Kreatywne podejście do reklamy oraz sprzedaży to ważny element wpływający na wyróżnienie się oferty na tle innych. Nie należy przy tym zapominać, że warto porównywać swoje pomysły z metodami wykorzystywanymi przez liderów na rynku, dzięki którym odnoszą sukcesy. Jak skutecznie podglądać konkurencję? Jak wykorzystać benchmarking w sprzedaży?

Benchmarking, czyli jak podglądać konkurencję i jednocześnie pozostać kreatywnym?

Benchmarking to metoda zarządzania, która ma na celu poprawę wydajności działań przedsiębiorstwa, a także oferowanych przez niego produktów i usług. Polega ona na regularnym porównywaniu się do innych firm – liderów na rynku w danej branży. Dzięki temu uzyskuje się informacje z otoczenia ułatwiające poprawę działań wewnętrznych. Kluczowe w tym zakresie jest szybkie odpowiadanie na wyzwania i potrzeby odbiorców poprzez dostosowywanie do nich samej oferty, a także sposobu komunikacji oraz sprzedaży. Należy podkreślić, że nadrzędny cel benchmarkingu stanowi znalezienie idealnego wzorca, który pozwoli udoskonalić procesy, a nie wyłącznie kopiowanie i naśladownictwo.

Czego może dotyczyć zakres porównywanych do konkurencji obszarów?

  • Świadczonych usług oraz portfolio produktów;
  • Stylu komunikacji czy służących do tego platform;
  • Zarządzania;
  • Cen;
  • Kreowanego wizerunku;
  • Sposobu dotarcia do klienta;
  • Sprzedaży oraz dystrybucji;
  • Reagowania na kryzysy czy wyzwania.

Co można zrobić, skutecznie wykorzystując benchmarking?

  • Zweryfikować poprawność procesów wewnętrznych i sposobu zarządzania;
  • Sprawdzić, czy obecne schematy sprzedaży oraz obsługi są odpowiednie;
  • Lepiej poznać potrzeby, problem, a także oczekiwania klientów;
  • Zainspirować się do zmian i otwarcia na nowe rozwiązania;
  • Znaleźć i nazwać bieżące problemy oraz wady;
  • Poprawić jakość oferowanych usług i produktów;
  • Wpłynąć pozytywnie na wizerunek firmy oraz zwiększyć zaufanie odbiorców.
  • Zyskać przewagę nad konkurencją1.

Rodzaje benchmarkingu

Benchmarking standardowo dzieli się na wewnętrzny, zewnętrzny – inaczej nazywany konkurencyjnym, a także funkcjonalny.

  • Wewnętrzny – wykorzystywany jest najczęściej szczególnie w dużych firmach, które mają wiele oddziałów, działów, a także związanych bezpośrednio z nimi partnerów czy dostawców. W tym przypadku bada się zależności występujące między nimi, porównując do nich wydajność poszczególnych jednostek, żeby ustalić, czy działają równie efektywnie. Ze względu na wewnętrzną analizę, firma ma szczegółowy dostęp do niezbędnych danych, co zdecydowanie ułatwia proces, zauważenie błędów oraz szybkie wprowadzenie zmian. Handlowcy mogą weryfikować swoje sposoby dotarcia do klienta czy jego obsługi np. z innymi filiami bądź też działem marketingu i sprawdzać skuteczność swoich metod.
  • Zewnętrzny/konkurencyjny – bazuje na zestawieniu z firmami uznawanymi za bezpośrednich konkurentów i liderów danej branży, przez co zdobycie szczegółowych danych może stanowić tutaj spore wyzwanie. Wtedy warto korzystać z inspirowania się wzorcami z innego kraju.
  • Funkcjonalny – polega na porównaniu z firmami z odmiennych branż wybranych elementów, np. obsługi klientów B2B i B2C, stylu komunikacji wewnętrznej oraz zewnętrznej, które funkcjonują w podobny sposób, mimo różnic związanych z innym sektorem.

Niektóre źródła dzielą go dodatkowo na:

  • horyzontalny – odnoszący się do metod wykorzystywanych przez firmy z branż pokrewnych lub zupełnie innych, analiza wykonywana jest ogólnie, bez wnikania w poufne i szczegółowe dane;
  • produktowy – porównujący ofertę oraz produkty, a także szczegóły z nimi związane – ich promocję, wygląd, opakowania, dystrybucję;
  • organizacyjny – odnoszący się do tego, co można poprawić wewnątrz przedsiębiorstwa;
  • procesowy – skupiający się na ulepszeniu procesów zachodzących w firmie, a także doskonaleniu zarządzania operacyjnego i konkurencyjności;
  • strategiczny – analizujący misję, wizję oraz strategię przedsiębiorstwa, wpływające na jego działanie czy długoterminowe plany.

Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Czym są algorytmy sprzedaży i obsługi klienta? Najłatwiej obrazuje to pojęcie następująca sytuacja pojawiająca się podczas naszych szkoleń – pytamy uczestników: „Jakie spotykacie najczęstsze obiekcje waszych klientów?” Odpowiadają zwykle: „Że jest za drogo!”. Z pasją w głosie dodają przy tym: „Wszyscy pytają o cenę – tylko cena ich interesuje!”.

Wtedy zadajemy im pytanie: „A więc skoro tak często i tak wielu klientów pyta o cenę lub stwierdza, że wasza propozycja jest za droga i dzieje się to od lat, to gdzie macie przemyślane i opracowane różne warianty reakcji na taką obiekcję?” Zwykle zapada wtedy niezręczna cisza.

Czytaj więcej

Jak budować zaufanie klienta?

Jak budować zaufanie klienta?

O roli zaufania w sprzedaży i biznesie powiedziano w ostatnich latach wiele. Każda sprzedaż, bez znaczenia, czy jest to sprzedaż typowo transakcyjna, czy doradczo-konsultacyjna wymaga zaufania klienta. Jeśli klient ma powierzyć nam swoje pieniądze, musi dostatecznie zaufać, że nasze rozwiązanie sprawdzi się w jego firmie i da mu odpowiednią wartość. Jak budować zaufanie klienta? Co zrobić, żeby klient chciał nam zaufać?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.