Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie...

W ostatnim czasie toczy się wiele dyskusji związanych z tym, w którym kierunku pójdzie sprzedaż i jakie trendy sprzedażowe będą dominujące w 2020 roku. Czy postępująca cyfryzacja, rozwój sztucznej inteligencji i próby wprowadzania jej do obsługi klienta wyprą sprzedaż tradycyjną?

Popularne w środowisku sprzedażowym hasło mówi: ludzie nie lubią, jak się im sprzedaje, ale kochają kupować. Wiele firm wydaje się ignorować ten wniosek, dlatego jesteśmy bombardowani średnio 3 tysiącami reklam dziennie, frustrowani telefonami, podczas których nikt nie daje nam dojść do głosu, a w trakcie powrotu z pracy do domu często jeszcze zostajemy zaczepieni na ulicy, by szybko coś kupić. Czy...

Jednym z czynników, który odróżnia dobrych handlowców od tych przeciętnych jest to, z jakimi osobami po stronie klienta rozmawiają. Przeciętniacy skupiają się na użytkownikach ich produktów, najlepsi rozmawiają z decydentami. Jak identyfikować te właściwe osoby?

Żyjemy w specyficznych czasach, w których każdy ma coś do powiedzenia, ale niewielu potrafi słuchać. Szukamy szybkich recept, magicznych sztuczek i błyskotliwych technik, by pozyskać klienta. Sięgamy w tym celu po nowe technologie i zaawansowane neurotechniki. Tymczasem okazuje się, że wystarczy... zamilknąć, pochylić się nad drugim człowiekiem, słuchać.