Zdecydowana większość szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji zachęca nas do wykorzystywania sprawdzonych, ale i utartych schematów pozyskiwania klientów. Badanie potrzeb, język korzyści, atrakcyjne promocje, schematy radzenia sobie z obiekcjami czy odpowiednia prezentacja produktu stanowią niekwestionowane elementy warsztatu handlowca. Analizując badania nad zachowaniem klientów, spotykamy jednakże sytuacje, w których ich postępowanie zdaje się zupełnie nie mieć sensu. Oto bowiem zbyt duża liczba promocji, brak języka korzyści czy ryzyko podwyżki dają w niektórych przypadkach o wiele lepszy efekt niż najbardziej wysublimowane i wysoce perswazyjne techniki sprzedaży.

Niemal na każdym kroku spotykamy się ze sprzedażą. Ludzie sprzedają wszystko to, z czego można wygenerować dochód. Mimo iż sprzedawany asortyment z roku na rok jest coraz większy, to sprzedaż staje się coraz trudniejsza. Z czego to wynika?

Decyzje zakupowe opierają się na trzech kluczowych aspektach: zaufaniu do sprzedawcy i oferowanego przez niego produktu (usługi), rozwiązaniu istotnego dla klienta problemu, i w końcu – ograniczeniu ryzyka podjęcia niewłaściwej, kosztownej decyzji. W artykule skupię się na siedmiu psychologicznych zasadach, które mają pozytywny wpływ na przekonanie klienta do zakupu w tych trzech aspektach.

Każdy z nas z pewnością nie raz w życiu doświadczył sytuacji, kiedy spotkał kogoś pierwszy raz i już po kilku sekundach wiedział, że chce tę znajomość kontynuować, albo że absolutnie nie jest nam z tą osobą po drodze. Jednak gdyby nas poproszono w tym momencie o uzasadnienie – dlaczego właśnie takie pozytywne lub negatywne wrażenie zrobił na nas rozmówca, nie umielibyśmy tego racjonalnie wyjaśnić. Dlaczego? Bo tak działa „anielski” lub „diabelski” efekt halo.

Słowa to tylko jeden element naszej komunikacji z klientami. Dużo ważniejsze są wrażenia wzrokowe, które wywieramy na rozmówcy. Nie tylko twój wygląd, ale przede wszystkim mowa ciała, którą możesz przekonać klienta do siebie lub skutecznie zniechęcić.

Właściwy dobór słów podczas rozmowy sprzedażowej to element, na który wielu handlowców nie zwraca uwagi. Tymczasem rozmowa z klientem to nie wymiana opinii z sąsiadem na klatce schodowej. Jeśli to, co mówisz ma wywrzeć odpowiednio perswazyjny wpływ na klienta, musisz trzymać się kilku zasad.

W Polsce wizerunek sprzedawcy wciąż nie jest najlepszy. Kojarzy się z cinkciarzem stojącym na rogu ulicy w ciemnym prochowcu, który nagabuje, a często także oszukuje ludzi. Albo z domokrążcą oferującym odkurzacze, które wciągają wszystko i wszędzie. Jest też sprzedawca, który stoi w sklepie i jedyne co potrafi z siebie wydusić, to: „W czym mogę pomóc?”, choć często wygląda tak, jakby to jemu trzeba było udzielić pomocy.

Kiedyś mawiano: „sprzedaj albo zgiń”. Dzisiaj coraz częściej słyszę: „wyróżnij się i pozwól klientowi kupować”. Z jednej strony taki kierunek w sprzedaży napawa optymizmem, a z drugiej nieco przeraża. O ile od lat uczyliśmy się głównie twardych technik napierania na transakcję, o tyle nie zdążyliśmy wypracować miękkich umiejętności poznawania zarówno siebie, jak i osób którym sprzedajemy. Z pomocą w tej kwestii przychodzi inteligencja emocjonalna.

Pochodzenie, wychowanie, geny, środowisko, w którym dorastaliśmy, miejsce, w którym się urodziliśmy, klimat, liczba rodzeństwa, to wszystko stanowi nie więcej niż 40% naszego życiowego sukcesu. Pozostałe 60% to efekt naszego podejścia, wynikającego z myśli oraz działania.