Psychologia sprzedaży

Przecież już kupił…

Ryszard Rabsztyński   As Sprzedaży 20/2019 Tylko on-line
Każdy handlowiec przeżył w swojej karierze takie spotkanie, które mimo, że szło dobrze i klient wydawał się zainteresowany produktem, to jednak nie zakończyło się sprzedażą. Rozpatrując po fakcie zaistniałą sytuację nie zawsze można dociec przyczyny tego, co się wydarzyło. A często to my sami swoim zachowaniem i postawą zniechęcamy klienta do zakupu…
AS_19_46.jpg

Kupi nie kupi?

Każdy sprzedawca, wchodząc na spotkanie handlowe, ma w głowie to pytanie. Uzbrojony w odpowiednią wiedzę i doświadczenie, szybko zauważy w trakcie prezentacji, jaka będzie odpowiedź. Na przykładzie kilku czynników pokażemy, jak interpretować zachowania klientów i jak na nie reagować, by pozytywnie sfinalizować sprzedaż.

AS_16_43.jpg

5 paradoksów sprzedaży

Maciej Chabowski   As Sprzedaży 16/2018

Zdecydowana większość szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji zachęca nas do wykorzystywania sprawdzonych, ale i utartych schematów pozyskiwania klientów. Badanie potrzeb, język korzyści, atrakcyjne promocje, schematy radzenia sobie z obiekcjami czy odpowiednia prezentacja produktu stanowią niekwestionowane elementy warsztatu handlowca. Analizując badania nad zachowaniem klientów, spotykamy jednakże sytuacje, w których ich postępowanie zdaje się zupełnie nie mieć sensu. Oto bowiem zbyt duża liczba promocji, brak języka korzyści czy ryzyko podwyżki dają w niektórych przypadkach o wiele lepszy efekt niż najbardziej wysublimowane i wysoce perswazyjne techniki sprzedaży.

AS_15_49.jpg

7 patentów na przekonanie klienta do zakupu

Maciej Sasin   As Sprzedaży 15/2018

Decyzje zakupowe opierają się na trzech kluczowych aspektach: zaufaniu do sprzedawcy i oferowanego przez niego produktu (usługi), rozwiązaniu istotnego dla klienta problemu, i w końcu – ograniczeniu ryzyka podjęcia niewłaściwej, kosztownej decyzji. W artykule skupię się na siedmiu psychologicznych zasadach, które mają pozytywny wpływ na przekonanie klienta do zakupu w tych trzech aspektach.

Psychologiczne podstawy wywierania pozytywnego wrażenia

Małgorzata Biarda   As Sprzedaży 14/2018 Tylko on-line

Każdy z nas z pewnością nie raz w życiu doświadczył sytuacji, kiedy spotkał kogoś pierwszy raz i już po kilku sekundach wiedział, że chce tę znajomość kontynuować, albo że absolutnie nie jest nam z tą osobą po drodze. Jednak gdyby nas poproszono w tym momencie o uzasadnienie – dlaczego właśnie takie pozytywne lub negatywne wrażenie zrobił na nas rozmówca, nie umielibyśmy tego racjonalnie wyjaśnić. Dlaczego? Bo tak działa „anielski” lub „diabelski” efekt halo.

AS_13_36.jpg

Język perswazji w praktyce

Michał Lisiecki   As Sprzedaży 13/2017

Właściwy dobór słów podczas rozmowy sprzedażowej to element, na który wielu handlowców nie zwraca uwagi. Tymczasem rozmowa z klientem to nie wymiana opinii z sąsiadem na klatce schodowej. Jeśli to, co mówisz ma wywrzeć odpowiednio perswazyjny wpływ na klienta, musisz trzymać się kilku zasad.

Archiwum