Temat numeru

AS_12_04.jpg

Obsługa posprzedażowa: podstawa budowania lojalności klientów

Monika Mucha   As Sprzedaży 12/2017

Lojalność klientów możemy rozpatrywać na dwóch poziomach – behawioralnym i emocjonalnym. Na płaszczyźnie behawioralnej analizujemy rzeczywiste zachowania konsumenta, a wskaźnikami jego lojalności będą np. korzystanie z szerokiej oferty usług i produktów naszej firmy, polecanie znajomym czy regularne ponawianie kontaktu z handlowcem w celu dokonania kolejnego zamówienia. Na płaszczyźnie emocjonalnej można natomiast zaobserwować przywiązanie klienta do naszej marki i deklarowaną motywację do ponawiania zakupów czy korzystania z usług, nawet w sytuacji, kiedy oferujemy je w cenach wyższych niż konkurencja.

Relacje z klientem

SS_33_36.jpg

Szablon relacji z klientem

Jacek Paszek   As Sprzedaży 12/2017 Tylko on-line

Jakość naszej komunikacji z klientami często jest dla nich decydującą kwestią w wyborze między naszymi produktami a ofertą konkurencji. Utrzymanie pozytywnych relacji między firmą i klientami to duże wyzwanie. Praca nad nimi będzie łatwiejsza, jeśli skorzystamy z wizualnego szablonu relacji, który pomoże znaleźć nowe sposoby na osiągnięcie porozumienia między stronami na każdym etapie procesu sprzedażowego.

SS_33_40.jpg

Lojalność klienta B2B

Grzegorz Kubera   As Sprzedaży 12/2017 Tylko on-line

Pozyskanie klienta nie oznacza, że pozostanie on z nami przez długi czas. Przywiązywanie go do siebie za pomocą zapisów w umowie również nie jest dobrym rozwiązaniem. Jakie działania warto podjąć, aby raz zbudowana relacja biznesowa trwała rzeczywiście długo i pozwalała budować zdrowy biznes, opierający się na przewidywalnych dochodach?

AS_12_10.jpg

7 grzechów głównych handlowców w obsłudze posprzedażowej

Paweł Muzyczyszyn   As Sprzedaży 12/2017

Wielu handlowców największy nacisk kładzie na zamknięcie pierwszej sprzedaży. Za tym idzie realizacja wyznaczonych celów i gratyfikacja finansowa. Jeśli jednak nie poświęcamy uwagi na utrzymywanie dalszej relacji z klientem, który już raz nam zaufał, rozpoczyna się niezauważalny proces tracenia klienta. Skuteczny handlowiec to ten, do którego klienci chcą wracać w celu realizacji ponownych zakupów.

AS_12_14.jpg

Zarządzanie relacjami w sprzedaży B2B

Małgorzata Biarda   As Sprzedaży 12/2017

Współczesny rynek B2B jest niezwykle wymagający, a sukces na nim mogą odnieść tylko zawodowcy, którzy działają wg zasady – najpierw klient musi kupić mnie jako handlowca, potem moją firmę jako partnera pomagającego rozwijać jego biznes, a na końcu dopiero kupuje moją ofertę. Rezultatem takiego myślenia jest wyjście z założenia, że podstawą sprzedaży jest budowanie relacji z klientem i zarządzanie nimi.

AS_12_18.jpg

Kiedy klient przestaje kupować

Rafał Mróz   As Sprzedaży 12/2017

Każda firma ma niezadowolonych klientów, którzy z jakiegoś powodu chcą od niej odejść, albo to już zrobili, albo rozważają i jeszcze nie podjęli decyzji. Ale gdy tylko pojawi się nowy dostawca, który przekona ich, że oferuje mniejsze ryzyko zakupowe lub lepsze rezultaty – odejdą natychmiast. Co możesz wtedy zrobić?

Strategie sukcesu

AS_12_22.jpg

Jak sprzedawać pomimo wysokiej ceny

Krzysztof Ciuła   As Sprzedaży 12/2017

Agnieszka sprzedaje usługi dla firm w jednej z instytucji finansowych w niewielkiej miejscowości pod Warszawą. W kwietniu br. miała awanturę z centralą. Nie dostała zgody na specjalne warunki cenowe. A zawsze dostawała! Cennik przewiduje od 0 do 4% marży od transakcji, a Agnieszka sprzedaje z marżą 5%! Czyli drożej niż przewiduje cennik, ale klienci się na to zgadzają. Jak to możliwe?

Akademia umiejętności

Zamienić NIE na TAK

Zofia Jakubczyńska   As Sprzedaży 12/2017 Tylko on-line

Dla wielu handlowców moment odmowy klienta jest końcem relacji sprzedażowej. Może się jednak okazać, że to dopiero początek wartościowej rozmowy. Do tego potrzebne jest własne przekonanie, że piłka jest jeszcze w grze i umiejętność dalszego pokierowania dyskusją.

Psychologia sprzedaży

Od kogo kupujemy, czyli atrybuty skutecznego sprzedawcy

Karol Froń   As Sprzedaży 12/2017 Tylko on-line

W Polsce wizerunek sprzedawcy wciąż nie jest najlepszy. Kojarzy się z cinkciarzem stojącym na rogu ulicy w ciemnym prochowcu, który nagabuje, a często także oszukuje ludzi. Albo z domokrążcą oferującym odkurzacze, które wciągają wszystko i wszędzie. Jest też sprzedawca, który stoi w sklepie i jedyne co potrafi z siebie wydusić, to: „W czym mogę pomóc?”, choć często wygląda tak, jakby to jemu trzeba było udzielić pomocy.

AS_12_36.jpg

Przez inteligencję emocjonalną do sprzedażowego sukcesu

Kiedyś mawiano: „sprzedaj albo zgiń”. Dzisiaj coraz częściej słyszę: „wyróżnij się i pozwól klientowi kupować”. Z jednej strony taki kierunek w sprzedaży napawa optymizmem, a z drugiej nieco przeraża. O ile od lat uczyliśmy się głównie twardych technik napierania na transakcję, o tyle nie zdążyliśmy wypracować miękkich umiejętności poznawania zarówno siebie, jak i osób którym sprzedajemy. Z pomocą w tej kwestii przychodzi inteligencja emocjonalna.

Technologie

Z życia handlowca

Kompas zawodowy

AS_12_03_1.jpg

„Magia sprzedaży. Techniki i ćwiczenia”

As Sprzedaży 12/2017 Tekst otwarty

„Magia sprzedaży” to połączenie ogromnego doświadczenia autora z akademickim zacięciem. W efekcie powstała książka o sprzedaży, której można uwierzyć. Praktyczne porady zilustrowane są przykładami oraz poparte badaniami naukowymi nad psychologią perswazji, autoprezentacją i sprzedażą konsultacyjną.

Polecamy

Archiwum