Temat numeru

AS_15_04.jpg

Skuteczne zarządzanie regionem sprzedaży

Agnieszka Grostal   As Sprzedaży 15/2018

Szacuje się, że ponad 77% przedstawicieli handlowych marnuje swój czas. Najczęściej przyczyna tkwi w niewłaściwym zarządzaniu terytorium sprzedażowym. Handlowcy nie planują, ile czasu poświęcą każdemu klientowi, nie zakładają żadnych widełek czasowych i często więcej zajmuje im dojazd do klientów niż spotkania z nimi. Dodatkowo próbują wykonywać zimne telefony do niezakwalifikowanych prospektów. Tak naprawdę każdy przedstawiciel mógłby zyskać ok. 20 godzin miesięcznie, gdyby odpowiednio zarządzał swoim regionem sprzedaży.

Relacje z klientem

AS_15_12.jpg

Klienci z różnych stron świata: Stany Zjednoczone

Małgorzata Kluk   As Sprzedaży 15/2018

Stany Zjednoczone kojarzą nam się ze skutecznością, wysoką jakością, innowacyjnością. Pewność siebie, zdecydowanie, nastawienie na zadania ma wpływ na to, w jaki sposób Amerykanie się komunikują. Czy warto ich naśladować, czy lepiej zastosować inną technikę sprzedaży? W poniższym artykule postaram się znaleźć skuteczną metodę współpracy i sprzedaży klientom zza oceanu.

AS_15_16.jpg

Gdy klient nie płaci

Żaneta Rachlewicz   As Sprzedaży 15/2018

Nic tak nie poprawia humoru jak podpisanie umowy z nowym klientem. Entuzjazm opada w momencie, gdy nabywca skorzystał z oferty, ale nie dokonał płatności w ustalonym terminie. Niektórzy handlowcy za wszelką cenę starają się odzyskać należność, lecz podjęte działania bywają często nieskuteczne. Inni z obawy przed utratą klienta i dobrej opinii wolą nie podejmować żadnych działań.

AS_15_20.jpg

Efekty zamiast potrzeb

Rafał Mróz   As Sprzedaży 15/2018

Pytanie klientów o potrzeby jest bez sensu. Dlaczego? Potrzeby to grząski grunt. Z jednej strony są istotnym elementem procesu sprzedaży, z drugiej – klienci nie są naiwni. Nie dadzą sobie wmówić, że czegoś potrzebują, jeśli jest inaczej. I żeby było trudniej, wcale nie myślą o swoich potrzebach. Często nawet nie wiedzą, czego potrzebują.

Strategie sukcesu

Blog sposobem na sprzedaż

Michał Lisiecki   As Sprzedaży 15/2018 Tylko on-line

Blog jako narzędzie pozyskiwania uwagi już dawno został przetestowany pod kątem skuteczności dotarcia do klientów. Jeśli twoja firma nie ma jeszcze bloga to znaczy, że albo jesteście marką, która musi opędzać się od klientów, albo wiele osób, które mogłyby dokonać u was zakupów po prostu tego nie robi, dlatego, że nie dostarczacie im odpowiednich powodów. Prowadzenie bloga firmowego jest tanim i skutecznym sposobem na pozyskiwanie nowych klientów.

Drzwi do udanych transakcji

Katarzyna Kłobukowska   As Sprzedaży 15/2018 Tylko on-line

„Nigdy nie chciałem rejestrować się w LinkedIn, bo nie sądziłem, że do czegoś mi się to przyda” – jeżeli podpisujesz się pod tym zdaniem, nie jesteś jedyny. W dalszym ciągu wiele osób uważa LinkedIn za serwis przydatny jedynie w sytuacji poszukiwania pracy. A szkoda, bo jest on jednym z największych serwisów networkingowych i cennym źródłem kontaktów biznesowych. Jak zatem w pełni wykorzystać możliwości, które daje serwis i za jego za pomocą budować swój profesjonalny wizerunek?

AS_15_24.jpg

Analiza efektywności działań w regionie sprzedaży

Jacek Klimek   As Sprzedaży 15/2018

Jako przedstawiciel handlowy możesz być rozliczany na podstawie wielu różnych wskaźników świadczących o twoich wynikach. Możesz być również oceniany na podstawie tylko jednego kryterium – realizacji celu sprzedażowego. Warto więc znaleźć uniwersalną metodę, za pomocą której będziesz w stanie analizować efektywność działań prowadzonych w swoim regionie sprzedaży.

Akademia umiejętności

Bariera sekretarki/asystentki – jak się przez nią przebić?

Karol Froń   As Sprzedaży 15/2018 Tylko on-line

Każdemu sprzedawcy przynajmniej raz w życiu zdarzyło się, że telefon do firmy potencjalnego klienta odebrała sekretarka, która grzecznie, ale stanowczo odmówiła połączenia z szefem. Prosiła natomiast o wysłanie oferty na maila, co w miażdżącej większości przypadków oznacza koniec sprzedaży. Czy jest sposób, żeby tego uniknąć? Oczywiście.

AS_15_36.jpg

Dobry wstęp do rozmowy

Elżbieta Sawczuk   As Sprzedaży 15/2018

Klienci bombardowani są telefonami od handlowców, którzy mają dla nich jedyną w swoim rodzaju, nadzwyczajną okazję, z której powinni skorzystać. Najlepiej natychmiast. Nic więc dziwnego, że kiedy dzwonisz do klienta, po tym jak się przedstawisz, najczęściej słyszysz: „Nie jestem zainteresowany”, a następnie trzask odkładanej słuchawki.

AS_15_40.jpg

Zaskakujące sytuacje podczas spotkań handlowych

Czy zdarzyło ci się kiedyś, aby klient już w pierwszych słowach, zaraz po tym, jak zaproponował kawę, zanegował celowość waszego spotkania, twój produkt czy firmę? Bo mnie tak. I było to o tyle zaskakujące, że wcześniej byłam już po kilku spotkaniach z menedżerem zespołu, z którym ustaliłam wszystkie szczegóły, a właścicielka firmy przywitała mnie zdaniem: „A dlaczego ja w ogóle powinnam od Pani kupić?”. Jak się zachować w takiej sytuacji?

Psychologia sprzedaży

AS_15_49.jpg

7 patentów na przekonanie klienta do zakupu

Maciej Sasin   As Sprzedaży 15/2018

Decyzje zakupowe opierają się na trzech kluczowych aspektach: zaufaniu do sprzedawcy i oferowanego przez niego produktu (usługi), rozwiązaniu istotnego dla klienta problemu, i w końcu – ograniczeniu ryzyka podjęcia niewłaściwej, kosztownej decyzji. W artykule skupię się na siedmiu psychologicznych zasadach, które mają pozytywny wpływ na przekonanie klienta do zakupu w tych trzech aspektach.

Technologie

Excel jako system CRM, cz. IV Tabele przestawne, cz. 2

Adam Kopeć   As Sprzedaży 15/2018

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np.: pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. „Excel jako system CRM” to cykl artykułów, w których pokazujemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby stał się pomocą w codziennej pracy.

Z życia handlowca

Kompas zawodowy

AS_15_03.jpg

Zgrupowanie Asów Sprzedaży – wiosna 2018

As Sprzedaży 15/2018 Tekst otwarty

Uczestnicy dowiedzą się m.in., jak planować swoją pracę, aby zrealizować wyznaczone cele, jak zbilansować wysiłek włożony w budowanie relacji z klientem do wartości, którą generuje, jakie działania podjąć, kiedy stały klient przestał kupować, jak sprawić, aby cena przestała być dla klienta ważna, jak przełożyć potrzeby klienta na ofertę handlową.

Asy sprzedaży

AS_15_10.jpg

7 pytań o sprzedaż: Lech Dworaczyński

Lech Dworaczyński   As Sprzedaży 15/2018

Poznaniu wyzwań stojących przed klientem, poddaniu ich rzetelnej analizie, wskazaniu możliwości podjęcia określonych działań uwzględniających dopasowaną usługę/produkt z wyliczeniem określonych korzyści dla klienta i podaniem istniejących ograniczeń. Wszystko to zrealizowane we właściwej kolejności, dla właściwych odbiorców, w odpowiedni sposób, we właściwym czasie. Zawsze pomagaj klientowi prowadzić jego biznes i wspieraj go w działaniu.

Felieton

Z pamiętnika nie tak starego subiekta, czyli o tym, że warto klientów słuchać

Kilka lat temu kierowałem działem sprzedaży i marketingu dużej drukarni. Aby mocno zaznaczyć swą obecność na rynku, należało zaistnieć na najważniejszych platformach reklamowych. Po trzech latach obecności na nich doszedłem do wniosku, że koszty są niewspółmierne do efektów i w kolejnym budżecie zmniejszyłem przeznaczone na to środki. Kiedy przyszedł czas odnowienia umów, zaplanowałem sobie półgodzinne spotkania z przedstawicielami trzech firm.

Polecamy

Archiwum