Temat numeru

Relacje z klientem

Każdy klient jest inny

Karol Froń   As Sprzedaży 13/2017

„Największą nierównością jest traktować wszystkich równo” – ta zasada opisana przez Kena Blancharda w książce „Jednominutowy menedżer” dobrze charakteryzuje błąd popełniany nie tylko w zarządzaniu ludźmi, ale również w sprzedaży. Handlowcy często pracują schematycznie i szablonowo, do każdego klienta podchodząc w ten sam sposób. Znają kilka technik sprzedaży i perswazji, i z uporem stosują je do wszystkich klientów, zapominając, że każdy z nich jest inny.

Strategie sukcesu

SS_33_45.jpg

Kreowanie wartości produktu

Agnieszka Grostal   As Sprzedaży 13/2017 Tylko on-line

Czy niska cena zawsze jest kluczem do zwycięstwa? Dlaczego klienci decydują się na zakup droższego produktu, skoro mogą kupić inny o podobnych właściwościach w lepszej cenie? Obecnie czynnikiem decydującym o zakupie jest wartość dodana. Klient chce otrzymać coś więcej niż tylko produkt lub usługę i jest w stanie za to zapłacić.

SS_34_42.jpg

Komunikacja wartości produktu poprzez storytelling

Jacek Klimek   As Sprzedaży 13/2017 Tylko on-line

W świecie powszechnej komodytyzacji produktów coraz trudniej jest komunikować i kreować ich wartość i odróżnić naszą ofertę od oferty konkurencji. Okazuje się, że kreacja wartości produktu ma wiele wspólnego z poziomem relacji u klienta. Ta pozytywna korelacja wartości i relacji może być efektywnie budowana poprzez opowiadanie historii – storytelling.

AS_13_23.jpg

Fakty mówią, historie sprzedają

Maciej Sasin   As Sprzedaży 13/2017

Najlepsze historie pisze życie. Nie inaczej jest w sprzedaży. Sprzedażowe historie powinny pokazywać realne korzyści i prawdziwe przykłady, które pomogą klientowi dosłownie „poczuć” nasze rozwiązanie. Opowieści są jak magnes przyciągający uwagę słuchacza, pozwalający nie wprost, ale skutecznie trafić do jego umysłu.

Akademia umiejętności

AS_13_40.jpg

Właściwe pytania we właściwym czasie

Szymon Lach   As Sprzedaży 13/2017

Na wszystkich szkoleniach sprzedażowych trenerzy powtarzają jak mantrę: „Zadawaj pytania, a najlepiej pytania otwarte”. Zgodnie z tą zasadą, sam będąc młodym sprzedawcą, zadawałem klientom mnóstwo pytań – a i tak nie sprzedawałem. Dzisiaj wiem, gdzie popełniałem błąd. I dlatego postanowiłem napisać ten artykuł.

AS_13_44.jpg

Sztuka perswazji

Krzysztof Gwozdek   As Sprzedaży 13/2017

Który z handlowców by nie chciał, żeby klienci zawsze dawali mu się przekonać i robili to, czego on od nich oczekuje? To oczywiście nie jest możliwe, żeby przekonać każdego do wszystkiego. Ale można nieco zwiększyć swoje szanse w tym obszarze.

Psychologia sprzedaży

AS_13_36.jpg

Język perswazji w praktyce

Michał Lisiecki   As Sprzedaży 13/2017

Właściwy dobór słów podczas rozmowy sprzedażowej to element, na który wielu handlowców nie zwraca uwagi. Tymczasem rozmowa z klientem to nie wymiana opinii z sąsiadem na klatce schodowej. Jeśli to, co mówisz ma wywrzeć odpowiednio perswazyjny wpływ na klienta, musisz trzymać się kilku zasad.

Technologie

AS_13_57.jpg

Excel jako system CRM, cz. II - Tabele i filtrowanie

Adam Kopeć   As Sprzedaży 13/2017

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np.: pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. Prezentujemy cykl artykułów, w których pokażemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby stał się pomocą w codziennej pracy.

Z życia handlowca

Kompas zawodowy

AS_13_03_3.jpg

4. Forum Szefów Sprzedaży. Od efektywnej strategii do obsługi posprzedażowej

As Sprzedaży 13/2017 Tekst otwarty

Uczestnicy dowiedzą się m.in. jak – korzystając z konkretnych metod i danych – stworzyć plan sprzedaży, który pogodzi cele zarządu i realne możliwości handlowców; jak w prosty, a zarazem skuteczny sposób zarządzać ryzykiem w sprzedaży oraz kontrolować realizację planu przez poszczególnych sprzedawców; jak spośród wielu dostępnych środków motywacyjnych dobrać te, które rzeczywiście zadziałają w konkretnym zespole; jak zmniejszyć rotację w zespole handlowców i zatrzymać najlepszych sprzedawców.

AS_13_03_4.jpg

Zgrupowanie Asów Sprzedaży – jesień 2017

As Sprzedaży 13/2017 Tekst otwarty

Uczestnicy dowiedzą się m.in., jak planować swoją pracę, aby zrealizować wyznaczone cele, jak zbilansować wysiłek włożony w budowanie relacji z klientem do wartości, którą generuje, jakie działania podjąć, kiedy stały klient przestał kupować, jak sprawić, aby cena przestała być dla klienta ważna, jak przełożyć potrzeby klienta na ofertę handlową.

Archiwum