Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?...

Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Storytelling jest coraz bardziej popularnym narzędziem w sprzedaży, a dopracowany i wyćwiczony może przynosić wymierne efekty w postaci wzrostu wyników i ułatwionego nawiązywania relacji z klientami. Jest jednak kilka mitów o storytellingu, które, mimo że nie mają zbyt wiele wspólnego z prawdą, wciąż krążą w świecie sprzedaży. Przyjrzyjmy się trzem popularnym tezom o tej technice i sprawdźmy, czy są...

W pracy handlowca, która cechuje się koniecznością częstego wprowadzania zmian i dopasowywania się do panujących na rynku trendów, bardzo ważne jest planowanie. Idealnym sposobem wydaje się więc skorzystanie z reguł japońskiej filozofii Kaizen, która krok po kroku przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i pomoże w uzyskaniu pożądanego wyniku. Należy z niej jednak korzystać ostrożnie, by nie zgubić...

Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać...

Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego...

„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje,...

Kanada jest drugim co do wielkości państwem na świecie. Rozciąga się „od morza do morza”, jak by to określili sami Kanadyjczycy. Co ciekawe, tak ogromne terytorium zamieszkuje liczba ludności zbliżona do ludności Polski! Mimo że Kanada nie jest naszym najbliższym sąsiadem, warto poznać ją lepiej na wypadek nawiązania współpracy z potencjalnym kontrahentem.

Popularne w środowisku sprzedażowym hasło mówi: ludzie nie lubią, jak się im sprzedaje, ale kochają kupować. Wiele firm wydaje się ignorować ten wniosek, dlatego jesteśmy bombardowani średnio 3 tysiącami reklam dziennie, frustrowani telefonami, podczas których nikt nie daje nam dojść do głosu, a w trakcie powrotu z pracy do domu często jeszcze zostajemy zaczepieni na ulicy, by szybko coś kupić. Czy...

Jednym z czynników, który odróżnia dobrych handlowców od tych przeciętnych jest to, z jakimi osobami po stronie klienta rozmawiają. Przeciętniacy skupiają się na użytkownikach ich produktów, najlepsi rozmawiają z decydentami. Jak identyfikować te właściwe osoby?

Żyjemy w specyficznych czasach, w których każdy ma coś do powiedzenia, ale niewielu potrafi słuchać. Szukamy szybkich recept, magicznych sztuczek i błyskotliwych technik, by pozyskać klienta. Sięgamy w tym celu po nowe technologie i zaawansowane neurotechniki. Tymczasem okazuje się, że wystarczy... zamilknąć, pochylić się nad drugim człowiekiem, słuchać.

Podczas warsztatów dotyczących LinkedIn często zadaję uczestnikom trzy pytania. Na pierwsze: „Czy masz profil na LinkedIn?” większość odpowiada twierdząco. Przy drugim pytaniu: „Czy jesteś zadowolony i dumny ze swojego profilu?” zwykle tylko jedna lub dwie osoby udzielają pozytywnej odpowiedzi. Natomiast w odpowiedzi na trzecie pytanie: „Co zatem musisz poprawić w profilu, aby być z niego dumna/y?”...

Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy,...

Zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną? Gratulacje! To oznacza, że twoje doświadczenie i kwalifikacje opisane w CV zainteresowały potencjalnego pracodawcę. Co więcej, na tym etapie pokonałeś już znaczącą większość aplikujących na dane stanowisko. Co więc należy zrobić, aby tego dobrego wrażenia nie zepsuć, a jedynie je pogłębić? Jak się przygotować do rozmowy, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie...

W dzisiejszych czasach, aby zyskać uwagę klienta, handlowiec musi z precyzją snajpera dopasowywać styl do swojego rozmówcy. Nierzadko jednak zdarza się, że mimo zastosowania przez nas wielu nowoczesnych technik, klient przestaje słuchać, w duchu podejmując decyzję o rezygnacji z proponowanych rozwiązań. Na szczęście istnieje sposób, który pozwala utrzymać niemal stałe zainteresowanie klienta rozmową,...

Polski rynek sprzedaży już od dawna nie jest rynkiem lokalnym. Pracując jako przedstawiciel handlowy czy doradca klienta, bardzo często w mniejszym lub większym stopniu stykasz się w swojej pracy z zagranicznymi klientami czy kontrahentami. Jeździsz do nich w delegacje lub zapraszasz ich do siebie. Dlatego warto poznać zasady kultury biznesowej, obowiązującej w kraju naszego kontrahenta. Znajomość...

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Przypomina trochę „ciemną stronę mocy” ze znanej serii filmów o przygodach rycerzy Jedi. Kto mu ulegnie, ten – jako handlowiec – skończy smutno, a jego wyniki sprzedażowe poszybują w dół. Jak zatem przeciwstawić się tej zgubnej sile, która teoretycznie zapewnia komfort psychiczny, ale na dłuższą metę pogrąża każdego,...

Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.

Pesymizm, optymizm i realizm to trzy podstawowe postawy, świadczące o naszym nastawieniu do życia. To różne podejścia do interpretacji wydarzeń, a w szczególności wyjaśniania sukcesów i porażek. Mówi się, że nastawienie jest podstawą sprzedaży i sukcesu sprzedawcy. Czy rzeczywiście to, czy widzimy szklankę do połowy pełną lub pustą ma wpływ na nasze wyniki?

Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje....

Jest takie miejsce w Internecie, które warto zarekomendować wszystkim dyrektorom handlowym, menedżerom sprzedaży, handlowcom i pracownikom działów obsługi klienta. Portal, który zbiera w jednym miejscu i udostępnia całą merytoryczną wiedzę, jakiej mogą potrzebować w swojej pracy. Wystarczy jedno kliknięcie!

Obecny rynek pracy nazwać można pokoleniową mozaiką. Funkcjonują na nim cztery pokolenia, różniące się w obszarach umiejętności, doświadczeń, otwartości na zmiany i nabywania nowych kompetencji, ale również oczekiwań i nastawienia do pracy. Zróżnicowanie to sprawia, że osoby zarządzające zespołami stają przed wieloma wyzwaniami, wymuszającymi na nich podejmowanie działań, które pozwolą na zbudowanie...

Sztuka i sprzedaż to dziedziny, które mają ze sobą wiele wspólnego. W obu można być artystą albo tylko rzemieślnikiem. W obu sukces daje ogromną satysfakcję, a żeby go osiągnąć, trzeba swoistego poczucia misji, pasji i celu. Będąc sprzedawcą, warto przyjrzeć się kilku postaciom ze świata sztuki, by przekonać się, jaka była ich (często niełatwa) droga do sukcesu i co można przenieść również do swojej...

„Kurs wiedzy o winie” autorstwa Kevina Zraly’ego to legendarny podręcznik wiedzy o winie, którego walory doceniają zarówno początkujący miłośnicy tego trunku, jak i prawdziwi eksperci. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad trzy miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie....

Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Skoro więc rozmawiasz ze swoimi klientami, z pewnością nieraz popełniłeś błąd. Nie zawsze jesteś w stanie od razu go zauważyć – to normalne. Warto jednak nauczyć się analizować popełnione błędy i wyciągać z nich wnioski na przyszłość. To się opłaca!

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 9: Jak skutecznie budować sieć klientów na początku swojej pracy?

Jak mawiał Kot z Cheshire, Wszystko jest możliwe, trzeba tylko wiedzieć o sposobach. Sposoby warto dobierać do ludzi i środowiska, w którym funkcjonują. Inaczej sprzedaję projekty rozwojowe dla branży technicznej, którą szczególnie lubię, bo jestem inżynierem z wykształcenia, inaczej lekarzom medycyny estetycznej czy firmom aktywnie sprzedającym w modelu door to door.

Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je...