Szukając sposobów na podniesienie swojej skuteczności, zapewne co chwila masz do czynienia z nową teorią lub trendem w zakresie technik sprzedaży. Ich twórcy przekonują uparcie o „końcu ery zimnych telefonów” lub o „czasie sprzedaży 4.0”. Jedno pozostaje niezmienne – prospecting, czyli sztuka pozyskiwania nowych klientów. Najczęstszą przyczyną porażki w sprzedaży jest pusty lejek sprzedażowy. Dlatego tak ważne jest systematyczne poszukiwanie nowych szans sprzedażowych.

Klienci są coraz bardziej odporni na klasyczne działania sprzedażowe, które nie tylko nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów, lecz także potrafią skutecznie zniechęcić do zawarcia umowy. Skoro konwencjonalne metody są nieskuteczne, w jaki sposób zainteresować klienta oferowanym produktem?

Karnawał, samba, futbol, piękne plaże, słońce, palmy, ale też niebezpieczne miasta, wysoka przestępczość, fawele. Czy coś jeszcze przychodzi ci do głowy na myśl o Brazylii? Z czym kojarzy ci się środowisko biznesowe tego kraju? Spóźnialstwo, przeciągające się spotkania, lekkoduszność, roztargnienie, długie rozmowy i liczne pytania na temat życia prywatnego. Jak nie poddawać się stereotypom i nawiązać owocną współpracę z Brazylijczykami?

Rekomendacje – wciąż niewyczerpane źródło pozyskiwania nowych klientów. Organizacje skupiające przedsiębiorców, którzy wymieniają się rekomendacjami, rozwijają się bardzo dynamicznie. Coraz więcej sprzedawców korzysta z takiej formy docierania do klientów. A mimo to polecenia wciąż stanowią mocno niewykorzystany potencjał.

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to nowy cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań i usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Coraz szybciej zmieniająca się rzeczywistość biznesowa wymusza na handlowcach stałą gotowość do szybkiego adaptowania się do potrzeb rynku. Może w tym pomóc myślenie strategiczne. Na czym polega? Jak wykorzystać je w codziennej pracy? W jaki sposób rozwijać w sobie umiejętności myślenia strategicznego?

Media społecznościowe stanowią dzisiaj istotne i dosyć tanie narzędzie dotarcia do potencjalnych klientów, dlatego warto z nich korzystać w procesie prospectingu. Samo posiadanie fanpage’a już nie wystarczy, aby dotrzeć do nowych odbiorców, coraz częściej trzeba sięgać po płatne kampanie promocyjne. Jeśli nie dysponujesz ograniczonymi środkami, wówczas idealnym rozwiązaniem wydaje się Facebook. Jak zaplanować efektywną kampanię na Facebooku?

Sytuacja, w której klient decyduje się na zakup proponowanego produktu to sytuacja pożądana przez każdego handlowca. Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego klienci kupują twój produkt albo wolą dokonać zakupu u konkurencji? Każda podejmowana w codziennym życiu decyzja jest poprzedzona refleksją, analizą wszelkich „za” i „przeciw”. Wówczas pojawiają się obiekcje, które często zamykają sprzedaż.

Klienci w wielu branżach mają mniej czasu na spotkania, więc coraz więcej kontaktów przenoszonych jest na telefon i maila. Z jednej strony jest to ułatwienie, a z drugiej, utrudnienie – kanały komunikacji pośredniej nie są tak intuicyjne, jak rozmowa bezpośrednia, chociaż tańsze w finalnym rozrachunku. Aby nie narazić się na pogorszenie relacji z klientami poprzez brak dopasowania się do sytuacji, warto poznać podstawowe zasady savoir-vivre'u obowiązujące podczas rozmowy telefonicznej.

Komunikacja jest pełna paradoksów. Teoretycznie, kiedy dwie osoby ze sobą rozmawiają i dokonują ustaleń, po zakończeniu rozmowy powinny mieć pełną jasność, co zostało ustalone i na kiedy. Tymczasem na co dzień zdarzają się sytuacje, w których okazuje się, że klient zrozumiał daną informację inaczej niż ty, oczywiście na swoją korzyść. Szef za oczywiste uważa, że zadanie będzie wykonane, tymczasem w zespole brak jasności nawet co do tego, kto ma je wykonać. Kolega obiecał, że pomoże, a potem okazuje się, że nie wie, o czym mowa. W artykule omawiamy najczęstsze pułapki komunikacyjne, które nierzadko są powodem nieporozumień i pokazujemy, jak ich uniknąć.

Networking to pojęcie odmieniane w ostatnich latach przez wszystkie przypadki. Jednak wiele osób rozumie je błędnie, traktując jako sposób na zbieranie wizytówek, aby następnie wykorzystać je do kontaktu w celu przedstawienia oferty. Na czym więc polega prawdziwy networking? Zapytaliśmy o to Grzegorza Turniaka, jednego z najbardziej znanych networkerów w Polsce.

Każdy handlowiec przeżył w swojej karierze takie spotkanie, które mimo, że szło dobrze i klient wydawał się zainteresowany produktem, to jednak nie zakończyło się sprzedażą. Rozpatrując po fakcie zaistniałą sytuację nie zawsze można dociec przyczyny tego, co się wydarzyło. A często to my sami swoim zachowaniem i postawą zniechęcamy klienta do zakupu…

W większości zawodów wiesz, że jeśli dasz z siebie wszystko i zrobisz to, co najlepsze, uzyskasz pożądany rezultat. Nie za każdym razem, oczywiście. Kierowca MPK nie zawsze dojedzie na czas, chirurg nie zawsze wykona udaną operację, a nauczyciel nie będzie w stanie dotrzeć do każdego ucznia. Jednak, jeśli przyłożysz się do tego, co robisz, jest duża szansa, że uzyskasz przewidywalne efekty. Ale nie w sprzedaży.

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 2: Jak dobrze rozpocząć spotkanie sprzedażowe?

Co zrobić, jeśli sprzedaż wiodącego produktu zaczyna spadać? Na co zwrócić uwagę, analizując przyczyny problemu? Na przykładzie Anny – przedstawicielki farmaceutycznej – pokazujemy, jak wrócić na właściwe tory sprzedaży, kiedy konkurencja wprowadziła na rynek podobną ofertę w niższej cenie.

Zarówno z obserwacji, jak i z rozmów z handlowcami łatwo wywnioskować, że cold calling nie cieszy się wśród nich nadmierną sympatią, a nawet można zaryzykować stwierdzenie, że niektórzy wręcz się go boją i najchętniej unikaliby go niczym diabeł święconej wody. Tymczasem, jak wynika z moich doświadczeń, wystarczą dwie, trzy udane rozmowy, aby dosłownie każdy handlowiec zmienił zdanie i zaczął skutecznie dzwonić, a do tego potrzebne są zaledwie dwa czynniki. Chcesz je poznać? Zapraszam do lektury.