Aktualizacja 05.11.2020

Serwis magazynu "As Sprzedaży" to dokładnie: 860 (+31) artykułów oraz 157 (+4) autorów.

Najnowsze wydanie 31/2020 (listopad-grudzień)

Rok 2020 większość z nas zapamięta zapewne jako jeden z najbardziej zaskakujących, obfitujących w niespodziewane zmiany, jakich było nam dane doświadczyć. Dla wielu handlowców był to czas całkowitej transformacji dotychczasowego sposobu działania na każdym etapie: od prospectingu, przez spotkania z klientem, po obsługę posprzedażową. Coraz więcej ekspertów twierdzi, że na całkowity powrót do wcześniejszej normalności nie możemy już liczyć. Jaki zatem będzie rok 2021 i jaki powinien być handlowiec w tych nowych czasach? Nad tym zagadnieniem pochyla się w Temacie Numeru Elżbieta Sawczuk.

„Państwa oferta jest ciekawa, ale zdecydowałem się jednak na rozwiązanie konkurencji” – żaden handlowiec nie chce usłyszeć takiego zdania z ust klienta. Jeszcze gorzej jest, kiedy nasz potencjalny partner handlowy nawet nie poinformuje nas, że przegraliśmy w rynkowej walce. Nie da się jednak ukryć, że tego typu porażka jest nierozerwalną częścią pracy w sprzedaży, a zamiast obrażać się na taki stan rzeczy, lepiej spróbować dowiedzieć się, dlaczego klient podjął taką decyzję. Jak i kiedy rozmawiać z kontrahentami o powodach wyboru oferty konkurencji oraz dlaczego w większości przypadków nie powinniśmy się zadowalać pierwszą odpowiedzią, jaka padnie –pisze w swoim artykule „Dlaczego wybrał Pan ofertę konkurencji?” Mariusz Wdowiak.

Czy bezproblemowe realizowanie planów sprzedażowych może przynieść handlowcowi negatywne konsekwencje? Mogłoby się wydawać, że brzmi to absurdalnie, ale zdarza się nader często. Mowa o nieustannym podnoszeniu targetów najlepszym sprzedawcom, często do granic możliwości (albo i wyżej). Strach przed wzrastającymi planami sprzedażowymi nierzadko powoduje, że bardzo wielu handlowców unika nadmiernych sukcesów. Jak nie dać się zwariować, realizować wyznaczone cele i zarabiać coraz więcej dzięki przekraczaniu wyznaczonych limitów bez lęku przed decyzjami szefostwa? Tomasz Kalko udziela kilku podpowiedzi w artykule: „Jak realizować targety i nie dać się zwariować?”

Szkolenia

Reklama

Partnerzy

Przejdź do

Temat numeru

nr 31/2020

Handlowiec na miarę 2021 roku

Handlowiec na miarę 2021 roku

Działy rekrutacji i szkoleń oraz menedżerowie prześcigają się w pomysłach, jak przyciągnąć, wyszkolić i zatrzymać idealnego, maksymalnie efektywnego handlowca. Co to jednak oznacza? Które cechy sprzedawcy i jakie podejście do sprzedaży wiąże się z jego lepszymi wynikami i przekłada na sukcesy handlowe?

Czytaj więcej
nr 30/2020

Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

Jeśli w normalnych czasach nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem było trudne, teraz wydaje się to mieć wymiar szczególny. Widmo kryzysu, wstrzymane wydatki, nowy sposób pracy z klientem – wszystkie te elementy wymagają nowego podejścia do prowadzenia działań prospectingowych. Jak się do nich dostosować?

Czytaj więcej
nr 30/2020

Kim jesteś w prospectingu ‑ orłem, dzięciołem czy kogutem?

Kim jesteś w prospectingu - orłem, dzięciołem czy kogutem?

Aby odnieść sukces we współczesnym świecie sprzedaży, nie wystarczy sprzedawać, trzeba sprzedawać mądrze. Zapewne pomyślałeś: dlaczego mądrze, a nie skutecznie? Odpowiedź jest prosta – skuteczności nie da się skalować. Jeśli chcesz się szybko rozwijać, musisz z roku na rok sprzedawać coraz więcej. Aby więcej sprzedawać, potrzebujesz coraz więcej potencjalnych klientów, których będziesz zamieniał w...

Czytaj więcej

Relacje z klientem

Tylko on-line nr 31/2020

Negocjacje w barwach turkusu

Negocjacje w barwach turkusu
  • Jak pogodzić efektywność negocjacyjną z wartościami turkusu?
  • Czym różni się relacja handlowiec–klient od relacji partnerów biznesowych?
  • Na czym polega nonviolent communication (porozumienie bez przemocy) i co ma wspólnego ze sprzedażą?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 31/2020

Mylić się jest rzeczą ludzką, ale...

Mylić się jest rzeczą ludzką, ale...
  • Jak handlowcy zniechęcają klientów do firmy i jej produktów?
  • Jak zapobiegać takim sytuacjom?
Czytaj więcej
nr 31/2020

Jak sprzedawać przedstawicielom generacji Z?

Jak sprzedawać przedstawicielom generacji Z?

Choć czasami trudno w to uwierzyć, na rynku pracy pojawiły się już osoby urodzone w 2002 roku. Z drugiej strony oznacza to również, że młode pokolenia podejmują już także decyzje zakupowe jako klienci. Dodajmy: klienci wychowani na nieco innych wartościach niż ich poprzednicy, przyzwyczajeni do nowoczesnej obsługi, lubiący mieć wpływ na produkty i usługi, z których chcą korzystać. Co charakteryzuje...

Czytaj więcej

Strategie sukcesu

nr 31/2020

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Czytaj więcej
nr 31/2020

Współczesne metody i techniki sprzedaży ‑ część 3. CustomerCentric Selling®

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 3. CustomerCentric Selling®

Czasami oglądasz jakiś film po raz pierwszy, a mimo to nagle pojawia się poczucie, że skądś go znasz. Może jednak już go widziałeś? To zjawisko ma swoją nazwę – déjà vu, choć w odniesieniu do czytania powinno się je raczej nazwać déjà lu, czyli już czytane. Spokojnie. Zagłębiając sie w ten artykuł, masz prawo mieć poczucie, że kilka reguł lub myśli się powtarza w stosunku do tekstów z poprzednich części...

Czytaj więcej
nr 31/2020

Jak realizować targety i nie dać się zwariować?

Jak realizować targety i nie dać się zwariować?

Czy bezproblemowe realizowanie planów sprzedażowych, a nawet ich przekraczanie, może mieć dla handlowca jakieś przykre konsekwencje? Mogłoby się wydawać, że to absurd, ale... Bardzo wielu pracowników działów sprzedaży unika nadmiernych sukcesów w obawie przed tym, że ich jednorazowe osiągnięcie zamieni się w... stałe oczekiwanie szefa. W dwóch słowach – że targety wzrosną. Bywa, że bardzo znacznie....

Czytaj więcej

Akademia umiejętności

Tylko on-line nr 31/2020

"To niesprawiedliwe!"

"To niesprawiedliwe!"
  • Czy sprawiedliwe traktowanie pracowników jest możliwe?
  • Co pracownicy prawdopodobnie chcą powiedzieć, gdy mówią „to niesprawiedliwe”?
  • Czym są nieświadome uprzedzenia i jak się przed nimi ochronić?
Czytaj więcej
nr 31/2020

O winach, językach obcych i 10‑minutowych negocjacjach

O winach, językach obcych i 10-minutowych negocjacjach

Centralna Polska. Podjeżdżam pod firmę klienta. Przeszklony budynek, wokół czyściutko, nowe hale produkcyjne, świeżo zasadzone drzewka otoczone białymi kamyczkami i Porsche 911 na firmowym parkingu. Widok, który może przytłoczyć niejednego handlowca. Zawsze wtedy zastanawiam się, kim jest człowiek, który to wszystko zbudował. Jak przekonać właściciela tak wspaniałej firmy do wyboru mojego produktu...

Czytaj więcej
nr 31/2020

Emocjonalne BHP, czyli jak pracować i nie dać się zwariować

Emocjonalne BHP, czyli jak pracować i nie dać się zwariować

A gdyby tak... rzucić wszystko i wyjechać w Bieszczady? Czy podobne myśli pojawiają się w twojej głowie, raz po raz zachęcając do dokonania zmian w sferze zawodowej? A może pragniesz zmiany, ale obawiasz się, że to jedynie twoja zachcianka, która nijak ma się do rzeczywistości, bo przecież obecnie cieszysz się stabilizacją, a całkiem przyzwoite wynagrodzenie co miesiąc pojawia się na twoim koncie?...

Czytaj więcej

Psychologia sprzedaży

nr 31/2020

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość samego handlowca?

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość samego handlowca?

To, że do wykonywania konkretnych zawodów potrzebne są określone zestawy predyspozycji jest dla większości osób oczywiste. Ale czy działa to również w drugą stronę, to znaczy, czy i jak wykonywana praca ma wpływ na osobowość człowieka zajmującego się sprzedażą?

Czytaj więcej
nr 31/2020

Jak się przygotować do nadchodzącego tygodnia?

Jak się przygotować do nadchodzącego tygodnia?

Na pytanie, czy rozdzielać pracę od życia osobistego i popołudniami oraz w weekendy pozostawiać ją w biurze, a nie zabierać jej fizycznie czy psychicznie do domu, odpowiedziałabym stanowczo: tak. Pracujesz co najmniej 40 godzin tygodniowo. Specyfika pracy w sprzedaży i konieczność nawiązywania i podtrzymywania relacji z klientami niejednokrotnie rządzą się swoimi prawami, przez co telefon służbowy...

Czytaj więcej
nr 30/2020

Jak podejście handlowca wpływa na podejście klienta

Jak podejście handlowca wpływa na podejście klienta

– Ile to jeszcze potrwa? I po co ja się na to zgodziłam? – zastanawia się Monika, słuchając monotonnego głosu sprzedawcy. Próbuje sobie przypomnieć, jak się znalazła na tej rozmowie. No tak: ta hostessa przed sklepem była taka ujmująca... Pojawiła się znikąd z tym swoim uśmiechem, energią, zapałem i zaproszeniem na kawę. – Na kawę? – zdziwiła się Monika, przerywając na chwilę swój spacer po wielkiej...

Czytaj więcej

Kompas zawodowy

nr 31/2020

7 piosenek z przesłaniem dla handlowców

7 piosenek z przesłaniem dla handlowców

Czy piosenki mogą motywować i przypominać o wartościach niezbędnych w pracy handlowca? Jak najbardziej! Z przymrużeniem oka, ale jak najbardziej poważnie pokażę, jak konkretne utwory mogą inspirować sprzedawców poprzez niesienie przydatnego w naszym zawodzie przesłania.

Czytaj więcej
nr 31/2020

Team lider: Jak sprawiedliwie traktować współpracowników?

Team lider: Jak sprawiedliwie traktować współpracowników?

Każdy z nas doświadczył kiedyś efektów faworyzowania. Niesprawiedliwy nauczyciel w szkole, wychowawca na obozie – większość z nas taką osobę spotkała w życiu przynajmniej raz. Pół biedy, jeżeli udało się wkraść w łaski takich osób. Wiązało się to z wieloma udogodnieniami: wiedziało się o wszystkim w pierwszej kolejności, przysługiwały różne przywileje. Ale jakby to było znaleźć się po tej drugiej stronie?...

Czytaj więcej
nr 31/2020

"Intryguj. Przyciągnij uwagę i zdobywaj klientów" Sam Horn

"Intryguj. Przyciągnij uwagę i zdobywaj klientów" Sam Horn

Jak tworzyć intrygujące treści? Jak przyciągać uwagę konsumentów do produktu czy współpracowników do pomysłu? Co można zrobić, by budować prawdziwe więzi z ludźmi w kulturze braku cierpliwości i wyobcowania?

Czytaj więcej

Asy sprzedaży

nr 31/2020

7 pytań o sprzedaż: Magda Sumera

7 pytań o sprzedaż: Magda Sumera

Od 2014 roku zajmuje się sprzedażą tworzyw sztucznych w różnych wariantach: surowce, półprodukty, tj. płyty do opakowań i termoformowania próżniowego, jak i compoundy czy wyroby gotowe. Ma również doświadczenie w zarządzaniu grupą produktów, zespołem sprzedażowym i w pracy z klientem nad konkretnymi tworzywami, technologią produkcji oraz badań. Uwielbia wyzwania!

Czytaj więcej
nr 30/2020

7 pytań o sprzedaż: Katarzyna Sitarska

7 pytań o sprzedaż: Katarzyna Sitarska

Konsultant i trener social selling z 13-letnim doświadczeniem w korporacyjnej sprzedaży B2B. Specjalizuje się w projektowaniu i wdrażaniu programów social selling w B2B, głównie dla branży technologicznej. W ramach swojej pracy trenerskiej łączy LinkedIn z tradycyjnymi metodami prospectingowymi.

Czytaj więcej
nr 29/2020

7 pytań o sprzedaż: Agnieszka Maruda‑Sperczak

7 pytań o sprzedaż: Agnieszka Maruda-Sperczak

Trenerka biznesu, mentorka liderów i zespołów, mówczyni inspiracyjna. Certyfikowana Coach ICF, Masterka Reiss Moitivation Profile, Masterka NLP, mentorka, konsultantka i jedyna trenerka w Polsce metody Instant Influence, która szkoliła się bezpośrednio u dr. Michaela Pantalona. Członkini Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców.

Czytaj więcej

Reklama