Temat numeru

AS_20_10.jpg

Skuteczny plan prospectingowy

Marek Waśkiewicz   As Sprzedaży 20/2019

Szukając sposobów na podniesienie swojej skuteczności, zapewne co chwila masz do czynienia z nową teorią lub trendem w zakresie technik sprzedaży. Ich twórcy przekonują uparcie o „końcu ery zimnych telefonów” lub o „czasie sprzedaży 4.0”. Jedno pozostaje niezmienne – prospecting, czyli sztuka pozyskiwania nowych klientów. Najczęstszą przyczyną porażki w sprzedaży jest pusty lejek sprzedażowy. Dlatego tak ważne jest systematyczne poszukiwanie nowych szans sprzedażowych.

Relacje z klientem

AS_20_20.jpg

Klienci z różnych stron świata: Brazylia

Małgorzata Kluk   As Sprzedaży 20/2019

Karnawał, samba, futbol, piękne plaże, słońce, palmy, ale też niebezpieczne miasta, wysoka przestępczość, fawele. Czy coś jeszcze przychodzi ci do głowy na myśl o Brazylii? Z czym kojarzy ci się środowisko biznesowe tego kraju? Spóźnialstwo, przeciągające się spotkania, lekkoduszność, roztargnienie, długie rozmowy i liczne pytania na temat życia prywatnego. Jak nie poddawać się stereotypom i nawiązać owocną współpracę z Brazylijczykami?

AS_20_24.jpg

„Czy mogę prosić o rekomendację?”

Szymon Lach   As Sprzedaży 20/2019

Rekomendacje – wciąż niewyczerpane źródło pozyskiwania nowych klientów. Organizacje skupiające przedsiębiorców, którzy wymieniają się rekomendacjami, rozwijają się bardzo dynamicznie. Coraz więcej sprzedawców korzysta z takiej formy docierania do klientów. A mimo to polecenia wciąż stanowią mocno niewykorzystany potencjał.

AS_20_28.jpg

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Maciej Stępski – New Media Ventures

Maciej Stępski   As Sprzedaży 20/2019

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to nowy cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań i usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Strategie sukcesu

AS_20_36.jpg

Marketing dla handlowców: Płatna kampania na Facebooku krok po kroku

Agata Tuszyńska   As Sprzedaży 20/2019

Media społecznościowe stanowią dzisiaj istotne i dosyć tanie narzędzie dotarcia do potencjalnych klientów, dlatego warto z nich korzystać w procesie prospectingu. Samo posiadanie fanpage’a już nie wystarczy, aby dotrzeć do nowych odbiorców, coraz częściej trzeba sięgać po płatne kampanie promocyjne. Jeśli nie dysponujesz ograniczonymi środkami, wówczas idealnym rozwiązaniem wydaje się Facebook. Jak zaplanować efektywną kampanię na Facebooku?

Akademia umiejętności

AS_20_46.jpg

Neutralizacja obiekcji wg modelu URD

Sytuacja, w której klient decyduje się na zakup proponowanego produktu to sytuacja pożądana przez każdego handlowca. Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego klienci kupują twój produkt albo wolą dokonać zakupu u konkurencji? Każda podejmowana w codziennym życiu decyzja jest poprzedzona refleksją, analizą wszelkich „za” i „przeciw”. Wówczas pojawiają się obiekcje, które często zamykają sprzedaż.

AS_20_50.jpg

Savoir-vivre w sprzedaży: Dzwonię do Pani/Pana w bardzo nietypowej sprawie...

Maciej Sasin   As Sprzedaży 20/2019

Klienci w wielu branżach mają mniej czasu na spotkania, więc coraz więcej kontaktów przenoszonych jest na telefon i maila. Z jednej strony jest to ułatwienie, a z drugiej, utrudnienie – kanały komunikacji pośredniej nie są tak intuicyjne, jak rozmowa bezpośrednia, chociaż tańsze w finalnym rozrachunku. Aby nie narazić się na pogorszenie relacji z klientami poprzez brak dopasowania się do sytuacji, warto poznać podstawowe zasady savoir-vivre'u obowiązujące podczas rozmowy telefonicznej.

AS_20_54.jpg

Komunikacja interpersonalna: jak mówić, żeby inni nas słuchali?

Iza Krejca-Pawski   As Sprzedaży 20/2019

Komunikacja jest pełna paradoksów. Teoretycznie, kiedy dwie osoby ze sobą rozmawiają i dokonują ustaleń, po zakończeniu rozmowy powinny mieć pełną jasność, co zostało ustalone i na kiedy. Tymczasem na co dzień zdarzają się sytuacje, w których okazuje się, że klient zrozumiał daną informację inaczej niż ty, oczywiście na swoją korzyść. Szef za oczywiste uważa, że zadanie będzie wykonane, tymczasem w zespole brak jasności nawet co do tego, kto ma je wykonać. Kolega obiecał, że pomoże, a potem okazuje się, że nie wie, o czym mowa. W artykule omawiamy najczęstsze pułapki komunikacyjne, które nierzadko są powodem nieporozumień i pokazujemy, jak ich uniknąć.

AS_20_60.jpg

Networking: trudna sztuka budowania relacji

Grzegorz Turniak   As Sprzedaży 20/2019

Networking to pojęcie odmieniane w ostatnich latach przez wszystkie przypadki. Jednak wiele osób rozumie je błędnie, traktując jako sposób na zbieranie wizytówek, aby następnie wykorzystać je do kontaktu w celu przedstawienia oferty. Na czym więc polega prawdziwy networking? Zapytaliśmy o to Grzegorza Turniaka, jednego z najbardziej znanych networkerów w Polsce.

Psychologia sprzedaży

Przecież już kupił…

Ryszard Rabsztyński   As Sprzedaży 20/2019 Tylko on-line
Każdy handlowiec przeżył w swojej karierze takie spotkanie, które mimo, że szło dobrze i klient wydawał się zainteresowany produktem, to jednak nie zakończyło się sprzedażą. Rozpatrując po fakcie zaistniałą sytuację nie zawsze można dociec przyczyny tego, co się wydarzyło. A często to my sami swoim zachowaniem i postawą zniechęcamy klienta do zakupu…

Technologie

AS_20_72.jpg

Czego handlowiec może się nauczyć od pilota, czyli CRM jako tajna broń

W większości zawodów wiesz, że jeśli dasz z siebie wszystko i zrobisz to, co najlepsze, uzyskasz pożądany rezultat. Nie za każdym razem, oczywiście. Kierowca MPK nie zawsze dojedzie na czas, chirurg nie zawsze wykona udaną operację, a nauczyciel nie będzie w stanie dotrzeć do każdego ucznia. Jednak, jeśli przyłożysz się do tego, co robisz, jest duża szansa, że uzyskasz przewidywalne efekty. Ale nie w sprzedaży.

Z życia handlowca

AS_20_63.jpg

Dobry produkt, niska sprzedaż

Dorota Rachelska   As Sprzedaży 20/2019

Co zrobić, jeśli sprzedaż wiodącego produktu zaczyna spadać? Na co zwrócić uwagę, analizując przyczyny problemu? Na przykładzie Anny – przedstawicielki farmaceutycznej – pokazujemy, jak wrócić na właściwe tory sprzedaży, kiedy konkurencja wprowadziła na rynek podobną ofertę w niższej cenie.

AS_20_68.jpg

Cold calling działa, jeśli...

Karol Bartkowski   As Sprzedaży 20/2019

Zarówno z obserwacji, jak i z rozmów z handlowcami łatwo wywnioskować, że cold calling nie cieszy się wśród nich nadmierną sympatią, a nawet można zaryzykować stwierdzenie, że niektórzy wręcz się go boją i najchętniej unikaliby go niczym diabeł święconej wody. Tymczasem, jak wynika z moich doświadczeń, wystarczą dwie, trzy udane rozmowy, aby dosłownie każdy handlowiec zmienił zdanie i zaczął skutecznie dzwonić, a do tego potrzebne są zaledwie dwa czynniki. Chcesz je poznać? Zapraszam do lektury.

Kompas zawodowy

AS_20_03.jpg

Tomasz Król „Zegar rozwiązywania problemów”

As Sprzedaży 20/2019 Tekst otwarty

Nieuchronnie nadciągające terminy, kłopoty w pracy, komplikacje w życiu prywatnym – wszystkie te problemy mają ze sobą coś wspólnego. Wolelibyśmy ich uniknąć, a skoro już się pojawią, chcielibyśmy je jak najszybciej rozwiązać. Prędko i skutecznie. O ile to możliwe, również definitywnie – tak, by się już nigdy nie powtórzyły. Czy to możliwe? Tomasz Król twierdzi, że tak.

AS_20_03.1.jpg

Andrzej Niemczyk, Mariusz Kędzierski „Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji”

As Sprzedaży 20/2019 Tekst otwarty

Powszechnie wiadomo, że praca w sprzedaży wymaga ogromnego zaangażowania i predyspozycji, które nie każdy ma. Trzeba pogodzić szeroką wiedzę o oferowanym produkcie i rynku z umiejętnościami dobrego psychologa. Niełatwa to sprawa, lecz z pomocą przychodzą Andrzej Niemczyk, Mariusz Kędzierski oraz ich audiobook – „Zawód: handlowiec”.

AS_20_06.jpg

4 wskazówki, jak być dobrym team liderem

Wydawać by się mogło, że kierowanie zespołem to umiejętność, którą się ma albo nie. A jeśli ktoś jest doskonałym sprzedawcą, to z pewnością będzie w stanie przekazać swoją wiedzę i umiejętności innym. Owszem, predyspozycje są ważne, ale czy jest to jedyny czynnik warunkujący osiąganie sukcesów w tej dziedzinie? Śmiem twierdzić, że nie! To kompetencje, których można się nauczyć.

Asy sprzedaży

Felieton

AS_20_78.jpg

Handlowiec w cyfrowej rewolucji

Artur Piekarczyk   As Sprzedaży 20/2019

„Transformacja cyfrowa” i „technologiczna rewolucja” to terminy odmieniane ostatnio przez wszystkie przypadki. Niosą za sobą zmianę w postrzeganiu roli handlowców w procesie sprzedażowym. Dziś w kontaktach B2B bazujemy głównie na relacjach personalnych i zaufaniu budowanym przez lata, jednak już wkrótce zupełnie inne czynniki będą miały kluczowe znaczenie i zadecydują o naszej skuteczności.

Archiwum