Sprzedaż usług w wielu aspektach różni się od sprzedaży produktów. Klient, kupując usługę, płaci za coś niematerialnego. Za coś, czego nie można dotknąć, powąchać, posmakować. Stąd też większa nieufność klientów, a tym samym większa trudność, by usługi sprzedać. Jest też zaleta – usługę łatwiej niż produkt dopasować do potrzeb klienta, co zwiększa szansę na transakcję.

Czy zdarzyła ci się sytuacja, gdy byłeś pewny, że klient kupi od ciebie produkt/usługę, a finalnie okazywało się, że jednak zdecydował się skorzystać z oferty konkurencji lub w ogóle odstąpił od zakupu? Jak zareagowałeś w takiej sytuacji? Smutkiem, złością, obrażeniem się na klienta? A może podjąłeś starania, aby dowiedzieć się o przyczyny takiej decyzji, abyś mógł wykorzystać tą wiedzę w przyszłości?

Dzięki bliskości geograficznej i setkom tysięcy rodaków mieszkających w Wielkiej Brytanii, brytyjska kultura, obyczaje i etykieta biznesowa wydają się bardzo podobne do naszych. Jednak warto pamiętać, że jest to kraj wielkich kontrastów, dużej różnorodności i międzykulturowości, która często stanowi spore wyzwanie w kontaktach biznesowych.

Prospecting, czyli proces poszukiwania potencjalnych klientów, to jedno z najtrudniejszych zadań handlowca. Nierzadko wymaga rozmowy z nieuprzejmym klientem, a odmowa i odrzucenie to jego nieodłączny element. Co ciekawe, nie lubią go również sami klienci. Dlaczego? Bo nie lubią handlowców? A może dlatego, że ci stosują praktyki, które zrażają potencjalnych klientów?

Zjawisko pozyskiwania klientów za pomocą podcastów zaczyna w Polsce nabierać coraz większego znaczenia. Stosunkowo mało firm i handlowców zdaje sobie jeszcze sprawę, jak skuteczne jest to narzędzie w budowaniu zaufania potencjalnych klientów i konwersji ich na klientów faktycznych. Jednak liczba podcastów o charakterze komercyjnym z miesiąca na miesiąc rośnie, więc im wcześniej sięgniesz po to narzędzie, tym większą masz szansę na sukces.

Kiedy zwrócono się do mnie z propozycją napisania tego artykułu, pomyślałem, że temat jest tak oczywisty, że nie wzbudzi zainteresowania. Jednak po chwili refleksji doszedłem do wniosku, że jednak coś jest na rzeczy, skoro dzwoniący do mnie handlowcy rzadko robią follow-up... Uświadomiłem sobie, że rzeczywiście jest z tym problem i że to, co dla mnie jest normalnym budowaniem relacji i kontaktu, dla wielu jest działaniem pozbawionym sensu. W artykule odpowiem na pytanie, po co i w jaki sposób robić skuteczny follow-up.

W świecie, w którym klient tylko przez 8 sekund potrafi utrzymać uwagę na jednym komunikacie, musisz umieć się wyróżnić. Jeśli więc od razu nie dasz mu argumentu, dla którego powinien chcieć poznać cię bliżej, stracisz bezpowrotnie szansę na nawiązanie współpracy. Czy możesz sobie na to pozwolić, czując oddech konkurencji na plecach? W artykule pokażę, jak za pomocą kilku prostych działań pozyskać klientów na lokalnym rynku, sprzedając usługi.

W 1999 roku Tanya Chartrand i John Bargh przeprowadzili eksperymenty, które dały naukowe podstawy do opisania jednego z narzędzi wpływu społecznego, zwanego efektem kameleona. Badanym zachowaniem było naśladownictwo, które jest naturalnym ludzkim zachowaniem, gdyż już noworodki w pierwszych dniach życia zaczynają naśladować bliskie osoby, a jako dorośli wykazujemy skłonność do okazywania większej sympatii osobom podobnym do nas samych. Na podstawie tych obserwacji powstała jedna z technik sprzedażowych, zwana techniką lustra, która znajduje swoje odzwierciedlenie również w NLP.

Podanie dłoni, wręczenie wizytówki, przejście na ty i wiele innych. To czynności, które w życiu zawodowym powtarzamy tak często, że niekiedy nawet nie zwracamy na nie uwagi. Jak się okazuje – niesłusznie, bo potrafią zdecydować o sukcesie lub porażce w sprzedaży. Dlatego dobrze jest wiedzieć, jak zachować się z klasą, elegancją i kulturą w czasie spotkania z klientem.

Zdecydowana większość szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji zachęca nas do wykorzystywania sprawdzonych, ale i utartych schematów pozyskiwania klientów. Badanie potrzeb, język korzyści, atrakcyjne promocje, schematy radzenia sobie z obiekcjami czy odpowiednia prezentacja produktu stanowią niekwestionowane elementy warsztatu handlowca. Analizując badania nad zachowaniem klientów, spotykamy jednakże sytuacje, w których ich postępowanie zdaje się zupełnie nie mieć sensu. Oto bowiem zbyt duża liczba promocji, brak języka korzyści czy ryzyko podwyżki dają w niektórych przypadkach o wiele lepszy efekt niż najbardziej wysublimowane i wysoce perswazyjne techniki sprzedaży.

Niemal na każdym kroku spotykamy się ze sprzedażą. Ludzie sprzedają wszystko to, z czego można wygenerować dochód. Mimo iż sprzedawany asortyment z roku na rok jest coraz większy, to sprzedaż staje się coraz trudniejsza. Z czego to wynika?

Excel w małych i średnich firmach jest czasem wykorzystywany jako system CRM. Nie dziwi to, ponieważ pozwala łatwo zapisać informacje o klientach, transakcjach sprzedaży itp., a także ułatwia analizę tych danych, np. pomaga w obliczeniu, ile przychodu uzyskała firma w poszczególnych miesiącach. „Excel jako system CRM” to cykl artykułów, w których pokazujemy, jak sprawnie poruszać się w Excelu, żeby stał się pomocą w codziennej pracy.

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, dzielącego się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 8: w jaki sposób wykorzystać siłę opowieści w obsłudze klientów?

Sprzedaż nie idzie, szef szaleje. Straciłeś motywację, koledzy nie pomagają, a na dodatek konkurencja odbiera klientów. Co robić? Zobacz, jak poradziła sobie z problemem Kasia, doradca klienta w firmie produkcyjno-handlowej.