Akademia umiejętności

AS_17_43.jpg

Negocjacje w praktyce: analiza pozycji negocjacyjnych

Negocjacje rozumiane jako proces komunikacyjny mający na celu uzyskanie porozumienia są podstawowym narzędziem w pracy sprzedawcy. Bez choćby cząstkowej umiejętności negocjowania żaden handlowiec nie może myśleć o osiągnięciu sukcesu. I choć w praktyce często zdarza się, że o powodzeniu transakcji decyduje jeden czynnik, np. cena, to warto wiedzieć, jak przygotować się do negocjacji, jak rozpoznać pozycje negocjacyjne i jak tę wiedzę wykorzystać w całym procesie sprzedaży.

AS_16_36.jpg

Jak cię widzą, tak sprzedajesz

Monika Mucha   As Sprzedaży 16/2018

W 1999 roku Tanya Chartrand i John Bargh przeprowadzili eksperymenty, które dały naukowe podstawy do opisania jednego z narzędzi wpływu społecznego, zwanego efektem kameleona. Badanym zachowaniem było naśladownictwo, które jest naturalnym ludzkim zachowaniem, gdyż już noworodki w pierwszych dniach życia zaczynają naśladować bliskie osoby, a jako dorośli wykazujemy skłonność do okazywania większej sympatii osobom podobnym do nas samych. Na podstawie tych obserwacji powstała jedna z technik sprzedażowych, zwana techniką lustra, która znajduje swoje odzwierciedlenie również w NLP.

AS_16_40.jpg

Savoir-vivre w sprzedaży: „Dzień dobry, miło Panią widzieć!”

Szymon Lach   As Sprzedaży 16/2018

Podanie dłoni, wręczenie wizytówki, przejście na ty i wiele innych. To czynności, które w życiu zawodowym powtarzamy tak często, że niekiedy nawet nie zwracamy na nie uwagi. Jak się okazuje – niesłusznie, bo potrafią zdecydować o sukcesie lub porażce w sprzedaży. Dlatego dobrze jest wiedzieć, jak zachować się z klasą, elegancją i kulturą w czasie spotkania z klientem.

Bariera sekretarki/asystentki – jak się przez nią przebić?

Karol Froń   As Sprzedaży 15/2018 Tylko on-line

Każdemu sprzedawcy przynajmniej raz w życiu zdarzyło się, że telefon do firmy potencjalnego klienta odebrała sekretarka, która grzecznie, ale stanowczo odmówiła połączenia z szefem. Prosiła natomiast o wysłanie oferty na maila, co w miażdżącej większości przypadków oznacza koniec sprzedaży. Czy jest sposób, żeby tego uniknąć? Oczywiście.

AS_15_36.jpg

Dobry wstęp do rozmowy

Elżbieta Sawczuk   As Sprzedaży 15/2018 Tekst otwarty

Klienci bombardowani są telefonami od handlowców, którzy mają dla nich jedyną w swoim rodzaju, nadzwyczajną okazję, z której powinni skorzystać. Najlepiej natychmiast. Nic więc dziwnego, że kiedy dzwonisz do klienta, po tym jak się przedstawisz, najczęściej słyszysz: „Nie jestem zainteresowany”, a następnie trzask odkładanej słuchawki.

AS_15_40.jpg

Zaskakujące sytuacje podczas spotkań handlowych

Czy zdarzyło ci się kiedyś, aby klient już w pierwszych słowach, zaraz po tym, jak zaproponował kawę, zanegował celowość waszego spotkania, twój produkt czy firmę? Bo mnie tak. I było to o tyle zaskakujące, że wcześniej byłam już po kilku spotkaniach z menedżerem zespołu, z którym ustaliłam wszystkie szczegóły, a właścicielka firmy przywitała mnie zdaniem: „A dlaczego ja w ogóle powinnam od Pani kupić?”. Jak się zachować w takiej sytuacji?

Archiwum