W 1999 roku Tanya Chartrand i John Bargh przeprowadzili eksperymenty, które dały naukowe podstawy do opisania jednego z narzędzi wpływu społecznego, zwanego efektem kameleona. Badanym zachowaniem było naśladownictwo, które jest naturalnym ludzkim zachowaniem, gdyż już noworodki w pierwszych dniach życia zaczynają naśladować bliskie osoby, a jako dorośli wykazujemy skłonność do okazywania większej sympatii osobom podobnym do nas samych. Na podstawie tych obserwacji powstała jedna z technik sprzedażowych, zwana techniką lustra, która znajduje swoje odzwierciedlenie również w NLP.

Podanie dłoni, wręczenie wizytówki, przejście na ty i wiele innych. To czynności, które w życiu zawodowym powtarzamy tak często, że niekiedy nawet nie zwracamy na nie uwagi. Jak się okazuje – niesłusznie, bo potrafią zdecydować o sukcesie lub porażce w sprzedaży. Dlatego dobrze jest wiedzieć, jak zachować się z klasą, elegancją i kulturą w czasie spotkania z klientem.

Każdemu sprzedawcy przynajmniej raz w życiu zdarzyło się, że telefon do firmy potencjalnego klienta odebrała sekretarka, która grzecznie, ale stanowczo odmówiła połączenia z szefem. Prosiła natomiast o wysłanie oferty na maila, co w miażdżącej większości przypadków oznacza koniec sprzedaży. Czy jest sposób, żeby tego uniknąć? Oczywiście.

Klienci bombardowani są telefonami od handlowców, którzy mają dla nich jedyną w swoim rodzaju, nadzwyczajną okazję, z której powinni skorzystać. Najlepiej natychmiast. Nic więc dziwnego, że kiedy dzwonisz do klienta, po tym jak się przedstawisz, najczęściej słyszysz: „Nie jestem zainteresowany”, a następnie trzask odkładanej słuchawki.

Czy zdarzyło ci się kiedyś, aby klient już w pierwszych słowach, zaraz po tym, jak zaproponował kawę, zanegował celowość waszego spotkania, twój produkt czy firmę? Bo mnie tak. I było to o tyle zaskakujące, że wcześniej byłam już po kilku spotkaniach z menedżerem zespołu, z którym ustaliłam wszystkie szczegóły, a właścicielka firmy przywitała mnie zdaniem: „A dlaczego ja w ogóle powinnam od Pani kupić?”. Jak się zachować w takiej sytuacji?

(…) Strategie zdefiniowane na potrzeby tej książki to zestaw nawyków myślenia, dzięki którym interpretujemy świat, zjawiska, ludzi. Wiążą się mocno z tym, jak się czujemy pod wpływem zjawisk i ludzi w naszym środowisku oraz jak uruchamiamy nasze działania. (…)

Na pewno doskonale znasz usługi bądź produkty, które sprzedajesz, potrafisz stosować liczne techniki sprzedażowe i negocjacyjne, masz w sobie dużo determinacji i całkiem nieźle radzisz sobie ze stresem, ale czy efektywnie zarządzasz swoim czasem w pracy?

(…) O skuteczności zarządzania czasem decyduje sposób, a nie sam fakt planowania. Zanim pokażę ci (…), jak zarządzać czasem w codziennej praktyce, zobacz, co robią osoby, którym się to nie udaje – czyli jakie błędy popełniane przez uczestników szkoleń najczęściej wymagają przepracowania.

Kiedy podczas szkoleń z obsługi klienta pytam się uczestników, co chcieliby poprawić w swojej pracy, najczęściej słyszę, że sprzedaż. Niektórzy doradcy wychodzą z założenia, iż jedynym sposobem na jej zwiększenie jest pozyskanie nowych kontrahentów. W pogoni za nowym klientem zapominają, że temu „stałemu” łatwiej jest dosprzedać dodatkowy produkt i tym samym zwiększyć swoją efektywność.

Czy wolno nam wskazać klientowi miejsce, które powinien zająć? Jak zarządzać przestrzenią podczas spotkań biznesowych? Na ile sprawne poruszanie się w przestrzeni ma wpływ na efekty, które chcemy osiągnąć? Aby odpowiedzieć na te pytania, trzeba odwołać się do wiedzy poświęconej zarządzaniu przestrzenią w kontakcie biznesowym.