Akademia umiejętności

AS_20_46.jpg

Neutralizacja obiekcji wg modelu URD

Sytuacja, w której klient decyduje się na zakup proponowanego produktu to sytuacja pożądana przez każdego handlowca. Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego klienci kupują twój produkt albo wolą dokonać zakupu u konkurencji? Każda podejmowana w codziennym życiu decyzja jest poprzedzona refleksją, analizą wszelkich „za” i „przeciw”. Wówczas pojawiają się obiekcje, które często zamykają sprzedaż.

AS_20_50.jpg

Savoir-vivre w sprzedaży: Dzwonię do Pani/Pana w bardzo nietypowej sprawie...

Maciej Sasin   As Sprzedaży 20/2019

Klienci w wielu branżach mają mniej czasu na spotkania, więc coraz więcej kontaktów przenoszonych jest na telefon i maila. Z jednej strony jest to ułatwienie, a z drugiej, utrudnienie – kanały komunikacji pośredniej nie są tak intuicyjne, jak rozmowa bezpośrednia, chociaż tańsze w finalnym rozrachunku. Aby nie narazić się na pogorszenie relacji z klientami poprzez brak dopasowania się do sytuacji, warto poznać podstawowe zasady savoir-vivre'u obowiązujące podczas rozmowy telefonicznej.

AS_20_54.jpg

Komunikacja interpersonalna: jak mówić, żeby inni nas słuchali?

Iza Krejca-Pawski   As Sprzedaży 20/2019

Komunikacja jest pełna paradoksów. Teoretycznie, kiedy dwie osoby ze sobą rozmawiają i dokonują ustaleń, po zakończeniu rozmowy powinny mieć pełną jasność, co zostało ustalone i na kiedy. Tymczasem na co dzień zdarzają się sytuacje, w których okazuje się, że klient zrozumiał daną informację inaczej niż ty, oczywiście na swoją korzyść. Szef za oczywiste uważa, że zadanie będzie wykonane, tymczasem w zespole brak jasności nawet co do tego, kto ma je wykonać. Kolega obiecał, że pomoże, a potem okazuje się, że nie wie, o czym mowa. W artykule omawiamy najczęstsze pułapki komunikacyjne, które nierzadko są powodem nieporozumień i pokazujemy, jak ich uniknąć.

AS_20_60.jpg

Networking: trudna sztuka budowania relacji

Grzegorz Turniak   As Sprzedaży 20/2019

Networking to pojęcie odmieniane w ostatnich latach przez wszystkie przypadki. Jednak wiele osób rozumie je błędnie, traktując jako sposób na zbieranie wizytówek, aby następnie wykorzystać je do kontaktu w celu przedstawienia oferty. Na czym więc polega prawdziwy networking? Zapytaliśmy o to Grzegorza Turniaka, jednego z najbardziej znanych networkerów w Polsce.

AS_19_37.jpg

Analiza rynku krok po kroku

Marek Rutkowski   As Sprzedaży 19/2018

Fundamentem trafnych decyzji menedżerów jest często rzetelna analiza rynku. Lista osiąganych dzięki niej korzyści jest długa, m.in. ułatwia określenie kierunków rozwoju i wybór strategii firmy, sprzyja lepszemu planowaniu, umożliwia poprawę efektywności bieżącej działalności. Umiejętność przeprowadzenia analizy rynku przydaje się również w pracy na pierwszym froncie sprzedażowym. Jak zatem przeprowadzić profesjonalną analizę rynku?

AS_19_42.jpg

Savoir-vivre w sprzedaży: „Może omówimy wszystko podczas lunchu?”

Biznesowe spotkania w restauracjach są częścią naszej pracy. Wyjście z biura daje poczucie mniej formalnej atmosfery, a wspólne spożywanie posiłków jest okazją do budowania dobrych relacji z kontrahentami. Pamiętaj jednak o tym, że to wciąż przede wszystkim rozmowa biznesowa i wszelkie gafy mogą się odbić na twoim wizerunku.

AS_18_39.jpg

Savoir-vivre w sprzedaży: „Chciałbym Panu przedstawić...”

Małgorzata Biarda   As Sprzedaży 18/2018

Profesjonalny handlowiec to osoba, która nie tylko ma wiedzę i umiejętności w zakresie sprzedaży, ale także zna zasady etykiety biznesowej. Umiejętność przedstawienia się, znajomość zasad precedencji, znajomość reguł tytułowania, zwracania się do klientów czy skracania dystansu – to dziś warunek konieczny do osiągnięcia sukcesu. Zasady savoir-vivre'u to nie tylko zbiór konwenansów, to również skuteczne narzędzie do otwierania kontaktu i budowania pozytywnych i długotrwałych relacji z klientami.

Zamykanie sprzedaży na rynku B2B

Zamknięcie transakcji rozumiane np. jako podpisanie kontraktu to wisienka na torcie. Jeśli poprzednie etapy rozmowy handlowej potoczyły się dobrze, to finalizacja jest naturalną konsekwencją. Jeśli nie finalizujesz transakcji, bariera często dotyczy któregoś z wcześniejszych etapów, dlatego zamykanie sprzedaży, pomimo że jest najkrótszym etapem całego procesu, wymaga wielu różnych umiejętności.

AS_17_43.jpg

Negocjacje w praktyce: analiza pozycji negocjacyjnych

Negocjacje rozumiane jako proces komunikacyjny mający na celu uzyskanie porozumienia są podstawowym narzędziem w pracy sprzedawcy. Bez choćby cząstkowej umiejętności negocjowania żaden handlowiec nie może myśleć o osiągnięciu sukcesu. I choć w praktyce często zdarza się, że o powodzeniu transakcji decyduje jeden czynnik, np. cena, to warto wiedzieć, jak przygotować się do negocjacji, jak rozpoznać pozycje negocjacyjne i jak tę wiedzę wykorzystać w całym procesie sprzedaży.

Archiwum