Udało ci się. Wykonałeś kawał dobrej roboty. Znalazłeś klienta, któremu twój produkt może pomóc. Wykonałeś mnóstwo telefonów. Nieraz usłyszałeś krótkie i szorstkie: „Tak, tak, proszę o wizytówkę na e-maila i się odezwiemy”. Mimo to nie zniechęciłeś się i zdobyłeś kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Masz dobry produkt, wiesz, że klient go potrzebuje. Wierzysz, że mu pomoże. Czy zastanawiałeś...

Większość sprzedawców – tak, nawet tych zawodowych – korzysta podczas prezentowania swojej oferty z kilku prostych chwytów lub ogranych schematów. Niektórzy robią to w sposób, którym współcześni kupujący są znużeni. Tacy sprzedawcy, którzy w przewidywalny sposób zanudzają na śmierć1, nie odbierając żadnych sygnałów z błaganiem o litość, są postrzegani jako cierń w drażliwym miejscu. Czy jest możliwe...

Kto z nas tego nie zna? Rozczarowanie, bo pominięto nas przy awansie. Obawa, gdy nie wiemy, jak zakończy się sprawa z trudnym klientem. Frustracja, bo mimo wysiłków, ktoś w zespole utrudnia dowiezienie projektu na czas. W kontaktach z innymi odczuwamy szereg różnych emocji, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. O ile te pozytywne pomagają zacieśnić relacje z innymi, to te negatywne mogą im poważnie...

Dlaczego o samych negocjacjach warto rozmawiać i to w kontekście sprzedaży? Choćby dlatego, że w ich trakcie mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami - klient chce kupować jak najkorzystniej i cenowo najtaniej, a handlowiec liczy swoją prowizję i realizuje plan sprzedażowy.

• Czy sprawiedliwe traktowanie pracowników jest możliwe?
• Co pracownicy prawdopodobnie chcą powiedzieć, gdy mówią „to niesprawiedliwe”?
• Czym są nieświadome uprzedzenia i jak się przed nimi ochronić?

Centralna Polska. Podjeżdżam pod firmę klienta. Przeszklony budynek, wokół czyściutko, nowe hale produkcyjne, świeżo zasadzone drzewka otoczone białymi kamyczkami i Porsche 911 na firmowym parkingu. Widok, który może przytłoczyć niejednego handlowca. Zawsze wtedy zastanawiam się, kim jest człowiek, który to wszystko zbudował. Jak przekonać właściciela tak wspaniałej firmy do wyboru mojego produktu...

A gdyby tak... rzucić wszystko i wyjechać w Bieszczady? Czy podobne myśli pojawiają się w twojej głowie, raz po raz zachęcając do dokonania zmian w sferze zawodowej? A może pragniesz zmiany, ale obawiasz się, że to jedynie twoja zachcianka, która nijak ma się do rzeczywistości, bo przecież obecnie cieszysz się stabilizacją, a całkiem przyzwoite wynagrodzenie co miesiąc pojawia się na twoim koncie?...