Czy zdarzyła ci się sytuacja, gdy byłeś pewny, że klient kupi od ciebie produkt/usługę, a finalnie okazywało się, że jednak zdecydował się skorzystać z oferty konkurencji lub w ogóle odstąpił od zakupu? Jak zareagowałeś w takiej sytuacji? Smutkiem, złością, obrażeniem się na klienta? A może podjąłeś starania, aby dowiedzieć się o przyczyny takiej decyzji, abyś mógł wykorzystać tą wiedzę w przyszłości?

Dzięki bliskości geograficznej i setkom tysięcy rodaków mieszkających w Wielkiej Brytanii, brytyjska kultura, obyczaje i etykieta biznesowa wydają się bardzo podobne do naszych. Jednak warto pamiętać, że jest to kraj wielkich kontrastów, dużej różnorodności i międzykulturowości, która często stanowi spore wyzwanie w kontaktach biznesowych.

Prospecting, czyli proces poszukiwania potencjalnych klientów, to jedno z najtrudniejszych zadań handlowca. Nierzadko wymaga rozmowy z nieuprzejmym klientem, a odmowa i odrzucenie to jego nieodłączny element. Co ciekawe, nie lubią go również sami klienci. Dlaczego? Bo nie lubią handlowców? A może dlatego, że ci stosują praktyki, które zrażają potencjalnych klientów?

Stany Zjednoczone kojarzą nam się ze skutecznością, wysoką jakością, innowacyjnością. Pewność siebie, zdecydowanie, nastawienie na zadania ma wpływ na to, w jaki sposób Amerykanie się komunikują. Czy warto ich naśladować, czy lepiej zastosować inną technikę sprzedaży? W poniższym artykule postaram się znaleźć skuteczną metodę współpracy i sprzedaży klientom zza oceanu.

Nic tak nie poprawia humoru jak podpisanie umowy z nowym klientem. Entuzjazm opada w momencie, gdy nabywca skorzystał z oferty, ale nie dokonał płatności w ustalonym terminie. Niektórzy handlowcy za wszelką cenę starają się odzyskać należność, lecz podjęte działania bywają często nieskuteczne. Inni z obawy przed utratą klienta i dobrej opinii wolą nie podejmować żadnych działań.

Pytanie klientów o potrzeby jest bez sensu. Dlaczego? Potrzeby to grząski grunt. Z jednej strony są istotnym elementem procesu sprzedaży, z drugiej – klienci nie są naiwni. Nie dadzą sobie wmówić, że czegoś potrzebują, jeśli jest inaczej. I żeby było trudniej, wcale nie myślą o swoich potrzebach. Często nawet nie wiedzą, czego potrzebują.

Według Głównego Urzędu Statystycznego udział Niemiec w naszym eksporcie wynosi prawie 30%. Polskie produkty są bardzo dobrze postrzegane wśród naszych zachodnich sąsiadów. To otwiera sporo możliwości współpracy. Geograficzna bliskość sprawia, że odczuwamy dużo mniejszą barierę wejścia na ten rynek, a także mniejsze różnice w komunikacji, we wzajemnym zrozumieniu oraz podejściu do biznesu. Owszem, mamy wiele wspólnych cech z naszymi zachodnimi sąsiadami, ale istnieją też pewne różnice, o których warto pamiętać.

Co zrobić, aby spotkanie sprzedażowe dotyczące zdrowia, zakończyło się sukcesem? W jaki sposób zbadać potrzeby klienta, kiedy rozmowa dotyczy kwestii trudnych, a czasem i wstydliwych? Jakich sformułowań unikać? W jaki sposób rekomendować usługi medyczne?

Nasz rynek staje się coraz bardziej złożony. Zagraniczni klienci mogą czasem stanowić wyzwanie nie tylko pod kątem językowym. Jak się z nimi komunikować, jakich argumentów używać i z jakich technik sprzedażowych korzystać, by być skutecznym w dynamicznie rozwijającej się „globalnej wiosce”?

„Największą nierównością jest traktować wszystkich równo” – ta zasada opisana przez Kena Blancharda w książce „Jednominutowy menedżer” dobrze charakteryzuje błąd popełniany nie tylko w zarządzaniu ludźmi, ale również w sprzedaży. Handlowcy często pracują schematycznie i szablonowo, do każdego klienta podchodząc w ten sam sposób. Znają kilka technik sprzedaży i perswazji, i z uporem stosują je do wszystkich klientów, zapominając, że każdy z nich jest inny.