Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 4: dlaczego warto korzystać ze standardów działania w codziennej pracy sprzedażowej?

Opis sytuacji

Kolejny miesiąc zaczął się dla Dawida dość nietypowo. Podszedł do niego kierownik oddziału i nawet nie zapytał, a bardziej stwierdził:

- Jutro przychodzi do nas nowy doradca. Chciałbym, abyś go wprowadził do pracy, pokazał, jak należy obsługiwać klientów i jak ich szukać. Po prostu pokaż mu jak się u nas pracuje, ok?

Następnego dnia nowy kolega pojawił się przy biurku Dawida i już na początku zasygnalizował, czego nie lubi w pracy z klientami.

Problem

Michał, bo tak miał na imię nowy doradca, już na wstępie zapytał:

- Powiedz, obowiązują tutaj takie sztywne standardy, jakie miałem pracując w banku?

- Ja też pracowałem wcześniej w banku – uśmiechnął się Dawid, a Michał od razu się rozemocjonował:

- Więc wiesz o co mi chodzi. Nienawidziłem tego, jak byliśmy oceniani przez tajemniczych klientów na podstawie kryteriów, które nie miały zbyt wiele wspólnego z prawdziwą obsługą klientów.

Dawid wiedział jak to jest. Twarde procedury, które miały spowodować, że klient na końcu podpisze umowę bez wątpliwości i pytań. Standardy były tak szczegółowe, że chcąc je zrealizować w trakcie rozmowy, trudno było się skupić na kliencie i jego potrzebach. Najzabawniejsze jest to, że pracownicy w większości przypadków bez trudu rozpoznawali tajemniczego klienta, tylko z nim prowadząc sztywną rozmowę opartą o schemat.

- Mam nadzieję, że w tej pracy nie ma takiego cyrku i nie wydaje się pieniędzy na coś takiego.

Dawid, zanim odpowiedział Michałowi, zastanowił się chwilę. Z jednej strony rozumiał jego obawy – sam też nie lubił sprzedawać według sztywnego schematu. Kiedy sztywne stosowanie się do standardów jest nieefektywne?

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Budowanie swojej wartości sprzedawcy

AS_23_wspom.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.

Read more

Warto być elastycznym w sprzedaży

AS_23_64.jpg

Kiedy rozpoczynałem współpracę z afrykańskim producentem kawy, który oferuje wysokiej jakości produkt, liczyłem na dużą sprzedaż. Sądziłem, że polski klient B2B będzie zainteresowany dobrej jakości surowcem. Jednak już po kilku tygodniach przekonałem się, że życie w sprzedaży potrafi zaskoczyć nawet doświadczonych handlowców. Na własnym przykładzie pokażę, co zrobić, kiedy produkt z półki premium notuje zaledwie kilka procent sprzedaży w stosunku do założonego planu.

Read more

Wspomnienia sprzedawcy: Kiedy klienci odchodzą

As_21_69.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 3: Co zrobić, kiedy klient nie chce kontynuować współpracy?

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama