Wspomnienia sprzedawcy: Kiedy zaczyna się sprzedaż?

Tomasz Targosz   As Sprzedaży 20/2019 Tylko on-line
AS_20_O356.jpg
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 2: Jak dobrze rozpocząć spotkanie sprzedażowe?

Opis sytuacji

Poniedziałkowy ranek był słoneczny, choć chłodny. Dawid, zgodnie ze swoim nawykiem, pojawił się w pracy już o 8:30, mimo że placówka, w której od dwóch lat obsługuje klientów, otwierana jest o 9.00. O tej godzinie zazwyczaj czeka już na pierwszego klienta. 10 minut po otwarciu otworzyły się drzwi i do biura wszedł zdyszany Marcin, kolega Dawida, który dosyć często spóźniał się do pracy.

Spóźniony doradca przywitał się pośpiesznie w recepcji z asystentką i spytał, czy klient z godziny dziewiątej przyszedł na spotkanie. Asystentka uprzejmie wskazała starszego mężczyznę w poczekalni, który już od blisko kwadransa czytał poranną prasę. Marcin od razu się zreflektował, poprawił krawat i podszedł do oczekującego gościa. Po standardowym przedstawieniu się i przeprosinach, nastąpiło prawdziwe sprzedażowe trzęsienie ziemi.

- Chciało się Panu wstać tak z samego rana w poniedziałek? – spytał potencjalnego klienta Marcin.

Problem

Praca w sprzedaży jest wymagająca. Każdy handlowiec przeżył taki dzień, kiedy na samą myśl o kolejnym spotkaniu miał ochotę je odwołać. Problem w tym, że jeśli z takim nastawieniem rozpoczniemy kilka kolejnych spotkań to po pierwsze, psujemy swoją reputację oraz postrzeganie firmy, a po drugie, być może tracimy transakcję życia.

Joe Girard (rekordzista Guinessa w sprzedaży detalicznej) mówi, że zadowolony klient jest w stanie polecić nasze usługi średnio 250 osobom. Jest to ciekawy punkt widzenia, jeśli bierzemy pod uwagę, że dobrze wykonaliśmy swoje zadanie. Jednak warto pamiętać, że klient źle obsłużony jest w stanie zrazić do nas podobną liczbę osób. Nigdy też nie wiemy, czy dzięki klientowi, z którym się spotkaliśmy, nie mogliśmy zarobić krocie, albo czy nie mógł nas przedstawić zamożnym znajomym. Niestety, jak mówi znane powiedzenie – pierwsze wrażenie robi się tylko raz.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum