Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 2: Jak dobrze rozpocząć spotkanie sprzedażowe?

Opis sytuacji

Poniedziałkowy ranek był słoneczny, choć chłodny. Dawid, zgodnie ze swoim nawykiem, pojawił się w pracy już o 8:30, mimo że placówka, w której od dwóch lat obsługuje klientów, otwierana jest o 9.00. O tej godzinie zazwyczaj czeka już na pierwszego klienta. 10 minut po otwarciu otworzyły się drzwi i do biura wszedł zdyszany Marcin, kolega Dawida, który dosyć często spóźniał się do pracy.

Spóźniony doradca przywitał się pośpiesznie w recepcji z asystentką i spytał, czy klient z godziny dziewiątej przyszedł na spotkanie. Asystentka uprzejmie wskazała starszego mężczyznę w poczekalni, który już od blisko kwadransa czytał poranną prasę. Marcin od razu się zreflektował, poprawił krawat i podszedł do oczekującego gościa. Po standardowym przedstawieniu się i przeprosinach, nastąpiło prawdziwe sprzedażowe trzęsienie ziemi.

- Chciało się Panu wstać tak z samego rana w poniedziałek? – spytał potencjalnego klienta Marcin.

Problem

Praca w sprzedaży jest wymagająca. Każdy handlowiec przeżył taki dzień, kiedy na samą myśl o kolejnym spotkaniu miał ochotę je odwołać. Problem w tym, że jeśli z takim nastawieniem rozpoczniemy kilka kolejnych spotkań to po pierwsze, psujemy swoją reputację oraz postrzeganie firmy, a po drugie, być może tracimy transakcję życia.

Joe Girard (rekordzista Guinessa w sprzedaży detalicznej) mówi, że zadowolony klient jest w stanie polecić nasze usługi średnio 250 osobom. Jest to ciekawy punkt widzenia, jeśli bierzemy pod uwagę, że dobrze wykonaliśmy swoje zadanie. Jednak warto pamiętać, że klient źle obsłużony jest w stanie zrazić do nas podobną liczbę osób. Nigdy też nie wiemy, czy dzięki klientowi, z którym się spotkaliśmy, nie mogliśmy zarobić krocie, albo czy nie mógł nas przedstawić zamożnym znajomym. Niestety, jak mówi znane powiedzenie – pierwsze wrażenie robi się tylko raz.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Budowanie swojej wartości sprzedawcy

AS_23_wspom.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.

Read more

Warto być elastycznym w sprzedaży

AS_23_64.jpg

Kiedy rozpoczynałem współpracę z afrykańskim producentem kawy, który oferuje wysokiej jakości produkt, liczyłem na dużą sprzedaż. Sądziłem, że polski klient B2B będzie zainteresowany dobrej jakości surowcem. Jednak już po kilku tygodniach przekonałem się, że życie w sprzedaży potrafi zaskoczyć nawet doświadczonych handlowców. Na własnym przykładzie pokażę, co zrobić, kiedy produkt z półki premium notuje zaledwie kilka procent sprzedaży w stosunku do założonego planu.

Read more
On-line only no. 22/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Standardy w sprzedaży – pomoc czy ograniczenie?

AS_22_onl.jpg
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 4: dlaczego warto korzystać ze standardów działania w codziennej pracy sprzedażowej?
Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama