Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 3: Co zrobić, kiedy klient nie chce kontynuować współpracy?

Opis sytuacji

Piątek zawsze jest przyjemniejszy, gdy zamyka się tydzień podpisaniem nowej umowy z klientem. Dawid właśnie udzielił kredytu w pakiecie z ubezpieczeniem na życie. Zostało mu do załatwienia kilka formalności związanych z rejestracją udzielonej właśnie pożyczki. Przeglądając dokumenty, przypomina sobie, jak jeszcze kilka lat temu jego klienci nie chcieli ubezpieczać swoich zobowiązań. Co się zmieniło, że dzisiaj bez skomplikowanych i agresywnych technik finalizacji sprzedaży klienci się na to godzą?

Problem

Dawid od zawsze był uczony, że aby coś sprzedać, trzeba o tym rozmawiać z klientem. Jest to założenie jak najbardziej słuszne, trudno bowiem liczyć wyłącznie na inicjatywę klienta, skoro ten nawet nie wie o rozwiązaniu, które mamy w swojej ofercie. Jednak wielu handlowców źle intepretuje tutaj słowo „rozmawiaj” zamieniając je na „mów”. Niestety, pogląd, że dobry sprzedawca jest wygadany i potrafi każdego przegadać, pokutuje do dziś.

Dawid do niedawna również mówił, zamiast rozmawiać. Tak długo męczył klienta danym tematem, że ten albo rezygnował, albo dla świętego spokoju zgadzał się na jego propozycję. Zaczął jednak zauważać coś niepokojącego. Otóż strategia w jego poprzedniej firmie zakładała, że podczas spotkania z klientami w sprawie udzielenia kredytu (zwłaszcza hipotecznego) należy zachęcić ich do ubezpieczenia, sprzedając im indywidualną polisę na życie. Miało to gwarantować „przywiązanie” klienta, aby wrócił skorzystać z kredytu. Dawid miał całkiem niezłe wyniki w tym obszarze – niemal połowa jego klientów ubezpieczała się jeszcze przed zaciągnięciem pożyczki. Gdzie w takim razie tkwił problem? Klienci, którzy ubezpieczyli się u niego na pierwszym spotkaniu dotyczącym kredytu, nie chcieli kontynuować z nim procesu kredytowego. Nie rezygnowali ze współpracy z firmą, ale prosili o zmianę doradcy.

Rozwiązanie

Najnowsze badania pokazują, że osoby, które podczas spotkania mówią więcej, uznają je za bardziej udane. Druga, bardziej milcząca strona już niekoniecznie. Tak też było w przypadku Dawida – on sam był niezwykle zadowolony z przebiegu rozmów z klientami, dokonywał na nich sprzedaży, a jednak ci, mimo że podpisywali umowę ubezpieczeniową, czuli się na tyle niekomfortowo, że nie chcieli dalej z nim współpracować. A przecież byli też tacy, którzy ani nie podpisali umowy, ani nie kontynuowali współpracy. Co wpływało na ich decyzję?

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 22/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Standardy w sprzedaży – pomoc czy ograniczenie?

AS_22_onl.jpg
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 4: dlaczego warto korzystać ze standardów działania w codziennej pracy sprzedażowej?
Read more

Cold calling działa, jeśli...

AS_20_68.jpg

Zarówno z obserwacji, jak i z rozmów z handlowcami łatwo wywnioskować, że cold calling nie cieszy się wśród nich nadmierną sympatią, a nawet można zaryzykować stwierdzenie, że niektórzy wręcz się go boją i najchętniej unikaliby go niczym diabeł święconej wody. Tymczasem, jak wynika z moich doświadczeń, wystarczą dwie, trzy udane rozmowy, aby dosłownie każdy handlowiec zmienił zdanie i zaczął skutecznie dzwonić, a do tego potrzebne są zaledwie dwa czynniki. Chcesz je poznać? Zapraszam do lektury.

Read more

Dobry produkt, niska sprzedaż

AS_20_63.jpg

Co zrobić, jeśli sprzedaż wiodącego produktu zaczyna spadać? Na co zwrócić uwagę, analizując przyczyny problemu? Na przykładzie Anny – przedstawicielki farmaceutycznej – pokazujemy, jak wrócić na właściwe tory sprzedaży, kiedy konkurencja wprowadziła na rynek podobną ofertę w niższej cenie.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama