Wspomnienia sprzedawcy: co nas motywuje, co nas napędza?

Tomasz Targosz   As Sprzedaży 17/2018 Tylko on-line
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy pracującego w salonie samochodowym, dzielącego się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 9: jak podtrzymać motywację do realizacji comiesięcznych planów?

OPIS SYTUACJI

Pierwszy dzień nowego miesiąca. Marek z wyraźnym wysiłkiem szedł tego dnia do salonu. Za godzinę miał umówione spotkanie. Poprzedni miesiąc był ciężki, do ostatniego dnia, żeby nie powiedzieć do ostatniej godziny, walczył o przekroczenie progu premiowego. Ostatecznie udało się sprzedać auto i uzyskać niezłą premię, ale teraz czuł się zmęczony i zniechęcony. Nie zależało mu na następnym kliencie i w razie obiekcji nie zamierzał w ogóle o niego walczyć.

PROBLEM

- Ty też tak się czujesz? – spytał go kolega, kiedy obaj spotkali się na zapleczu przy ekspresie do kawy.

- To znaczy? – Marek nie bardzo wiedział, o co mu chodzi.

- Jak Syzyf. Dzisiaj znowu trzeba zacząć wtaczać głaz pod górę. I tak co miesiąc…

Markowi, biorąc pod uwagę jego nastawienie do pracy tego dnia, takie porównanie wcale nie pomogło. Wręcz go przytłoczyło.

- Żeby chciało mi się tak, jak mi się nie chce… - podsumował kolega.

Obaj nie mieli ochoty opuszczać zaplecza.

ROZWIĄZANIE

Utrata motywacji i efekt wypalenia to nader częsty problem w pracy sprzedawcy. Ten, kto ma nadzieję, że jego to nie spotka, może jeszcze ciężej przeżyć moment zniechęcenia. Problem przybiera na sile, kiedy cały zespół ma podobne odczucia i nikomu nie chce się poszukiwać i obsługiwać klientów. Kiedy można się go spodziewać? Jest to oczywiście sprawa indywidualna, ale jedno jest pewne: kryzys i spadek motywacji jest całkowicie naturalny. Trafnie zobrazował to Ken Blanchard, nakreślając cztery fazy rozwoju pracowników.

Zazwyczaj im mniej doświadczony pracownik, tym większa w nim motywacja do działania i to nie dziwi. Również zmiana pracy, nawet na podobne stanowisko, daje podobny efekt. Im więcej czasu spędzamy w tej samej pracy i/lub na tym samym stanowisku, tym bardziej wzrastają nasze kompetencje i umiejętności, ale jednocześnie świadomość tego, co jest dla nas nieosiągalne wpływa na obniżenie naszego zapału i wtedy właśnie wkrada się zniechęcenie.

Fazy rozwoju pracownika wg Blancharda

  1. Entuzjastyczny debiutant – wczesny etap pracy na danym stanowisku, cechuje się niskimi umiejętnościami, ale za to sporą chęcią do nauki nowych rzeczy.
  2. Rozczarowany adept – nieco większe kompetencje niż w początkowej fazie rozwoju, jednocześnie zauważalny spadek motywacji ze względu na pierwsze niepowodzenia i świadomość, ile rzeczy muszę się jeszcze nauczyć.
  3. Ostrożny praktyk – coraz większe kompetencje przeplatają się ze wzrostami i spadkami motywacji, jednego dnia potrafimy pobijać rekordy, by za chwilę mieć poczucie, że niewiele umiemy.
  4. Samodzielny ekspert – bardzo duża wiedza i znajomość firmy, produktu i procesów, powinna iść w parze ze stałą, niesłabnącą motywacją. W razie jej spadku należy podjąć odpowiednie działania.

Niezwykle ważną rolę w kwestii motywacji każdego sprzedawcy odgrywa jego bezpośredni przełożony. Zdarza się jednak tak, że handlowcy zostają sami ze swoim nastawieniem i problemami. Tak było w przypadku Marka i jego kolegi.

Handlowiec, który samodzielnie chce przełamać marazm i podnieść swoją motywację, musi wykazać się niezwykle dużą dojrzałością i samoświadomością. Należy zacząć od umiejscowienia siebie w odpowiedniej fazie rozwoju opisanej przez Kena Blacharda (patrz: ramka). Aby to zrobić, trzeba odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

  • Od kiedy pracuję w firmie?
  • Od kiedy czuję zniechęcenie do pracy?
  • Jak oceniam swoje umiejętności i wiedzę?
  • Co mnie motywuje do pracy na tym stanowisku?

Kwestia stażu pracy w firmie jest dość kluczowa w odniesieniu do naszej motywacji. Faza entuzjastycznego debiutanta charakteryzuje się największą chęcią pracy i nauki nowych rzeczy. Stan ten u każdego trwa przez różny okres czasu. Jest to moment w pracy, kiedy wiele rzeczy jest dla nas nowych i już nie możemy doczekać się, aby je poznać i czuć się pewniej na swoim stanowisku.

Pytanie o czas trwania zniechęcenia powinno pomóc umiejscowić siebie w odpowiedniej fazie rozwoju, gdyż jeśli dojdziemy do wniosku, że zniechęcenie czujemy tak naprawdę od kilku dni, to nie jest to jeszcze objaw spadku motywacji, a być może potrzeba zwykłego odpoczynku lub nawet dłuższego urlopu.

Musimy uzmysłowić sobie, że zarówno spadek motywacji u rozczarowanego adepta, jak i jej wahanie w kolejnej fazie, ostrożnego praktyka, jest całkowicie naturalny. Jeśli zniechęcenie do pracy nie powraca do nas regularnie, nie powinno nas niepokoić – zdarza się przecież, że po cięższym tygodniu mamy ochotę rzucić pracę. Kiedy jednak nie reagujemy na przewlekłą i regularną niemoc, wówczas chodzenie do pracy staje się dla nas udręką nie do zniesienia. Jest to bardzo prosta droga do wypalenia zawodowego, załamania i zmiany lub utraty pracy.

Kwestię tego jak oceniamy swoje umiejętności i wiedzę warto skonsultować z którymś ze współpracowników, który wyrazi o nas szczerą opinię. Aktem odwagi, ale i dojrzałości byłoby skonfrontowanie swojej oceny z oceną przełożonego. Wówczas będziemy wiedzieli, czy problem tkwi w samym motywowaniu siebie, czy też jest to kwestia nauki i braku niektórych umiejętności oraz odpowiedniej wiedzy (co często przekłada się na niechęć i złe samopoczucie w kontakcie z klientem).

Na koniec ważne pytanie dotyczące tego, co sprawia nam frajdę i napędza do działania. Chęć awansu? Zarobienie większej ilości pieniędzy (jeśli tak, to wpiszmy konkretną wartość)? Atmosfera w pracy? Realizacja większej idei (np. spełnianie marzeń o nowym samochodzie)? Do odpowiedzi na to pytanie warto wracać w momentach kryzysu, aby przypomnieć sobie o tym, dlaczego robimy to, co robimy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum