Sprzedaż jako połączenie sztuki i matematyki

Ryszard Rabsztyński   As Sprzedaży 18/2018 Tylko on-line
Sprzedaż to połączenie sztuki i matematyki. Jedno bez drugiego nie daje gwarancji sukcesu. W czasach, gdy każdy z nas ma w kieszeni dostęp do całego świata, zbyt łatwo zapomina się o relacjach, ich wpływie na końcowy efekt sprzedaży. A to właśnie kontakt z partnerem w biznesie buduje portfel sukcesów handlowca. Nawet najlepszy CRM nie wygeneruje nowej sprzedaży. Rozmowa z klientem tak. W jaki sposób? Pokażemy to na przykładzie Michała, przedstawiciela handlowego w branży FMCG.

Opis sytuacji

Początek lat dziewięćdziesiątych XX w. to czas, kiedy zaczęły pojawiać się w Polsce pierwsze sklepy wielkopowierzchniowe. Wszystko to, co obecnie stanowi standard w pracy handlowca, wykuwało się wtedy w codziennym działaniu. Sprzedawca nie miał wówczas do dyspozycji nic poza segregatorem kart klientów i własnymi umiejętnościami. Michał był przedstawicielem handlowym pracującym na rzecz wiodącego producenta lodów. Do jego zadań należała akwizycja nowych punktów sprzedaży, doprowadzenie do umieszczenia w sklepie sprzętu chłodniczego, a następnie stałe zatowarowanie punktu.

Michał pozyskał informację, że w jednym z miast jego rejonu rozpoczęła się budowa dużego obiektu handlowego, największego pod względem powierzchni w owym czasie. Już na tym etapie podjął działania, w wyniku których dotarł do osoby decydującej o zakupach w dziale spożywczym. Przygotował ofertę współpracy, która zawierała propozycję udostępnienia odpowiednich urządzeń chłodniczych oraz plan systematycznych zamówień. Miały one gwarantować stałą sprzedaż i rentowność urządzeń na wymaganym poziomie. Trzeba tu przypomnieć, że w tamtym czasie lody były traktowane jako produkt sezonowy. Producenci musieli włożyć dużo sił i środków, aby przekonać odbiorców, że mogą przez cały rok generować odpowiednio wysokie obroty. Aby tak się stało, należało spełnić kilka warunków:

  • umieścić urządzenia chłodnicze w możliwe najlepszych lokalizacjach sklepu – małe przy kasach, duże odpowiednio wyeksponować w dziale produktów mrożonych,
  • zadbać o pełen asortyment produktów umieszczonych w cenniku, nie dopuszczając do braków w chłodziarkach,
  • utrzymywać w chłodni stan rezerwy na asortymentach o najszybszej rotacji tak, aby w czasie między jedną dostawą a kolejną nie zabrakło ich w ekspozycji,
  • na bieżąco uzupełniać materiały reklamowe, takie jak cenniki, ulotki itp.,
  • uczestniczyć we wszelkich imprezach promocyjnych, zwłaszcza w miesiącach tradycyjnie postrzeganych jako te, w których lody sprzedają się gorzej.

Wszystkie te elementy zawierał plan przedstawiony przez Michała odbiorcy. Po kilku spotkaniach i korektach został zatwierdzony poprzez podpisanie umowy o współpracy. Czas, który pozostał do otwarcia sklepu, handlowiec wykorzystał na przygotowanie sprzętu i zabezpieczenie asortymentu produktów oraz materiałów reklamowych. Pozostawał też w stałym kontakcie z partnerem biznesowym, pomagając we wszystkich kwestiach związanych z ekspozycją lodów. Ten właśnie okres miał kluczowe znaczenie dla nawiązania dobrej relacji z klientem i miał wpływ na rozwiązanie problemów, które w naturalny sposób pojawiają się w ramach każdej współpracy.

Problem

Pierwszy problem jaki pojawił się we współpracy z odbiorcą dotyczył wstępnego zatowarowania. Siłą rzeczy miało ono wysoką wartość, wzbudzało słuszny niepokój klienta o rotację. Michał niezwykle dokładnie przygotował asortyment, dbając przy tym, aby na otwarcie sklep dysponował wszystkimi oferowanymi produktami, zachowując jednocześnie równowagę między artykułami o różnej rotacji. Dzięki dotychczasowej współpracy, mimo pewnych obiekcji, odbiorca zaufał, że jest ono właściwe dla sklepu o takiej wielkości.

Początek nie był obiecujący, otwarcie sklepu nastąpiło w okresie jesiennym, co nie sprzyjało osiągnięciu spektakularnych wyników sprzedaży lodów. Przez pierwsze trzy miesiące każdego tygodnia Michał przyjeżdżał, porządkował i uzupełniał asortyment w zamrażarkach, ale nie naciskał na nowe zamówienie. Sprzedaż była niższa od zaplanowanej, więc nie było takiej potrzeby.

Rozwiązanie

Odbiorca oczywiście nie był zadowolony z takiego obrotu sprawy. Widział jednak, jak duże jest zaangażowanie Michała w to, aby asortyment był jak najlepiej wyeksponowany, a cenniki zawsze dostępne, jak stara się on doprowadzić do planowanego poziomu sprzedaży. Najbardziej zaś cenił to, że nie upomina się o kolejne zamówienia, które tylko zalegałyby w chłodni. I kiedy nadszedł moment, gdy nowe zamówienie było już koniecznością, tylko pobieżnie sprawdził poszczególne asortymenty. W ten sposób ukształtował się pewien schemat współpracy: raz w tygodniu Marek przyjeżdżał, uzupełniał i porządkował eskpozycję, a następnie robił zamówienie na kolejny tydzień, które klient akceptował. Dzięki konsekwencji i zaufaniu sklep zaczął robić obroty na zaplanowanym poziomie, czasem je przekraczając. Pamiętajmy o tym, że w tamtych czasach normą nie była całoroczna sprzedaż lodów. Wyzwaniem dla sprzedawcy było wytworzenie takiej potrzeby i utrzymanie jej. Michał sprostał temu zadaniu i dlatego odniósł sukces.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum