Zarządzanie lejkiem sprzedaży, czyli wyniki pod kontrolą

Elżbieta Sawczuk   As Sprzedaży 18/2018
AS_18_06.jpg

Zdarzyło ci się patrzeć w swój kalendarz z przerażeniem i poczuciem, że nie wiesz, do czego się zabrać i na czym stoisz? Szef pyta cię, ile sprzedasz w tym miesiącu, a ty odpowiadasz mu cokolwiek, byleby dać mu jakieś liczby? Masz wrażenie, że twoja sprzedaż dzieje się przypadkowo? Czujesz, że niektórym klientom poświęcasz zbyt dużo czasu, a i tak niewiele z tego wynika? Jeśli odpowiadałeś twierdząco na te pytania, nie martw się – nie tylko ty tak masz.

Najlepszym rozwiązaniem w sytuacji, kiedy nie do końca panujesz nad swoimi działaniami sprzedażowymi, jest analiza lejka sprzedaży. W ten sposób zyskasz informacje dotyczące całego procesu sprzedaży i przejmiesz nad nim kontrolę. Będziesz mógł określić swoje mocne i słabe punkty, uporządkować działania, podjąć takie kroki, które zwiększą twoją sprzedaż i odpowiedzieć szefowi na trudne pytania o wyniki na koniec miesiąca.

Buduj

Lejek sprzedaży to nic innego jak podział procesu sprzedażowego na etapy, przedstawiony w formie wizualnej, dzięki czemu wiesz, w którym miejscu znajduje się twój klient, a co za tym idzie – twoje pieniądze. Organizacje w różny sposób podchodzą do koncepcji lejka. Są firmy, które mają lejki zintegrowane z systemem CRM, umożliwiające analizę wielu różnych wskaźników, co ułatwia pozyskiwanie informacji i pracę z szansami sprzedażowymi. Są też takie przedsiębiorstwa (nawet duże), które w ogóle nie korzystają z lejków sprzedaży.

Niezależnie od tego, w jakiej organizacji pracujesz, aby mieć realny wpływ na swój wynik musisz wiedzieć na czym stoisz. Pierwsze, co powinieneś zrobić po lekturze tego artykułu, to zastanowić się, jak wygląda twój lejek sprzedaży. Można go rozpatrywać na poziomie całej organizacji (od pozyskania leada do zamknięcia sprzedaży lub obsługi posprzedażowej) lub tylko w przedziale, którym zajmujesz się osobiście i za który jesteś odpowiedzialny.

Lejek sprzedaży można podzielić na trzy główne elementy:

  1. TOFU (Top of the Funnel)

    Jest to sama góra lejka. To etap, kiedy klient dowiaduje się o tobie i twoim produkcie lub usłudze. Jeśli działasz w sprzedaży bezpośredniej, będzie to pierwsza wizyta u klienta, w call center – pierwszy „zimny telefon”, natomiast w sprzedaży, gdzie ruch generowany jest przez Internet – wejście na twój blog lub przeczytanie newslettera. Na tym etapie lejka budujesz u klienta świadomość istnienia twojej marki, produktu, usługi, nie sprzedajesz!

    Działania, jakie możesz podjąć na tym etapie:

    • złożenie pierwszej wizyty u klienta,
    • wykonanie „zimnego telefonu”,
    • wystąpienie w roli prelegenta na konferencji branżowej,
    • opublikowanie artykułu w prasie specjalistycznej,
    • uczestniczenie w targach jako wystawca lub jako uczestnik,
    • networking,
    • prowadzenie bloga,
    • obecność w mediach społecznościowych (Facebook, LinkedIn, YouTube i inne).
  2. MOFU (Middle of the Funnel)

    To środek lejka – w nim zawiera się praktycznie cały proces sprzedażowy, od momentu rozpoznania potrzeb klienta, przez przedstawienie oferty, przejście przez obiekcje, negocjacje, aż po decyzję o współpracy.

    Na tym etapie musisz zadbać o to, żeby klient dowiedział się, co masz mu do zaoferowania, poznał korzyści ze współpracy z tobą (jako handlowcem) oraz te wynikające z zakupu produktu lub usługi, którą oferujesz. Środek lejka to czas na edukowanie klienta. Jest to ten etap, na którym klient oceni, czy stanowisz dla niego wartość.

    Działania, jakie możesz podjąć na tym etapie:

    • rozmowy handlowe,
    • przygotowanie i przeprowadzenie ankiety personalizującej potrzeby klienta,
    • dostarczenie klientowi materiałów edukacyjnych,
    • przeprowadzenie szkoleń produktowych,
    • podzielenie się case study innych klientów,
    • dostarczenie demo, próbek, z których klient może samodzielnie skorzystać.
  3. BOFU (Bottom of the Funnel)

    Jest to zakończenie lejka sprzedaży. Na tym etapie klient podejmuje decyzje o zakupie i współpracy, a twoim zadaniem jest mu w tym pomóc. Kluczowe w tym momencie jest podanie klientowi sposobu na finalizację transakcji.

    Działania, jakie możesz podjąć na tym etapie:

    • propozycja wspólnego omówienia umowy/formularza zamówienia,
    • przedstawienie oferty specjalnej,
    • przedstawienie oferty ograniczonej czasowo lub ilościowo,
    • przedstawienie klientowi jak wykorzysta produkt/usługę w swojej firmie/w swoim życiu,
    • Call to Action (wezwanie do działania) – poproś klienta o to, co chcesz, żeby zrobił.

Oczywiście nie każdy z powyższych przykładów będzie miał zastosowanie w twojej sprzedaży. Inaczej bowiem sprzedaje się nieruchomości, inaczej skomplikowane usługi, a jeszcze inaczej wyposażenie dla szkół. Aby zbudować swój lejek sprzedaży, spróbuj wyznaczyć etapy, przez które przechodzisz z klientem, zanim dojdziecie do nawiązania trwałej współpracy.

 

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum