Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Zacznijmy naszą podróż do świata gier od jednej z najpopularniejszych gier karcianych na świecie, którą jest poker. Gracze zasiadają przy stole, po czym następuje pierwsze rozdanie. Teraz czas na pierwsze zakłady, podczas których pokerzyści próbują rozpracować jakość kart przeciwników. Każdy z nich może w tym momencie spasować, postawić zakład, czekać, sprawdzić lub zagrać vabank. Wygrywa albo ten gracz, który miał najmocniejsze karty, albo ten, który... potrafił najlepiej blefować. O sukcesie decydują nie karty, którymi dysponuje konkretna osoba, ale umiejętność opanowania własnych emocji oraz czytania i manipulowania emocjami pozostałych graczy.

A teraz wróćmy na spotkanie z potencjalnym klientem. Po jednej stronie zasiada handlowiec, który liczy na to, że uda mu się coś sprzedać, a po drugiej stronie klient, który ma swój ukryty cel na to spotkanie: zdobyć jak najwięcej informacji, zrobić benchmark cenowy, otrzymać kontrofertę dla obecnie stosowanego rozwiązania i uważać, aby nie powiedzieć czegoś, co sprzedawca będzie mógł wykorzystać przeciwko niemu. Podobnie jak w pokerze mamy więc do czynienia z blefem, manipulacjami czy nieczystymi zagrywkami.

O ile gra w pokera z założenia opiera się na blefie, o tyle takie działania w sprzedaży dla nikogo nie są dobrym rozwiązaniem. Sprzedawca gra w tę grę, nie znając celu i finału rozgrywki. Klient z kolei traci szansę na zdobycie cennego partnera, który może przyczynić się do wzrostu jego przychodów, obniżenia kosztów działalności czy rozwiązania problemów, z którymi się boryka. Czy da się działać inaczej? Co zrobić, aby tę grę pozorów przekuć na partnerską rozmowę, w której każda ze stron zyskuje wartość?

Zacznij od siebie

Wyobraź sobie, że idziesz na spotkanie do nowego, obiecującego klienta. Co jest twoim celem? Poznanie klienta i zrozumienie jego sytuacji czy przekonanie go o wyższości twojej oferty nad ofertą konkurencji? Zazwyczaj staramy się za wszelką cenę przekonać klienta do naszego rozwiązania. To automatycznie wywołuje jego opór. Tym samym zaczynacie grę w „sprzedawca–klient”. Aby to zmienić, warto zerwać z rolą nachalnego handlowca i zaproponować partnerską rozmowę, w której twoim celem będzie poznanie klienta i przedstawienie rozwiązania dopiero wtedy, gdy przyjdzie na to odpowiedni czas. Musisz być autentyczny, bo tylko w ten sposób jesteś w stanie zdobyć zaufanie klienta. Zapomnij o roli sprzedawcy, a zamiast tego wciel się w rolę konsultanta i wartościowego partnera. Pamiętaj jednak, że czasem to nie wystarczy, ponieważ – jak to w grze – na przebieg rozgrywki mają wpływ dwie strony. Co zrobić, gdy mimo twoich starań klient dalej gra nieczysto?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Storytelling - fakty i mity

AS_25_12.jpg

Storytelling jest coraz bardziej popularnym narzędziem w sprzedaży, a dopracowany i wyćwiczony może przynosić wymierne efekty w postaci wzrostu wyników i ułatwionego nawiązywania relacji z klientami. Jest jednak kilka mitów o storytellingu, które, mimo że nie mają zbyt wiele wspólnego z prawdą, wciąż krążą w świecie sprzedaży. Przyjrzyjmy się trzem popularnym tezom o tej technice i sprawdźmy, czy są prawdziwe.

Czytaj więcej

Kaizen w pracy handlowca

AS_24_12.jpg

W pracy handlowca, która cechuje się koniecznością częstego wprowadzania zmian i dopasowywania się do panujących na rynku trendów, bardzo ważne jest planowanie. Idealnym sposobem wydaje się więc skorzystanie z reguł japońskiej filozofii Kaizen, która krok po kroku przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i pomoże w uzyskaniu pożądanego wyniku. Należy z niej jednak korzystać ostrożnie, by nie zgubić się w gąszczu ciągłych zmian i nieustannego dążenia do perfekcji. 

Czytaj więcej

Efektywność w pracy handlowca

AS_23_14.jpg

Praca w sprzedaży wymaga dobrej organizacji, jednak wielu handlowców ma z tym problem. W zawodzie tym często pracują osoby spontaniczne, komunikatywne, relacyjne, nastawione na działanie. Oczywiście, te cechy nie wykluczają bycia dobrze zorganizowanym, jednak często nie idą one w parze z uporządkowaniem i systematycznością. Wszystkiego można się jednak nauczyć. Jak lepiej i skuteczniej organizować swoją pracę sprzedażową?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama