Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

W co grają klienci?

Zacznijmy naszą podróż do świata gier od jednej z najpopularniejszych gier karcianych na świecie, którą jest poker. Gracze zasiadają przy stole, po czym następuje pierwsze rozdanie. Teraz czas na pierwsze zakłady, podczas których pokerzyści próbują rozpracować jakość kart przeciwników. Każdy z nich może w tym momencie spasować, postawić zakład, czekać, sprawdzić lub zagrać vabank. Wygrywa albo ten gracz, który miał najmocniejsze karty, albo ten, który... potrafił najlepiej blefować. O sukcesie decydują nie karty, którymi dysponuje konkretna osoba, ale umiejętność opanowania własnych emocji oraz czytania i manipulowania emocjami pozostałych graczy.

A teraz wróćmy na spotkanie z potencjalnym klientem. Po jednej stronie zasiada handlowiec, który liczy na to, że uda mu się coś sprzedać, a po drugiej stronie klient, który ma swój ukryty cel na to spotkanie: zdobyć jak najwięcej informacji, zrobić benchmark cenowy, otrzymać kontrofertę dla obecnie stosowanego rozwiązania i uważać, aby nie powiedzieć czegoś, co sprzedawca będzie mógł wykorzystać przeciwko niemu. Podobnie jak w pokerze mamy więc do czynienia z blefem, manipulacjami czy nieczystymi zagrywkami.

O ile gra w pokera z założenia opiera się na blefie, o tyle takie działania w sprzedaży dla nikogo nie są dobrym rozwiązaniem. Sprzedawca gra w tę grę, nie znając celu i finału rozgrywki. Klient z kolei traci szansę na zdobycie cennego partnera, który może przyczynić się do wzrostu jego przychodów, obniżenia kosztów działalności czy rozwiązania problemów, z którymi się boryka. Czy da się działać inaczej? Co zrobić, aby tę grę pozorów przekuć na partnerską rozmowę, w której każda ze stron zyskuje wartość?

Zacznij od siebie

Wyobraź sobie, że idziesz na spotkanie do nowego, obiecującego klienta. Co jest twoim celem? Poznanie klienta i zrozumienie jego sytuacji czy przekonanie go o wyższości twojej oferty nad ofertą konkurencji? Zazwyczaj staramy się za wszelką cenę przekonać klienta do naszego rozwiązania. To automatycznie wywołuje jego opór. Tym samym zaczynacie grę w „sprzedawca–klient”. Aby to zmienić, warto zerwać z rolą nachalnego handlowca i zaproponować partnerską rozmowę, w której twoim celem będzie poznanie klienta i przedstawienie rozwiązania dopiero wtedy, gdy przyjdzie na to odpowiedni czas. Musisz być autentyczny, bo tylko w ten sposób jesteś w stanie zdobyć zaufanie klienta. Zapomnij o roli sprzedawcy, a zamiast tego wciel się w rolę konsultanta i wartościowego partnera. Pamiętaj jednak, że czasem to nie wystarczy, ponieważ – jak to w grze – na przebieg rozgrywki mają wpływ dwie strony. Co zrobić, gdy mimo twoich starań klient dalej gra nieczysto?

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Handlowiec na miarę 2021 roku

Handlowiec na miarę 2021 roku

Działy rekrutacji i szkoleń oraz menedżerowie prześcigają się w pomysłach, jak przyciągnąć, wyszkolić i zatrzymać idealnego, maksymalnie efektywnego handlowca. Co to jednak oznacza? Które cechy sprzedawcy i jakie podejście do sprzedaży wiąże się z jego lepszymi wynikami i przekłada na sukcesy handlowe?

Czytaj więcej

Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

Jeśli w normalnych czasach nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem było trudne, teraz wydaje się to mieć wymiar szczególny. Widmo kryzysu, wstrzymane wydatki, nowy sposób pracy z klientem – wszystkie te elementy wymagają nowego podejścia do prowadzenia działań prospectingowych. Jak się do nich dostosować?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama