Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Zacznijmy naszą podróż do świata gier od jednej z najpopularniejszych gier karcianych na świecie, którą jest poker. Gracze zasiadają przy stole, po czym następuje pierwsze rozdanie. Teraz czas na pierwsze zakłady, podczas których pokerzyści próbują rozpracować jakość kart przeciwników. Każdy z nich może w tym momencie spasować, postawić zakład, czekać, sprawdzić lub zagrać vabank. Wygrywa albo ten gracz, który miał najmocniejsze karty, albo ten, który... potrafił najlepiej blefować. O sukcesie decydują nie karty, którymi dysponuje konkretna osoba, ale umiejętność opanowania własnych emocji oraz czytania i manipulowania emocjami pozostałych graczy.

A teraz wróćmy na spotkanie z potencjalnym klientem. Po jednej stronie zasiada handlowiec, który liczy na to, że uda mu się coś sprzedać, a po drugiej stronie klient, który ma swój ukryty cel na to spotkanie: zdobyć jak najwięcej informacji, zrobić benchmark cenowy, otrzymać kontrofertę dla obecnie stosowanego rozwiązania i uważać, aby nie powiedzieć czegoś, co sprzedawca będzie mógł wykorzystać przeciwko niemu. Podobnie jak w pokerze mamy więc do czynienia z blefem, manipulacjami czy nieczystymi zagrywkami.

O ile gra w pokera z założenia opiera się na blefie, o tyle takie działania w sprzedaży dla nikogo nie są dobrym rozwiązaniem. Sprzedawca gra w tę grę, nie znając celu i finału rozgrywki. Klient z kolei traci szansę na zdobycie cennego partnera, który może przyczynić się do wzrostu jego przychodów, obniżenia kosztów działalności czy rozwiązania problemów, z którymi się boryka. Czy da się działać inaczej? Co zrobić, aby tę grę pozorów przekuć na partnerską rozmowę, w której każda ze stron zyskuje wartość?

Zacznij od siebie

Wyobraź sobie, że idziesz na spotkanie do nowego, obiecującego klienta. Co jest twoim celem? Poznanie klienta i zrozumienie jego sytuacji czy przekonanie go o wyższości twojej oferty nad ofertą konkurencji? Zazwyczaj staramy się za wszelką cenę przekonać klienta do naszego rozwiązania. To automatycznie wywołuje jego opór. Tym samym zaczynacie grę w „sprzedawca–klient”. Aby to zmienić, warto zerwać z rolą nachalnego handlowca i zaproponować partnerską rozmowę, w której twoim celem będzie poznanie klienta i przedstawienie rozwiązania dopiero wtedy, gdy przyjdzie na to odpowiedni czas. Musisz być autentyczny, bo tylko w ten sposób jesteś w stanie zdobyć zaufanie klienta. Zapomnij o roli sprzedawcy, a zamiast tego wciel się w rolę konsultanta i wartościowego partnera. Pamiętaj jednak, że czasem to nie wystarczy, ponieważ – jak to w grze – na przebieg rozgrywki mają wpływ dwie strony. Co zrobić, gdy mimo twoich starań klient dalej gra nieczysto?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Pozytywne skutki pandemii dla sprzedaży?

AS_29_16.jpg

Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.

Czytaj więcej

Sprzedaż w trakcie i po pandemii

AS_29_10.jpg

Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?

Czytaj więcej

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

AS_28_12.jpg

10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama