Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

W co grają klienci?

Zacznijmy naszą podróż do świata gier od jednej z najpopularniejszych gier karcianych na świecie, którą jest poker. Gracze zasiadają przy stole, po czym następuje pierwsze rozdanie. Teraz czas na pierwsze zakłady, podczas których pokerzyści próbują rozpracować jakość kart przeciwników. Każdy z nich może w tym momencie spasować, postawić zakład, czekać, sprawdzić lub zagrać vabank. Wygrywa albo ten gracz, który miał najmocniejsze karty, albo ten, który... potrafił najlepiej blefować. O sukcesie decydują nie karty, którymi dysponuje konkretna osoba, ale umiejętność opanowania własnych emocji oraz czytania i manipulowania emocjami pozostałych graczy.

A teraz wróćmy na spotkanie z potencjalnym klientem. Po jednej stronie zasiada handlowiec, który liczy na to, że uda mu się coś sprzedać, a po drugiej stronie klient, który ma swój ukryty cel na to spotkanie: zdobyć jak najwięcej informacji, zrobić benchmark cenowy, otrzymać kontrofertę dla obecnie stosowanego rozwiązania i uważać, aby nie powiedzieć czegoś, co sprzedawca będzie mógł wykorzystać przeciwko niemu. Podobnie jak w pokerze mamy więc do czynienia z blefem, manipulacjami czy nieczystymi zagrywkami.

O ile gra w pokera z założenia opiera się na blefie, o tyle takie działania w sprzedaży dla nikogo nie są dobrym rozwiązaniem. Sprzedawca gra w tę grę, nie znając celu i finału rozgrywki. Klient z kolei traci szansę na zdobycie cennego partnera, który może przyczynić się do wzrostu jego przychodów, obniżenia kosztów działalności czy rozwiązania problemów, z którymi się boryka. Czy da się działać inaczej? Co zrobić, aby tę grę pozorów przekuć na partnerską rozmowę, w której każda ze stron zyskuje wartość?

Zacznij od siebie

Wyobraź sobie, że idziesz na spotkanie do nowego, obiecującego klienta. Co jest twoim celem? Poznanie klienta i zrozumienie jego sytuacji czy przekonanie go o wyższości twojej oferty nad ofertą konkurencji? Zazwyczaj staramy się za wszelką cenę przekonać klienta do naszego rozwiązania. To automatycznie wywołuje jego opór. Tym samym zaczynacie grę w „sprzedawca–klient”. Aby to zmienić, warto zerwać z rolą nachalnego handlowca i zaproponować partnerską rozmowę, w której twoim celem będzie poznanie klienta i przedstawienie rozwiązania dopiero wtedy, gdy przyjdzie na to odpowiedni czas. Musisz być autentyczny, bo tylko w ten sposób jesteś w stanie zdobyć zaufanie klienta. Zapomnij o roli sprzedawcy, a zamiast tego wciel się w rolę konsultanta i wartościowego partnera. Pamiętaj jednak, że czasem to nie wystarczy, ponieważ – jak to w grze – na przebieg rozgrywki mają wpływ dwie strony. Co zrobić, gdy mimo twoich starań klient dalej gra nieczysto?

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Czym są algorytmy sprzedaży i obsługi klienta? Najłatwiej obrazuje to pojęcie następująca sytuacja pojawiająca się podczas naszych szkoleń – pytamy uczestników: „Jakie spotykacie najczęstsze obiekcje waszych klientów?” Odpowiadają zwykle: „Że jest za drogo!”. Z pasją w głosie dodają przy tym: „Wszyscy pytają o cenę – tylko cena ich interesuje!”.

Wtedy zadajemy im pytanie: „A więc skoro tak często i tak wielu klientów pyta o cenę lub stwierdza, że wasza propozycja jest za droga i dzieje się to od lat, to gdzie macie przemyślane i opracowane różne warianty reakcji na taką obiekcję?” Zwykle zapada wtedy niezręczna cisza.

Czytaj więcej

Jak budować zaufanie klienta?

Jak budować zaufanie klienta?

O roli zaufania w sprzedaży i biznesie powiedziano w ostatnich latach wiele. Każda sprzedaż, bez znaczenia, czy jest to sprzedaż typowo transakcyjna, czy doradczo-konsultacyjna wymaga zaufania klienta. Jeśli klient ma powierzyć nam swoje pieniądze, musi dostatecznie zaufać, że nasze rozwiązanie sprawdzi się w jego firmie i da mu odpowiednią wartość. Jak budować zaufanie klienta? Co zrobić, żeby klient chciał nam zaufać?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.