Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?

Czas pandemii to dla wielu handlowców moment dużych zmian. Z dnia na dzień musieli zmodyfikować sposób prowadzenia działań sprzedażowych. Wielu z nich odczuło bolesne skutki zamrożenia gospodarki i trudno przewidzieć, jak obecna sytuacja wpłynie w dłuższej perspektywie na branżę czy rynek, na którym działają. To sprawia, że wszystkim towarzyszy duża niepewność. Klienci zawieszają trwające projekty, wstrzymują decyzje zakupowe, zamrażają budżety. W efekcie są mniej otwarci na rozmowy sprzedażowe. Jeśli dołożyć do tego fakt, że w „normalnych” czasach też nie byli zbyt chętni do rozmowy z kolejnym sprzedawcą, wniosek jest następujący: Dla handlowców nastał trudny czas.

W tych okolicznościach można stanąć w miejscu i czekać na lepszy moment. Można też na obecną sytuację spojrzeć inaczej. Michael E. Porter w swojej książce „Przewaga konkurencyjna narodów” stawia tezę, że „Przewaga konkurencyjna wynika z presji, wyzwań i przeciwności losu – rzadko z łatwego życia”. Inspirując się słowami autora, warto zastanowić się, co zmienić w swoich działaniach, aby zdobyć przewagę w nowej rzeczywistości. Bo stawiam tezę, że nawet jeśli sytuacja wróci do normy, będzie to nowa norma. Przed nami świat sprzedaży, w którym zmieni się forma prowadzenia działań handlowych, kluczowe będą nowe kompetencje, proces sprzedaży musi być bardziej przemyślany. Dodatkowo coraz większą wagę będą odgrywały narzędzia digitalowe, a bardziej niż liczba działań sprzedażowych liczyć się będzie ich jakość. Będzie to świat, w którym nie będzie miejsca na nachalną sprzedaż. Zaintrygowany? Zapraszam do dalszej lektury.

Nowy rodzaj aktywności sprzedażowych

Większość sprzedawców w czasie pandemii została zmuszona do pracy w formule zdalnej. Wśród wielu wyzwań, z którymi wiąże się ta forma pracy: trudności organizacyjne, niesprzyjające środowisko, duża liczba rozpraszaczy, to z perspektywy sprzedaży jedna zmiana miała fundamentalne znaczenie – sposób komunikacji z klientem.

Dotychczas w wielu branżach działania sprzedażowe opierały się na bezpośrednim kontakcie z klientem. Wizyty u kontrahenta, spotkania networkingowe, targi, konferencje, lunche biznesowe – to dla wielu handlowców był chleb powszedni i główny obszar działań. I nagle wszyscy zostali zmuszeni do zupełnej zmiany zachowań sprzedażowych. Obecnie dostępne formy komunikacji z klientem to wideokonferencje, social selling, cold calling i cold mailing, webinaria i eventy online czy budowanie relacji w formule zdalnej. I mimo że wcześniej te narzędzia również były dostępne, to wykorzystywano je w niewielkim stopniu. Zapewne gdy sytuacja wróci do normy i znów możliwe będą bezpośrednie spotkania z klientami, część ludzi sprzedaży wróci do starych zachowań. Jednak wiele działań zostanie z nami na dłużej. Klienci chętnie spotkają się online, ponieważ to oszczędza czas, a łatwy dostęp do wielu dostawców i różnych źródeł wiedzy (webinaria czy eventy online) sprawi, że klienci będą mniej otwarci na bezpośrednie spotkania. Z perspektywy dostawcy to również dobry wybór. Niższe koszty podróży, większa produktywność handlowców, którzy w tym samym czasie są w stanie skontaktować się z większą liczbą klientów – to argumenty przemawiające za tym, aby wiele działań pozostawić w tej formie. Handlowcom pozostaje tylko dopasować się do nowej specyfiki. Specyfiki, która wymaga nowych kompetencji sprzedażowych.

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Pozytywne skutki pandemii dla sprzedaży?

AS_29_16.jpg

Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.

Czytaj więcej

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

AS_28_12.jpg

10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Czytaj więcej

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

AS_27_12.jpg

Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama