Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?

Sprzedaż w trakcie i po pandemii

Czas pandemii to dla wielu handlowców moment dużych zmian. Z dnia na dzień musieli zmodyfikować sposób prowadzenia działań sprzedażowych. Wielu z nich odczuło bolesne skutki zamrożenia gospodarki i trudno przewidzieć, jak obecna sytuacja wpłynie w dłuższej perspektywie na branżę czy rynek, na którym działają. To sprawia, że wszystkim towarzyszy duża niepewność. Klienci zawieszają trwające projekty, wstrzymują decyzje zakupowe, zamrażają budżety. W efekcie są mniej otwarci na rozmowy sprzedażowe. Jeśli dołożyć do tego fakt, że w „normalnych” czasach też nie byli zbyt chętni do rozmowy z kolejnym sprzedawcą, wniosek jest następujący: Dla handlowców nastał trudny czas.

W tych okolicznościach można stanąć w miejscu i czekać na lepszy moment. Można też na obecną sytuację spojrzeć inaczej. Michael E. Porter w swojej książce „Przewaga konkurencyjna narodów” stawia tezę, że „Przewaga konkurencyjna wynika z presji, wyzwań i przeciwności losu – rzadko z łatwego życia”. Inspirując się słowami autora, warto zastanowić się, co zmienić w swoich działaniach, aby zdobyć przewagę w nowej rzeczywistości. Bo stawiam tezę, że nawet jeśli sytuacja wróci do normy, będzie to nowa norma. Przed nami świat sprzedaży, w którym zmieni się forma prowadzenia działań handlowych, kluczowe będą nowe kompetencje, proces sprzedaży musi być bardziej przemyślany. Dodatkowo coraz większą wagę będą odgrywały narzędzia digitalowe, a bardziej niż liczba działań sprzedażowych liczyć się będzie ich jakość. Będzie to świat, w którym nie będzie miejsca na nachalną sprzedaż. Zaintrygowany? Zapraszam do dalszej lektury.

Nowy rodzaj aktywności sprzedażowych

Większość sprzedawców w czasie pandemii została zmuszona do pracy w formule zdalnej. Wśród wielu wyzwań, z którymi wiąże się ta forma pracy: trudności organizacyjne, niesprzyjające środowisko, duża liczba rozpraszaczy, to z perspektywy sprzedaży jedna zmiana miała fundamentalne znaczenie – sposób komunikacji z klientem.

Dotychczas w wielu branżach działania sprzedażowe opierały się na bezpośrednim kontakcie z klientem. Wizyty u kontrahenta, spotkania networkingowe, targi, konferencje, lunche biznesowe – to dla wielu handlowców był chleb powszedni i główny obszar działań. I nagle wszyscy zostali zmuszeni do zupełnej zmiany zachowań sprzedażowych. Obecnie dostępne formy komunikacji z klientem to wideokonferencje, social selling, cold calling i cold mailing, webinaria i eventy online czy budowanie relacji w formule zdalnej. I mimo że wcześniej te narzędzia również były dostępne, to wykorzystywano je w niewielkim stopniu. Zapewne gdy sytuacja wróci do normy i znów możliwe będą bezpośrednie spotkania z klientami, część ludzi sprzedaży wróci do starych zachowań. Jednak wiele działań zostanie z nami na dłużej. Klienci chętnie spotkają się online, ponieważ to oszczędza czas, a łatwy dostęp do wielu dostawców i różnych źródeł wiedzy (webinaria czy eventy online) sprawi, że klienci będą mniej otwarci na bezpośrednie spotkania. Z perspektywy dostawcy to również dobry wybór. Niższe koszty podróży, większa produktywność handlowców, którzy w tym samym czasie są w stanie skontaktować się z większą liczbą klientów – to argumenty przemawiające za tym, aby wiele działań pozostawić w tej formie. Handlowcom pozostaje tylko dopasować się do nowej specyfiki. Specyfiki, która wymaga nowych kompetencji sprzedażowych.

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Czym są algorytmy sprzedaży i obsługi klienta? Najłatwiej obrazuje to pojęcie następująca sytuacja pojawiająca się podczas naszych szkoleń – pytamy uczestników: „Jakie spotykacie najczęstsze obiekcje waszych klientów?” Odpowiadają zwykle: „Że jest za drogo!”. Z pasją w głosie dodają przy tym: „Wszyscy pytają o cenę – tylko cena ich interesuje!”.

Wtedy zadajemy im pytanie: „A więc skoro tak często i tak wielu klientów pyta o cenę lub stwierdza, że wasza propozycja jest za droga i dzieje się to od lat, to gdzie macie przemyślane i opracowane różne warianty reakcji na taką obiekcję?” Zwykle zapada wtedy niezręczna cisza.

Czytaj więcej

Jak budować zaufanie klienta?

Jak budować zaufanie klienta?

O roli zaufania w sprzedaży i biznesie powiedziano w ostatnich latach wiele. Każda sprzedaż, bez znaczenia, czy jest to sprzedaż typowo transakcyjna, czy doradczo-konsultacyjna wymaga zaufania klienta. Jeśli klient ma powierzyć nam swoje pieniądze, musi dostatecznie zaufać, że nasze rozwiązanie sprawdzi się w jego firmie i da mu odpowiednią wartość. Jak budować zaufanie klienta? Co zrobić, żeby klient chciał nam zaufać?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.