Jakie są skuteczne sposoby na zwiększanie sprzedaży dotychczasowym klientom? Co warto wprowadzić i proponować, a czego nie robić? Przedstawiamy wiele sprawdzonych praktyk i działań.
Pozyskiwanie nowych klientów pochłania zwykle większość działań strategicznych firmy i działań handlowców. Zastanawiamy się, skąd brać potencjalnych klientów i kto faktycznie może zostać klientem. A co z utrzymywaniem tych dotychczasowych? Okazuje się, że budowanie i praca nad retencją klientów, czyli ich utrzymaniem i generowaniem z nich dodatkowych dochodów, pozwala na wypracowywanie świetnych wyników sprzedażowych. Tutaj możemy wykazać się dużą proaktywnością i dokonywać kolejnych sprzedaży już istniejącym klientom, jeśli tylko wiemy, jak to robić oraz czego unikać. Oprócz tego często poznamy w ten sposób nowe możliwości, rozszerzymy zasięg usług i wzmocnimy relacje biznesowe.
Klient dotychczasowy jest tym najważniejszym
Obecni klienci są kluczowi co najmniej z kilku powodów. Po pierwsze, coś już od nas kupili. To oznacza, że jeśli tylko mieli dobre doświadczenia, mogą kupić od nas ponownie. Po drugie wiemy, że pozyskanie nowego klienta jest o wiele droższe niż sprzedaż czegoś dotychczasowemu klientowi. Z licznych badań wynika, że pozyskanie nowego klienta może być nawet pięciokrotnie droższe niż dokonanie sprzedaży komuś, kto jest już naszym klientem, a podniesienie retencji klientów o 5% może zwiększyć nasze zyski nawet o 25 do 95%. Jeśli więc postaramy się dokonać sprzedaży komuś, kto już znajduje się w bazie klientów, możemy wygenerować realne oszczędności tak czasu, jak i pieniędzy – a także wypracować kolejne, dodatkowe zyski.
To oczywiście nie koniec powodów. Trzeci z nich to fakt, że dotychczasowy klient zna już nasze produkty. Dzięki temu jest w stanie przekazać często bezcenne informacje zwrotne, dzięki którym nasza firma będzie mogła oferować lepszej jakości rozwiązania. Taki klient chętniej też z nami porozmawia, więc możemy liczyć na szczerą dawkę informacji. Bez większych problemów zrealizujemy również wszelkiego rodzaju ankiety i inne badania, dzięki którym dowiemy się za co można pochwalić nasze produkty lub usługi, a co jest w nich do poprawy. I czwarty argument – ostatni z głównych i najważniejszych: dotychczasowy klient może stać się świetnym źródłem referencji i poleceń, przyciągając kolejnych klientów. Taki klient może np. rekomendować nasze rozwiązania swoim znajomym, sprawiając że zyskamy nowych kupujących, i to praktycznie za darmo.
Pomimo tych korzyści wielu handlowców nie wykorzystuje bazy istniejących klientów, albo wykorzystuje ją w niewystarczającym stopniu. Wyjaśniamy, dlaczego warto i jak konkretnie to robić.
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.