Nie jest łatwo dobierać słowa we współczesnych sytuacjach sprzedażowych. Z jednej strony klienci się profesjonalizują i oczekują coraz bardziej rzetelnego i wiarygodnego przekazu od sprzedawcy, co oznacza, że trzeba sięgnąć po słowa techniczne i konkretne. Z drugiej strony każdy potrzebuje trochę magii, czegoś, co pobudzi emocje i wyobraźnię w świecie, w którym już tak wiele jest bodźców dookoła, bo to emocje są obecnie jednym z najważniejszych motywatorów do zakupu. Słowo to też największy oręż sprzedawcy. W nim zawiera się cała jego wiedza i profesjonalizm. Przyjrzyjmy się kilku sposobom, jak właściwie dobierać słowa.

Słowa, które pomagają sprzedawać

Słowa dopasowane do potrzeb odbiorcy

To, jakie słowa skierować do odbiorcy w dużym stopniu zależy od tego, kim on jest i jaka jest jego motywacja do zakupu. O ile w przypadku klienta biznesowego (B2B) motywacja jest zazwyczaj jedna – zysk, o tyle w przypadku klienta indywidualnego (B2C) może to być prestiż, rozwój, poczucie bezpieczeństwa itp. Warto zatem wrócić do podstaw i odpowiedzieć sobie na pytanie, na jakie potrzeby klienta odpowiada tak naprawdę nasza oferta? Można w tym celu posłużyć się między innymi ciągle aktualną piramidą potrzeb Maslowa i spróbować osadzić na niej naszą ofertę. Nie zawsze jest to łatwe. Jednak dobrze zdefiniowana potrzeba pozwoli nam bardziej trafnie dobrać słowa wspomagające sprzedaż.

Jeśli sprzedajemy niedrogie, małe mieszkania przeznaczone dla młodych, zaspokajamy bardzo podstawowe potrzeby klienta związane z bezpieczeństwem. Wtedy najlepiej sięgnąć po takie określenia, jak „własny kąt”, „miejsce dla rodziny”, „pierwsze M” czy „niezależność”. Zupełnie inne potrzeby zaspokajamy, sprzedając mieszkania (nawet i małe) w drogich apartamentowcach. To już nie potrzeba bezpieczeństwa, ale przynależności – a nawet uznania! – motywuje nabywców do takiego zakupu. Im nie chodzi o „własny kąt”, ale o „dołączenie do elity”, do „grona wybranych”, zamieszkanie w „prestiżowej okolicy”. Prócz tego będą liczyć się takie pojęcia jak „komfort”, „unikatowość” czy „ekscytacja”, „wyrafinowanie” czy „elegancja”.

W przypadku klienta biznesowego potrzebę osiągania „zysku” możemy udowodnić, sięgając po takie słowa jak „oszczędność”, „wyższe marże”, „większa efektywność”, „szybszy czas zwrotu”, „inwestycja” czy „konkurencyjność”. Wszystkie one ostatecznie prowadzą do celu, czyli do pieniądza – najważniejszego argumentu dla każdego menedżera.

Słowa uniwersalnie pożądane

Wszyscy klienci lubią wiedzieć, że podejmują rozsądne decyzje. A im bardziej kosztowny jest kupowany produkt lub im dłużej będą ponosić konsekwencje swojej decyzji, tym bardziej poszukiwać będą dowodów na to, że była ona słuszna. Utwierdzą ich w tym takie słowa, jak „zaleta”, „właściwość”, „pewność” czy „wartość”. Klienci lubią też, by argumenty przemawiające za tą decyzją były jak najbardziej obiektywne, a te można wyrazić we wszelkiego rodzaju liczbach, statystykach, rankingach i innych „dowodach”, po które może sięgnąć sprzedawca. Sprawdzają się też porównania cech produktu czy usługi (wyrażonych w obiektywnych liczbach) z produktami czy usługami konkurencji lub substytutów. „Nasz napój dostarcza o dwieście kilokalorii mniej na litr niż analogiczny u innego producenta” – klient od razu wie, ile kalorii oszczędzi, pijąc kilka podobnych napojów dziennie. „Nasze oprogramowanie pozwala wpisać dane do bazy o minutę szybciej niż inne programy tego typu” – klient szybko wyliczy, jak przełoży się to na przyspieszenie procesów i lepszą obsługę klienta.

Dla klientów ważne będą też „gwarancje”, „stabilność” czy „opieka”, czyli te obietnice, które sprawią, że jako użytkownicy będą się czuć bezpiecznie z naszym produktem.

A jeśli już o użytkowaniu mowa, w odniesieniu do niego przydadzą się też obietnice takie jak „łatwo”, „intuicyjnie”, „przejrzysta instrukcja”. Pomogą obniżyć poziom obaw użytkowników co do posługiwania się danym produktem.

Pozostałe 54% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Rozmowa handlowa, która zapadnie w pamięć

Rozmowa handlowa, która zapadnie w pamięć

W procesie sprzedaży żaden e-mail nie zdziała tyle, ile rozmowa. Jeśli wyjdzie się poza sztampowy sposób jej prowadzenia, jest szansa, że nie tylko zapadnie ona w pamięć potencjalnego klienta, ale przede wszystkim położy solidny fundament pod owocną współpracę. Są jednak pewne warunki, które trzeba spełnić, aby tak się stało.

Czytaj więcej

Słowa, które zniechęcają do zakupu

Słowa, które zniechęcają do zakupu

Słowa, wypowiadane osobiście w bezpośredniej lub telefonicznej rozmowie lub pisane w postaci informacji e-mail lub ofert, to jedno z najważniejszych narzędzi sprzedawcy. Niektóre z nich mogą jednak szczególnie niekorzystnie zadziałać na klienta.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.