Szukając sposobów na podniesienie swojej skuteczności, zapewne co chwila masz do czynienia z nową teorią lub trendem w zakresie technik sprzedaży. Ich twórcy przekonują uparcie o „końcu ery zimnych telefonów” lub o „czasie sprzedaży 4.0”. Jedno pozostaje niezmienne – prospecting, czyli sztuka pozyskiwania nowych klientów. Najczęstszą przyczyną porażki w sprzedaży jest pusty lejek sprzedażowy. Dlatego tak ważne jest systematyczne poszukiwanie nowych szans sprzedażowych.

Pisząc ten artykuł jestem właśnie w przeddzień startu w maratonie. Ukończenie biegu na dystansie 42,195 km jest dużym wyzwaniem dla organizmu poddanego ciężkiej próbie wytrzymałości. Wymaga wcześniejszego przygotowania i systematycznych, zaplanowanych treningów, realizacji kolejnych celów treningowych. Na początku końcowy rezultat wydaje się nierealny, a efekty przychodzą wraz z upływem czasu i wykonywaniem kolejnych aktywności. Podobnie jest z prospectingiem. Aby proces poszukiwania klientów był skuteczny, wymaga systematycznych, zaplanowanych działań i realizacji określonych celów.

Tak jak nie można się przygotować do maratonu, realizując tylko pojedyncze treningi, tak nie można zapełnić swojego lejka sprzedaży, gdy twoje poszukiwanie nowych szans sprzedażowych będzie opierało się na podejmowaniu incydentalnych zabiegów. Skuteczny prospecting to zaplanowany proces, który realizujesz z żelazną konsekwencją. To zbiór regularnych i systematycznych działań, których efekty widzisz dopiero po pewnym czasie.

Równowaga czy złoty środek?

Handlowcy często bazują na jednej metodzie pozyskiwania klientów – zazwyczaj tej, która powoduje w nich najmniej oporu i niechęci. To daje mierne rezultaty. Najskuteczniejsi sprzedawcy podejmują znacznie więcej różnorodnych aktywności prospectingowych. Szukają nowych sposobów na dotarcie do potencjalnych klientów, są otwarci na nieszablonowe rozwiązania i dzięki temu zwiększają szansę na zdobycie nowych kontaktów sprzedażowych. Różnorodność podejmowanych działań w zakresie poszukiwania nowych klientów przybliża ich do sukcesu.

Równowaga w pozyskiwaniu klientów różnymi metodami jest najbardziej efektywnym sposobem na regularny napływ okazji sprzedażowych. Połącz różne aktywności: telefony, spotkania, e-maile, media społecznościowe, sprzedaż przez polecenia, networking, pokazy handlowe, marketing przychodzący w taki sposób, aby było to adekwatne do twoich potrzeb w obecnej sytuacji. Stosowanie wielu technik i sposobów jest najbardziej efektywną drogą, żeby osiągnąć sukces sprzedażowy.

Nie ma idealnego wzoru na pozyskiwanie klientów w zrównoważony sposób, który sprawdzi się we wszystkich przypadkach. Ważne, abyś rozumiał, w którym momencie sam działasz na swoją szkodę i wbrew własnym celom. W zależności od branży różne metody mogą przynieść określone, lepsze lub gorsze rezultaty. Kluczem do sukcesu jest stworzenie optymalnego planu poszukiwań opartego na metodach, które są najskuteczniejsze w twojej branży, dla twojego produktu/usługi, w zależności od stopnia złożoności oferty, bazy klientów, twojego stażu i doświadczenia.

Jeśli jesteś początkującym handlowcem, powinieneś być gotowy do ciągłego dzwonienia czy chodzenia od drzwi do drzwi. Nowicjusz nie powinien naśladować doświadczonych handlowców w zakresie prospectingu i szybko się zniechęcać. Nie wiadomo, ile pracy wykonał taki stary wyjadacz wcześniej, żeby dojść do miejsca, w którym jest obecnie. Mając już doświadczenie w branży, będziesz w dużej mierze bazował na poleceniach, mediach społecznościowych czy kontakcie z klientem w odpowiednim czasie.

Plan działań prospectingowych

Gdy wybierzesz metody prospectingowe, które sprawdzą się w twojej branży, czas na zaplanowanie konkretnych działań. Sprzedaż jest grą w liczby, a sposobem na sukces jest proste równanie matematyczne: co wrzucasz do lejka sprzedaży i jak dużo tego wrzucasz określi to, co z niego wyciągniesz.

Plan działań prospectingowych to narzędzie, które pozwala organizować działania poszukiwawcze. Określ cel, który chcesz zrealizować dla każdego rodzaju aktywności, np. ile telefonów do nowych klientów wykonasz, o ile poleceń poprosisz itp. Zaplanuj czas, w którym chcesz to zrealizować. Wskaż, ile działań podejmiesz w miesiącu, następnie zaplanuj kolejne tygodnie, dni i godziny, w których będziesz je realizował. Na zakończenie określ rezultaty, które chcesz osiągnąć w wyniku tych działań, aby wiedzieć, czy jesteś na dobrej drodze.

Analiza działań

Najlepsi handlowcy, podobnie jak sportowcy, wszystko zapisują. Nigdy nie osiągniesz szczytowej formy, jeżeli nie znasz swoich postępów w czasie i nie wykorzystujesz tej wiedzy, by wprowadzić stosowne poprawki. W dowolnym momencie powinieneś wiedzieć, ile telefonów wykonałeś, e-maili wysłałeś, kontaktów dodałeś do bazy, transakcji sfinalizowałeś. Powinieneś też zapisywać wyniki poszukiwań w mediach społecznościowych. Dzięki temu będziesz mógł mierzyć swoją wydajność (ile jesteś w stanie zrobić w określonym czasie) i skuteczność (stosunek aktywności do rezultatów). Równowaga między tymi wielkościami maksymalizuje rezultaty. Dlaczego? Możesz być wydajny w liczbie telefonów na godzinę, ale gdy nie są one skuteczne, trzeba coś zmienić. Gdy poznasz swoje statystyki, zyskasz możliwość obiektywnej oceny tego, co wpływa na wydajność i skuteczność.

Prospecting to nie sprzedaż

Prospecting to działanie zmierzające do znalezienia osób potrzebujących twoich produktów/usług wśród wszystkich innych. Twoim celem nie jest zamiana niezainteresowanych w potencjalnych klientów. Traktuj prospecting jak proces selekcji, który pozwoli wyłonić ci te osoby/firmy, którym twoja oferta może pomóc w rozwiązaniu ich problemów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

W co grają klienci?

AS_26_14.jpg

Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Czytaj więcej

Storytelling - fakty i mity

AS_25_12.jpg

Storytelling jest coraz bardziej popularnym narzędziem w sprzedaży, a dopracowany i wyćwiczony może przynosić wymierne efekty w postaci wzrostu wyników i ułatwionego nawiązywania relacji z klientami. Jest jednak kilka mitów o storytellingu, które, mimo że nie mają zbyt wiele wspólnego z prawdą, wciąż krążą w świecie sprzedaży. Przyjrzyjmy się trzem popularnym tezom o tej technice i sprawdźmy, czy są prawdziwe.

Czytaj więcej

Kaizen w pracy handlowca

AS_24_12.jpg

W pracy handlowca, która cechuje się koniecznością częstego wprowadzania zmian i dopasowywania się do panujących na rynku trendów, bardzo ważne jest planowanie. Idealnym sposobem wydaje się więc skorzystanie z reguł japońskiej filozofii Kaizen, która krok po kroku przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i pomoże w uzyskaniu pożądanego wyniku. Należy z niej jednak korzystać ostrożnie, by nie zgubić się w gąszczu ciągłych zmian i nieustannego dążenia do perfekcji. 

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama