Skuteczna sprzedaż usług

Elżbieta Sawczuk   As Sprzedaży 16/2018
AS_16_04.jpg

Sprzedaż usług w wielu aspektach różni się od sprzedaży produktów. Klient, kupując usługę, płaci za coś niematerialnego. Za coś, czego nie można dotknąć, powąchać, posmakować. Stąd też większa nieufność klientów, a tym samym większa trudność, by usługi sprzedać. Jest też zaleta – usługę łatwiej niż produkt dopasować do potrzeb klienta, co zwiększa szansę na transakcję.

Recepta na doskonałą sprzedaż usług jest prosta. Potrzebny jest doskonały klient, doskonała usługa i doskonały handlowiec. Co zrobić, żeby przeciętne lub dobre zamienić w doskonałe?

Po pierwsze: DOSKONAŁY KLIENT

Z pewnością chciałbyś, żeby klienci sami zgłaszali się do ciebie. Póki jednak jesteś w sytuacji, kiedy to ty musisz szukać klientów, zastanów się, jak to zrobić. Żeby wiedzieć, gdzie szukać, najpierw musisz określić, kogo szukasz. Znam handlowców, którzy twierdzą, że każdy może być ich klientem. Szukają więc wszędzie i w związku z tym mają kiepskie efekty.

Wyobraź sobie swojego idealnego klienta. Takiego, z którym chciałbyś współpracować za każdym razem. Takiego, któremu twoje usługi potrzebne są najbardziej. Teraz stwórz jego awatar, korzystając z poniższego schematu:

  • Czy sprzedajesz klientom indywidualnym (B2C), czy firmom (B2B)?
    • Dla klienta B2C określ: płeć, wiek, status finansowy, dochód na rodzinę, stan cywilny, liczba dzieci, miejsce zamieszkania, wykształcenie, stanowisko (branża), waga itp.
    • Dla klienta B2B określ: branżę, co sprzedaje/oferuje, roczny przychód, liczbę pracowników, gdzie mieści się firma, ile lat działa na rynku, rozpoznawalność marki itp.
  • Określ trzy największe problemy twojego klienta.
  • Wyobraź sobie, że pomagasz swojemu klientowi rozwiązać jego problemy. Jak wygląda po tym jego wymarzona rzeczywistość?
  • Wskaż trzy najważniejsze powody, dla których twój klient obawia się od ciebie kupić.
  • Gdzie bywa twój klient? Z kim się spotyka? Co robi w wolnym czasie? Jakie marki kupuje?

Teraz, kiedy już wiesz, kim jest twój idealny klient, zastanów się, gdzie go znaleźć. Musisz wziąć pod uwagę zarówno to, gdzie przebywa w realnym świecie, jak również to, co robi, gdy zanurza się w wirtualną przestrzeń. Idź tam, gdzie jest twój awatar.

Gdzie szukać klienta?

  1. NETWORKING

    Bierz udział w spotkaniach networkingowych. To miejsca, gdzie wielu ludzi przychodzi w takim samym celu jak ty – zdobyć nowe kontakty. Pamiętaj więc o ważnej zasadzie: mów o sobie i o tym, co możesz zrobić dla innych, ale też z uwagą słuchaj, co inni mogą zrobić dla ciebie. I jedna ważna rzecz: na spotkaniach networkingowych nie próbuj sprzedawać. To miejsce jedynie do wymiany kontaktów.

  2. PORTALE SPOŁECZNOŚCIOWE

    Jeśli masz określonego klienta docelowego (awatar), to z pewnością wiesz, jakie strony lubi i do jakich grup należy. To właśnie miejsca, gdzie z powodzeniem możesz szukać swoich potencjalnych klientów.

  3. MENEDŻER REKLAM NA FACEBOOKU

    Sprawdź, jakie strony lubi twoja grupa docelowa. Dzięki temu będziesz mógł przejść do następnego punktu: Współpraca. Jak to zrobić? Musisz mieć fanpage. W zakładce „Zarządzanie reklamami” możesz sprawdzić „Statystyki grup odbiorców”. Wybierając „Wszyscy na Facebooku”, możesz ustawić sobie parametry grupy docelowej i sprawdzić, jakie strony lubi twój idealny klient.

  4. WSPÓŁPRACA

    Sprawdzając menedżera reklam na Facebooku lub samodzielnie zastanawiając się nad tym, co robi twój klient, możesz dotrzeć do miejsc, w których bywa najczęściej. Jeśli twój klient docelowy często przebywa na siłowni, to nawiąż współpracę barterową lub płatną właśnie z takimi miejscami, aby np. wymienić się bazą klientów.

  5. ORGANIZUJ DNI OTWARTE

Organizując dni otwarte, bezpłatne wydarzenia, spotkania, webinary, zdobywasz leady – w zamian za uczestnictwo w takim wydarzeniu, klient musi zostawić ci numer telefonu i adres e-mail. Zwiększasz w ten sposób zaufanie do oferowanej usługi – jeśli klient dowie się jak działa, będzie miał mniej wątpliwości, żeby ją kupić, albo chociaż się jej przyjrzeć.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum