W procesie sprzedaży żaden e-mail nie zdziała tyle, ile rozmowa. Jeśli wyjdzie się poza sztampowy sposób jej prowadzenia, jest szansa, że nie tylko zapadnie ona w pamięć potencjalnego klienta, ale przede wszystkim położy solidny fundament pod owocną współpracę. Są jednak pewne warunki, które trzeba spełnić, aby tak się stało.

Rozmowa handlowa, która zapadnie w pamięć

Mam za sobą dwie dekady pracy w handlu, zarówno po stronie kupującego, jak i sprzedającego. Od kilku lat prowadzę polsko-francuską spółkę zajmującą się szkoleniami, więc teraz procesowi sprzedaży podczas spotkań czy kontaktów telefonicznych przyglądam się bardziej wnikliwie niż kiedykolwiek. Zestawiam to bowiem z własnym doświadczeniem zawodowym, jak i z wiedzą o tym, jak ludzie lubią, by do nich mówić. Zresztą sama też przecież sprzedaję, więc widzę, jak to działa. Poza tym w głównej mierze szkolimy ludzi z obszaru sprzedaży, więc okazji do obserwacji mam bardzo dużo.

Starano się coś mi sprzedać zapewne już kilkaset razy. Większość takich prób nie kończyła się transakcją, choć może były nawet na to jakieś szanse. Sposób, w jaki próbowano mi coś sprzedać niekiedy naprawdę zniechęcał mnie do kontynuowania tematu. Myślę tu na przykład o przypadkach, gdy mi nadskakiwano z prawdziwie dworską galanterią nieprzystającą ni do miejsca, ni do czasu. W XVIII wieku byłoby to zapewne pełne powabu, ale obecnie razi: Pozwoli Pani, że zaprezentuję teraz naszą ofertę. Zupełnie nie rozumiem, dlaczego ktoś mnie prosi o pozwolenie, by wykonać swoją pracę. Albo inna wersja: Pozwolę sobie przedstawić teraz zakres naszych usług. Brakowało tylko żabotu, upudrowanej peruki i wielkiego kapelusza z piórem, by dopełnić obrazu.

Inne rozmowy, które robiły i nadal robią na mnie złe, wrażenie to te, gdzie mam poczucie, że robi się ze mnie idiotkę. Na przykład: Czy satysfakcja klienta jest dla Pani ważna? I podobne: Na pewno zgodzi się Pani ze mną, że jakość jest kluczowa. No co na to można odpowiedzieć? Człowiek czuje się, jakby ktoś redukował go do roli przedszkolaka, coś w rodzaju protekcjonalnego Chodź tu dziecię, ja cię uczyć będę. Przykładowe dwie postawy mogą szybko i niezamierzenie wywołać irytację i zniecierpliwienie. Druga strona, ta sprzedająca, może mieć wtedy poczucie, że jej potencjalny klient ogania się od niej jak od natrętnej muchy. W rezultacie obie strony nie są zadowolone z przebiegu spotkania. Szczęśliwie da się to naprawić.

W ciągu trzydziestu lat moja firma zapytała ponad 130 tys. osób, które szkolono na całym świecie: Jak chcecie, by do was mówiono? Odpowiedzi są zbieżne, bez względu na szerokość geograficzną. Ludzie oczekują, że przekaz będzie jasny, krótki i bezpośredni. Chcą też, aby jednocześnie mówiono do nich z szacunkiem, spokojnie i po partnersku. Gdy zadasz to pytanie sobie i swoim klientom, odpowiedzi będą podobne. Nikt nie odpowiedział: Lubię, gdy ludzie padają przede mną na twarz i mi nadskakują. Nikt też na wyżej zadane pytanie nie odpowiedział: Oj tak, przepadam, gdy traktuje się mnie jak idiotę. Najlepiej, gdy rozmawia się z innymi tak, jak sami chcemy, by rozmawiano z nami.

Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Słowa, które zniechęcają do zakupu

Słowa, które zniechęcają do zakupu

Słowa, wypowiadane osobiście w bezpośredniej lub telefonicznej rozmowie lub pisane w postaci informacji e-mail lub ofert, to jedno z najważniejszych narzędzi sprzedawcy. Niektóre z nich mogą jednak szczególnie niekorzystnie zadziałać na klienta.

Czytaj więcej

Słowa, które pomagają sprzedawać

Słowa, które pomagają sprzedawać

Nie jest łatwo dobierać słowa we współczesnych sytuacjach sprzedażowych. Z jednej strony klienci się profesjonalizują i oczekują coraz bardziej rzetelnego i wiarygodnego przekazu od sprzedawcy, co oznacza, że trzeba sięgnąć po słowa techniczne i konkretne. Z drugiej strony każdy potrzebuje trochę magii, czegoś, co pobudzi emocje i wyobraźnię w świecie, w którym już tak wiele jest bodźców dookoła, bo to emocje są obecnie jednym z najważniejszych motywatorów do zakupu. Słowo to też największy oręż sprzedawcy. W nim zawiera się cała jego wiedza i profesjonalizm. Przyjrzyjmy się kilku sposobom, jak właściwie dobierać słowa.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.