Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.

Pozytywne skutki pandemii dla sprzedaży?

Sprawnie funkcjonujący proces sprzedaży w firmie nie może obyć się bez kilku elementów. Po pierwsze – w centrum jest zawsze klient, jego potrzeby oraz sposób obsługi i komunikacji z nim, po drugie – sprzedawca, czyli doradca klienta, który rozumie potrzeby klienta i ma możliwość przedstawienia mu korzyści z użytkowania jego konkretnego rozwiązania. Układankę wieńczy sam produkt lub usługa, która jest konkurencyjna, dostarczana w odpowiedni sposób klientowi i w wygodnym dla niego czasie. Nad wszystkim czuwa jeszcze marka – czyli zespół skojarzeń, który ułatwia zrozumienie przez klienta wartości związanych z firmą i jej produktem. Co się może wydarzyć, jeżeli nagle ten łańcuch przyzwyczajeń się przerwie? Powstaje potrzeba adaptacji do nowej rzeczywistości. I w takiej właśnie musimy się teraz odnaleźć.

Terapia szokowa w sprzedaży, czyli jak zapanować nad niepewnością

Kiedy nagle okazało się, że dopadły nas rozmaite ograniczenia związane z kwarantanną i nie możemy funkcjonować na „starych” zasadach, przeżyliśmy szok. Utrata poczucia bezpieczeństwa zaowocowała lękiem i bardzo ostrożną reakcją na nowy porządek. Ponieważ sytuacja epidemiologiczna na zewnątrz łączyła się z fizycznym zagrożeniem zdrowia i życia, wielu sprzedawców na początku epidemii nie wiedziało, jak ma się zachować w kontakcie z klientami. Nawet dla osób zawodowo zajmujących się komunikacją w firmach doświadczenie pandemii było absolutnie nowe i nie wszyscy potrafili adekwatnie zareagować – także z powodu braku scenariuszy komunikacji w takich sytuacjach kryzysowych.

Działy sprzedaży, tak jak większość zespołów firm niezwiązanych bezpośrednio z procesami produkcyjnymi, przeżyły lockdown i z dnia na dzień mobilni handlowcy musieli adaptować się do nowego sposobu kontaktów z klientami. W pierwszych dniach narodowej kwarantanny w wielu przypadkach miały miejsce gorączkowe rozmowy handlowców z obecnymi klientami i próba uspokojenia ich emocji. W kontekście wielu branż spadki sprzedaży i negatywne skutki ekonomiczne wynikające z epidemii zdeterminowały potrzebę wypracowania przemyślanego, nowego scenariusza działań zespołów handlowych oraz wdrożenia nowych narzędzi komunikacji do kontaktu z klientami. I tutaj pojawiło się najważniejsze nowe doświadczenie i korzyść wynikająca z potrzeby zmian – błyskawiczna transformacja cyfrowa sprzedaży.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Czym są algorytmy sprzedaży i obsługi klienta? Najłatwiej obrazuje to pojęcie następująca sytuacja pojawiająca się podczas naszych szkoleń – pytamy uczestników: „Jakie spotykacie najczęstsze obiekcje waszych klientów?” Odpowiadają zwykle: „Że jest za drogo!”. Z pasją w głosie dodają przy tym: „Wszyscy pytają o cenę – tylko cena ich interesuje!”.

Wtedy zadajemy im pytanie: „A więc skoro tak często i tak wielu klientów pyta o cenę lub stwierdza, że wasza propozycja jest za droga i dzieje się to od lat, to gdzie macie przemyślane i opracowane różne warianty reakcji na taką obiekcję?” Zwykle zapada wtedy niezręczna cisza.

Czytaj więcej

Jak budować zaufanie klienta?

Jak budować zaufanie klienta?

O roli zaufania w sprzedaży i biznesie powiedziano w ostatnich latach wiele. Każda sprzedaż, bez znaczenia, czy jest to sprzedaż typowo transakcyjna, czy doradczo-konsultacyjna wymaga zaufania klienta. Jeśli klient ma powierzyć nam swoje pieniądze, musi dostatecznie zaufać, że nasze rozwiązanie sprawdzi się w jego firmie i da mu odpowiednią wartość. Jak budować zaufanie klienta? Co zrobić, żeby klient chciał nam zaufać?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.