Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.

Sprawnie funkcjonujący proces sprzedaży w firmie nie może obyć się bez kilku elementów. Po pierwsze – w centrum jest zawsze klient, jego potrzeby oraz sposób obsługi i komunikacji z nim, po drugie – sprzedawca, czyli doradca klienta, który rozumie potrzeby klienta i ma możliwość przedstawienia mu korzyści z użytkowania jego konkretnego rozwiązania. Układankę wieńczy sam produkt lub usługa, która jest konkurencyjna, dostarczana w odpowiedni sposób klientowi i w wygodnym dla niego czasie. Nad wszystkim czuwa jeszcze marka – czyli zespół skojarzeń, który ułatwia zrozumienie przez klienta wartości związanych z firmą i jej produktem. Co się może wydarzyć, jeżeli nagle ten łańcuch przyzwyczajeń się przerwie? Powstaje potrzeba adaptacji do nowej rzeczywistości. I w takiej właśnie musimy się teraz odnaleźć.

Terapia szokowa w sprzedaży, czyli jak zapanować nad niepewnością

Kiedy nagle okazało się, że dopadły nas rozmaite ograniczenia związane z kwarantanną i nie możemy funkcjonować na „starych” zasadach, przeżyliśmy szok. Utrata poczucia bezpieczeństwa zaowocowała lękiem i bardzo ostrożną reakcją na nowy porządek. Ponieważ sytuacja epidemiologiczna na zewnątrz łączyła się z fizycznym zagrożeniem zdrowia i życia, wielu sprzedawców na początku epidemii nie wiedziało, jak ma się zachować w kontakcie z klientami. Nawet dla osób zawodowo zajmujących się komunikacją w firmach doświadczenie pandemii było absolutnie nowe i nie wszyscy potrafili adekwatnie zareagować – także z powodu braku scenariuszy komunikacji w takich sytuacjach kryzysowych.

Działy sprzedaży, tak jak większość zespołów firm niezwiązanych bezpośrednio z procesami produkcyjnymi, przeżyły lockdown i z dnia na dzień mobilni handlowcy musieli adaptować się do nowego sposobu kontaktów z klientami. W pierwszych dniach narodowej kwarantanny w wielu przypadkach miały miejsce gorączkowe rozmowy handlowców z obecnymi klientami i próba uspokojenia ich emocji. W kontekście wielu branż spadki sprzedaży i negatywne skutki ekonomiczne wynikające z epidemii zdeterminowały potrzebę wypracowania przemyślanego, nowego scenariusza działań zespołów handlowych oraz wdrożenia nowych narzędzi komunikacji do kontaktu z klientami. I tutaj pojawiło się najważniejsze nowe doświadczenie i korzyść wynikająca z potrzeby zmian – błyskawiczna transformacja cyfrowa sprzedaży.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

AS_30_14.jpg

Jeśli w normalnych czasach nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem było trudne, teraz wydaje się to mieć wymiar szczególny. Widmo kryzysu, wstrzymane wydatki, nowy sposób pracy z klientem – wszystkie te elementy wymagają nowego podejścia do prowadzenia działań prospectingowych. Jak się do nich dostosować?

Czytaj więcej

Kim jesteś w prospectingu ‑ orłem, dzięciołem czy kogutem?

AS_30_10.jpg

Aby odnieść sukces we współczesnym świecie sprzedaży, nie wystarczy sprzedawać, trzeba sprzedawać mądrze. Zapewne pomyślałeś: dlaczego mądrze, a nie skutecznie? Odpowiedź jest prosta – skuteczności nie da się skalować. Jeśli chcesz się szybko rozwijać, musisz z roku na rok sprzedawać coraz więcej. Aby więcej sprzedawać, potrzebujesz coraz więcej potencjalnych klientów, których będziesz zamieniał w płacących klientów. I tu dotykamy sedna problemu.

Czytaj więcej

Sprzedaż w trakcie i po pandemii

AS_29_10.jpg

Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama