Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.

Sprawnie funkcjonujący proces sprzedaży w firmie nie może obyć się bez kilku elementów. Po pierwsze – w centrum jest zawsze klient, jego potrzeby oraz sposób obsługi i komunikacji z nim, po drugie – sprzedawca, czyli doradca klienta, który rozumie potrzeby klienta i ma możliwość przedstawienia mu korzyści z użytkowania jego konkretnego rozwiązania. Układankę wieńczy sam produkt lub usługa, która jest konkurencyjna, dostarczana w odpowiedni sposób klientowi i w wygodnym dla niego czasie. Nad wszystkim czuwa jeszcze marka – czyli zespół skojarzeń, który ułatwia zrozumienie przez klienta wartości związanych z firmą i jej produktem. Co się może wydarzyć, jeżeli nagle ten łańcuch przyzwyczajeń się przerwie? Powstaje potrzeba adaptacji do nowej rzeczywistości. I w takiej właśnie musimy się teraz odnaleźć.

Terapia szokowa w sprzedaży, czyli jak zapanować nad niepewnością

Kiedy nagle okazało się, że dopadły nas rozmaite ograniczenia związane z kwarantanną i nie możemy funkcjonować na „starych” zasadach, przeżyliśmy szok. Utrata poczucia bezpieczeństwa zaowocowała lękiem i bardzo ostrożną reakcją na nowy porządek. Ponieważ sytuacja epidemiologiczna na zewnątrz łączyła się z fizycznym zagrożeniem zdrowia i życia, wielu sprzedawców na początku epidemii nie wiedziało, jak ma się zachować w kontakcie z klientami. Nawet dla osób zawodowo zajmujących się komunikacją w firmach doświadczenie pandemii było absolutnie nowe i nie wszyscy potrafili adekwatnie zareagować – także z powodu braku scenariuszy komunikacji w takich sytuacjach kryzysowych.

Działy sprzedaży, tak jak większość zespołów firm niezwiązanych bezpośrednio z procesami produkcyjnymi, przeżyły lockdown i z dnia na dzień mobilni handlowcy musieli adaptować się do nowego sposobu kontaktów z klientami. W pierwszych dniach narodowej kwarantanny w wielu przypadkach miały miejsce gorączkowe rozmowy handlowców z obecnymi klientami i próba uspokojenia ich emocji. W kontekście wielu branż spadki sprzedaży i negatywne skutki ekonomiczne wynikające z epidemii zdeterminowały potrzebę wypracowania przemyślanego, nowego scenariusza działań zespołów handlowych oraz wdrożenia nowych narzędzi komunikacji do kontaktu z klientami. I tutaj pojawiło się najważniejsze nowe doświadczenie i korzyść wynikająca z potrzeby zmian – błyskawiczna transformacja cyfrowa sprzedaży.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Sprzedaż w trakcie i po pandemii

AS_29_10.jpg

Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?

Czytaj więcej

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

AS_28_12.jpg

10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Czytaj więcej

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

AS_27_12.jpg

Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama