Błędem w sprzedaży jest oczekiwanie, że każdy klient kupi, albo że gdzieś kryje się „Złoty Graal” dający 100% skuteczności. Zaufaj mi. Nie ma go. Możesz jednak znacząco zwiększyć swoją szansę na sprzedażowy sukces dzięki odpowiedniemu podejściu do pracy oraz właściwemu doborowi podejmowanych czynności.

Najskuteczniejsze czynności w procesie sprzedaży

Podchodzę do sprzedawcy i słyszę:

– Dzień dobry, w czym mogę pomóc.

I aż poszło mi w pięty. Usłyszałem, że dzień wcale nie jest dobry. Usłyszałem między słowami... a właściwie w emocjach, które poczułem we własnym ciele, że szef jest idiotą, który kazał uśmiechać się i wychodzić proaktywnie do klienta z inicjatywą, no i na końcu usłyszałem...

– Spadaj z tego miejsca. Nie chcę cię tu, wstrętny kliencie.

Oczywiście nikt tego nie powiedział na głos, ale ja to usłyszałem.

Handlowiec użył narzędzia. Z oczywistych powodów nie zadziałało. Jak ocenić skuteczność takich działań, tego narzędzia, nie czekając miesiąc czy rok na dane finansowe? Jak mierzyć zaangażowanie czy poziom pozytywnych emocji? Jak to zindywidualizować?

Statystyka

Myśląc o skuteczności w sprzedaży, najpierw powiedzmy sobie dwa słowa o statystyce. To statystyka, a nie nasze odczucia czy intuicja, decyduje o tym, czy jakieś narzędzie jest skuteczne, czy nie.

W sprzedaży ocena wyników finansowych jest bardzo prosta. Mamy dane, obroty, rentowność. Widzimy proste dane ilościowe, które możemy analizować. Widzimy cyfry, wzrosty, proporcje.

Ale jeżeli mówimy o statystyce narzędzi używanych przez handlowców w procesie sprzedaży, problemy związane z oceną skuteczności multiplikują się w sposób geometryczny. Mówimy tu o zachowaniach, emocjach, zdaniach, których użyjemy lub nie, pauzach, emocjach odczytanych przez klienta z naszego zachowania oraz o tym, jak my zinterpretujemy zachowanie klienta. Ocena skuteczności używanych narzędzi będzie zawsze oceną subiektywną.

Pomóc może cierpliwość i podejście z naukowym zacięciem. Czyli: zaczynamy używać jakiegoś narzędzia, obserwujemy jak reagują klienci, w razie potrzeby coś modyfikujemy, a jeżeli nadal nie działa, zmieniamy. Ale tu też pojawi się problem. Na takie naukowe podejście mogą pozwolić sobie handlowcy sprzedający produkty o stosunkowo niskiej wartości, które są sprzedawane często, podczas wielu rozmów w ciągu dnia. W takim modelu biznesowym możemy pozwolić sobie na eksperymentowanie, sprawdzanie, co działa, a co nie, co daje lepszy efekt, a co gorszy, ewentualnie, jak zmienić narzędzie, aby dało efekt najlepszy z możliwych.

Ale jeżeli sprzedajesz produkt/usługę o dużej wartości, gdzie przygotowanie oferty, procesy decyzyjne oraz negocjacje trwają dni, tygodnie lub miesiące, nie ma miejsca na sprawdzanie skuteczności tego, czy jak skonstruuję zdanie w inny sposób, podnosi się moja szansa na sprzedaż oraz podniesienie rentowności. Każdy w takim modelu sprzedaży będzie chciał dać z siebie 100% i uzyskać jak najwięcej z tej konkretnej transakcji, ponieważ szans na sprzedaż w określonym czasie jest mało.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Promocyjny Tylko on-line nr 39/2022

Jak zapewnić sobie pewną i dobrze płatną pracę w sprzedaży?

Jak zapewnić sobie pewną i dobrze płatną pracę w sprzedaży?

Szukasz dobrze płatnej i ciekawej pracy, która zapewni Ci stabilizację na lata?
Chcesz cały czas się rozwijać i sprzedawać najlepsze produkty energetyczne na rynku?
Doskonale trafiłeś!

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 39/2022

Jak sprzedawać do wielkich firm?

Jak sprzedawać do wielkich firm?

Jednym z najważniejszych założeń w negocjacjach jest alternatywna opcja dotycząca możliwości wejścia w relację, zrobienia wspólnego biznesu... lub nie, jeżeli warunki drugiej strony nie są zadowalające. A jeżeli nie mamy takiego komfortu? Jeżeli negocjujemy z tak silnym partnerem, że właściwie to nie są negocjacje, tylko wybór: akceptuję zaproponowane warunki lub nie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.