Aby odnieść sukces we współczesnym świecie sprzedaży, nie wystarczy sprzedawać, trzeba sprzedawać mądrze. Zapewne pomyślałeś: dlaczego mądrze, a nie skutecznie? Odpowiedź jest prosta – skuteczności nie da się skalować. Jeśli chcesz się szybko rozwijać, musisz z roku na rok sprzedawać coraz więcej. Aby więcej sprzedawać, potrzebujesz coraz więcej potencjalnych klientów, których będziesz zamieniał w płacących klientów. I tu dotykamy sedna problemu.

Aby sprzedawać z sukcesem, handlowcy muszą pracować zgodnie z regułą 3 × W, tj. oferować Właściwe rzeczy Właściwym osobom we Właściwy sposób. Prosta definicja, ale trudna do wdrożenia.


SPRZEDAŻ zgodnie z regułą 3 × W

Sprzedaż zgodnie z regułą 3 × W to oferowanie

Właściwych rzeczy,

Właściwym osobom we

Właściwy sposób.


Według badań Hubspot ponad 40% handlowców uważa, że prospecting, czyli poszukiwanie właściwych potencjalnych klientów, to najtrudniejszy etap w procesie sprzedaży (Rys. 1).

Dlaczego tak się dzieje? W czasie mojej ponad 25-letniej kariery w sprzedaży miałem możliwość zarządzać wieloma wspaniałymi handlowcami i na tej podstawie mogę powiedzieć, że sprzedawcy nie lubią prospectingu, bo nie zostali przez swoich menedżerów nauczeni, jak się go właściwie realizuje.

Trawestując prawo inżyniera Mamonia z filmu „Rejs” „Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem”, można powiedzieć, że handlowcy nie lubią prospectingu, ponieważ go nie znają.


Prawo inż. Mamonia w prospectingu

Nie lubimy prospectingu, bo go nie znamy!


Dlaczego handlowcy nie lubią prospectingu?

Zacznijmy od definicji prospectingu. Prospecting B2B to proaktywne działania, mające na celu znalezienie firm, które mogą być zainteresowane naszą ofertą oraz umówienie z nimi pierwszego spotkania.

Jak wynika z tej definicji, do prospectingu nie są wymagane wrodzone zdolności czy talent, lecz zestaw definiowalnych umiejętności (proaktywne działania), których można się nauczyć. Prostota tej definicji sprawia, że wszyscy, zarówno menedżerowie, jak i handlowcy, podchodzą do tego zadania bez przygotowania. Handlowcy w ramach szkolenia z prospectingu najczęściej dostają „książkę telefoniczną” z instrukcją: dzwoń, dzwoń, aż się dodzwonisz i sprzedasz! Dlatego prospecting kojarzy im się z tradycyjnym dzwonieniem w „ciemno” i to nie do firm, ale pod kolejne, niewiele im mówiące numery. Zabierają się do tego nieprzygotowani i raz po raz słyszą NIE! Nie jestem zainteresowana/y. Rodzi się zniechęcenie, które szybko przekształca się w przekonanie, że prospecting jest coraz trudniejszy.

W dalszej części tego artykułu pokażę ci, że wcale tak nie musi być. Prospecting jest trudny, gdy zabierasz się do niego jak kogut. Tak, kogut! Kogut prospectingu.

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Zobacz również

Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

AS_30_14.jpg

Jeśli w normalnych czasach nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem było trudne, teraz wydaje się to mieć wymiar szczególny. Widmo kryzysu, wstrzymane wydatki, nowy sposób pracy z klientem – wszystkie te elementy wymagają nowego podejścia do prowadzenia działań prospectingowych. Jak się do nich dostosować?

Czytaj więcej

Pozytywne skutki pandemii dla sprzedaży?

AS_29_16.jpg

Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.

Czytaj więcej

Sprzedaż w trakcie i po pandemii

AS_29_10.jpg

Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama