Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?

U dużego dystrybutora, z którym współpracowała nasza firma, pojawił się kiedyś ekspozytor z produktami konkurencji. To był dotychczas nasz bardzo zaangażowany partner biznesowy, promujący markę i generujący bardzo dużą sprzedaż. Przerażony przedstawiciel handlowy poprosił, abym spotkał się z klientem, którego w jego mniemaniu mogliśmy stracić. Moje relacje z właścicielem tej firmy były na tyle bezpośrednie, że mogłem bez zbędnej dyplomacji zapytać, po co mu drugi dostawca, sugerując jednocześnie, że takie rozdrobnienie zakupów może nas zmusić do dywersyfikacji sieci dystrybucyjnej, czego akurat w tym przypadku byśmy nie chcieli.

Odpowiedź jasno pokazała, jak bardzo należy uważać z budowaniem relacji:

– Tomek, bądź spokojny. Przedstawiciel handlowy waszej konkurencji jeździ po lokalnym rynku i musi mieć jakieś efekty. Za każdym razem jak przyjeżdża, siadamy i miło rozmawiamy. Ja mu opowiadam, jak ciężko jest na rynku i że próbujemy oferować jego produkt, tylko klienci nie są zainteresowani. Ale oczywiście się staramy. No wiesz Tomek, coś mu muszę opowiadać. Zamawiam u niego bardzo małe ilości i to same nietypowe produkty, z którymi każdy producent ma problemy organizacyjne, żeby przy okazji pokazać mu, że brak zakupów jest trochę z ich winy. Jak chcesz, żebyśmy wszyscy mieli spokój na rynku i żeby konkurencja nie robiła zamieszania, nie mogę takiego handlowca po prostu wygonić, mówiąc, że nie jestem zainteresowany współpracą. Gdybym tak zrobił, on nie miałby wyjścia, poszedłby z ofertą do mojej konkurencji, zrobił zamieszanie na rynku i stracilibyście i wy, i ja.

Wzrost zamówień i obrotów sugerował, że klient mówi prawdę i nie prowadzi wobec nas żadnej gry (chociaż to również musieliśmy brać pod uwagę).

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Pozytywne skutki pandemii dla sprzedaży?

AS_29_16.jpg

Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego, jak szybko jesteśmy w stanie adaptować się do nowych warunków na rynku. Czy oprócz trudności, lęku i niepewności pandemia przyniosła dla sprzedaży również pozytywne efekty i zjawiska? Okazuje się, że tak. I wygląda na to, że niektóre z nich pozostaną z nami na dłużej.

Czytaj więcej

Sprzedaż w trakcie i po pandemii

AS_29_10.jpg

Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?

Czytaj więcej

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

AS_28_12.jpg

10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama