Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

U dużego dystrybutora, z którym współpracowała nasza firma, pojawił się kiedyś ekspozytor z produktami konkurencji. To był dotychczas nasz bardzo zaangażowany partner biznesowy, promujący markę i generujący bardzo dużą sprzedaż. Przerażony przedstawiciel handlowy poprosił, abym spotkał się z klientem, którego w jego mniemaniu mogliśmy stracić. Moje relacje z właścicielem tej firmy były na tyle bezpośrednie, że mogłem bez zbędnej dyplomacji zapytać, po co mu drugi dostawca, sugerując jednocześnie, że takie rozdrobnienie zakupów może nas zmusić do dywersyfikacji sieci dystrybucyjnej, czego akurat w tym przypadku byśmy nie chcieli.

Odpowiedź jasno pokazała, jak bardzo należy uważać z budowaniem relacji:

– Tomek, bądź spokojny. Przedstawiciel handlowy waszej konkurencji jeździ po lokalnym rynku i musi mieć jakieś efekty. Za każdym razem jak przyjeżdża, siadamy i miło rozmawiamy. Ja mu opowiadam, jak ciężko jest na rynku i że próbujemy oferować jego produkt, tylko klienci nie są zainteresowani. Ale oczywiście się staramy. No wiesz Tomek, coś mu muszę opowiadać. Zamawiam u niego bardzo małe ilości i to same nietypowe produkty, z którymi każdy producent ma problemy organizacyjne, żeby przy okazji pokazać mu, że brak zakupów jest trochę z ich winy. Jak chcesz, żebyśmy wszyscy mieli spokój na rynku i żeby konkurencja nie robiła zamieszania, nie mogę takiego handlowca po prostu wygonić, mówiąc, że nie jestem zainteresowany współpracą. Gdybym tak zrobił, on nie miałby wyjścia, poszedłby z ofertą do mojej konkurencji, zrobił zamieszanie na rynku i stracilibyście i wy, i ja.

Wzrost zamówień i obrotów sugerował, że klient mówi prawdę i nie prowadzi wobec nas żadnej gry (chociaż to również musieliśmy brać pod uwagę).

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Promocyjny Tylko on-line nr 39/2022

Jak zapewnić sobie pewną i dobrze płatną pracę w sprzedaży?

Jak zapewnić sobie pewną i dobrze płatną pracę w sprzedaży?

Szukasz dobrze płatnej i ciekawej pracy, która zapewni Ci stabilizację na lata?
Chcesz cały czas się rozwijać i sprzedawać najlepsze produkty energetyczne na rynku?
Doskonale trafiłeś!

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 39/2022

Jak sprzedawać do wielkich firm?

Jak sprzedawać do wielkich firm?

Jednym z najważniejszych założeń w negocjacjach jest alternatywna opcja dotycząca możliwości wejścia w relację, zrobienia wspólnego biznesu... lub nie, jeżeli warunki drugiej strony nie są zadowalające. A jeżeli nie mamy takiego komfortu? Jeżeli negocjujemy z tak silnym partnerem, że właściwie to nie są negocjacje, tylko wybór: akceptuję zaproponowane warunki lub nie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.