Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?

U dużego dystrybutora, z którym współpracowała nasza firma, pojawił się kiedyś ekspozytor z produktami konkurencji. To był dotychczas nasz bardzo zaangażowany partner biznesowy, promujący markę i generujący bardzo dużą sprzedaż. Przerażony przedstawiciel handlowy poprosił, abym spotkał się z klientem, którego w jego mniemaniu mogliśmy stracić. Moje relacje z właścicielem tej firmy były na tyle bezpośrednie, że mogłem bez zbędnej dyplomacji zapytać, po co mu drugi dostawca, sugerując jednocześnie, że takie rozdrobnienie zakupów może nas zmusić do dywersyfikacji sieci dystrybucyjnej, czego akurat w tym przypadku byśmy nie chcieli.

Odpowiedź jasno pokazała, jak bardzo należy uważać z budowaniem relacji:

– Tomek, bądź spokojny. Przedstawiciel handlowy waszej konkurencji jeździ po lokalnym rynku i musi mieć jakieś efekty. Za każdym razem jak przyjeżdża, siadamy i miło rozmawiamy. Ja mu opowiadam, jak ciężko jest na rynku i że próbujemy oferować jego produkt, tylko klienci nie są zainteresowani. Ale oczywiście się staramy. No wiesz Tomek, coś mu muszę opowiadać. Zamawiam u niego bardzo małe ilości i to same nietypowe produkty, z którymi każdy producent ma problemy organizacyjne, żeby przy okazji pokazać mu, że brak zakupów jest trochę z ich winy. Jak chcesz, żebyśmy wszyscy mieli spokój na rynku i żeby konkurencja nie robiła zamieszania, nie mogę takiego handlowca po prostu wygonić, mówiąc, że nie jestem zainteresowany współpracą. Gdybym tak zrobił, on nie miałby wyjścia, poszedłby z ofertą do mojej konkurencji, zrobił zamieszanie na rynku i stracilibyście i wy, i ja.

Wzrost zamówień i obrotów sugerował, że klient mówi prawdę i nie prowadzi wobec nas żadnej gry (chociaż to również musieliśmy brać pod uwagę).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

W co grają klienci?

AS_26_14.jpg

Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Czytaj więcej

Storytelling ‑ fakty i mity

AS_25_12.jpg

Storytelling jest coraz bardziej popularnym narzędziem w sprzedaży, a dopracowany i wyćwiczony może przynosić wymierne efekty w postaci wzrostu wyników i ułatwionego nawiązywania relacji z klientami. Jest jednak kilka mitów o storytellingu, które, mimo że nie mają zbyt wiele wspólnego z prawdą, wciąż krążą w świecie sprzedaży. Przyjrzyjmy się trzem popularnym tezom o tej technice i sprawdźmy, czy są prawdziwe.

Czytaj więcej

Kaizen w pracy handlowca

AS_24_12.jpg

W pracy handlowca, która cechuje się koniecznością częstego wprowadzania zmian i dopasowywania się do panujących na rynku trendów, bardzo ważne jest planowanie. Idealnym sposobem wydaje się więc skorzystanie z reguł japońskiej filozofii Kaizen, która krok po kroku przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i pomoże w uzyskaniu pożądanego wyniku. Należy z niej jednak korzystać ostrożnie, by nie zgubić się w gąszczu ciągłych zmian i nieustannego dążenia do perfekcji. 

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama