Najlepsi handlowcy to tzw. rainmakers. Ludzie, którzy konsekwentnie i nieprzerwanie sprzedają swoje pomysły i przez to powiększają bazę klientów. Jak to robią i co jest potrzebne, aby stać się takim specjalistą?
Wielu ekspertów i autorów książek sprzedażowych określa specjalistów ds. sprzedaży zaklinaczami deszczu (ang. rainmaker). Powód? W dzisiejszym świecie korporacyjnym zaklinacz deszczu jest źródłem przychodów dla firmy – to osoba, która zdobywa klientów i rekomendacje, zamyka transakcje i krótko mówiąc sprawia, że deszcz pieniędzy jest kierowany do jej organizacji. Już klasyk biznesowy z 2000 r., How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients Jeffreya J. Foksa skupia się właśnie na tym, przedstawiając handlowca jako zaklinacza deszczu. W obecnych czasach ta teoria jest jak najbardziej aktualna.
Jak zachowuje się i pracuje rainmaker? To – można powiedzieć – handlowiec z najwyższej półki. Osoba, która nie tylko sprzedaje konkretne produkty czy usługi, ale zachęca i doprowadza do tego, że klient zmienia sposób myślenia. Sprzedaje nie tylko produkty, ale też pomysły. Dzięki temu staje się dla klienta partnerem, często mającym wpływ na zmianę strategii i planów. Rainmaker jest ekspertem, który niejako sprzedaje „przy okazji”, a bardziej kojarzy się klientom z kimś, kto potrafi doradzić i wskazać przydatne rozwiązania problemów.
Fundamenty rainmakera
Podstawową rzeczą dla handlowca, który chce stać się rainmakerem, jest marka osobista. Musimy wypracować i zbudować wiarygodność w danej branży i odpowiednio wypromować swoje nazwisko w biznesie. Tak aby klient często chciał kupować „naszą markę”, a niekoniecznie produkt firmy, którą reprezentujemy.
Nasza marka osobista może być powiązana z biznesem, ale zasadniczo chodzi o promocję osoby, nie zaś przedsiębiorstwa. Świetnym przykładem jest tutaj Richard Branson, znany i ceniony ekspert, który jest właścicielem Grupy Virgin. Branson przez lata budował markę osobistą i wiele osób wybiera usługi Virgin, bo ceni Bransona i czytało jego książki. Dzięki odpowiedniej osobowości i strategii możemy zbudować świetną markę osobistą, która pomoże nam w generowaniu większej sprzedaży i przychodów dla firmy.
Ale jak zbudować markę osobistą i kto znajdzie na to czas? Czy to się w ogóle opłaci? Zacznijmy od tego drugiego pytania. Marka osobista może zwiększyć sprzedaż na kilka sposobów. Jednym z największych powodów stojących za tym, aby budować własną markę jest to, że rynek docelowy – klient – widzi twarz i nazwisko człowieka, z którym ewentualnie zawrze transakcję, a nie firmę lub korporację. Jeśli mamy własną markę osobistą, znacznie ułatwimy klientowi budowę relacji i zaufania. Po drugie, im bardziej klienci zaczną nas rozpoznawać i lubić, a także cenić nasze wartości, tym bardziej prawdopodobne jest, że wydadzą pieniądze na nasze produkty i usługi.
Według badania IBM leady generowane poprzez personal branding (markę osobistą) za pośrednictwem serwisów społecznościowych takich jak LinkedIn są aż 7 razy bardziej skłonne do konwersji, niż leady z jakiegokolwiek innego źródła. Ponadto 78% specjalistów ds. sprzedaży korzystających z mediów społecznościowych sprzedaje więcej niż ich rówieśnicy. To pokazuje, jak potężny może być personal branding i jak bardzo może zwiększyć naszą skuteczność.
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
