Jeśli w normalnych czasach nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem było trudne, teraz wydaje się to mieć wymiar szczególny. Widmo kryzysu, wstrzymane wydatki, nowy sposób pracy z klientem – wszystkie te elementy wymagają nowego podejścia do prowadzenia działań prospectingowych. Jak się do nich dostosować?

Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

Jeśli twoje działania prospectingowe opierały się na bezpośrednich spotkaniach, nawiązywałeś nowe kontakty głównie w trakcie branżowych targów i konferencji, a polecenia od klientów pozyskiwałeś w trakcie spotkań mających na celu rozwijanie relacji, nastał dla ciebie trudny czas. W dobie koronawirusa prawdopodobnie zostałeś zmuszony do zupełnej zmiany zachowań sprzedażowych. Wideokonferencje, social selling, cold calling i cold mailing, webinaria i eventy on-line czy budowanie relacji w formule zdalnej to obraz obecnej rzeczywistości sprzedażowej. Wcześniej wspomniane narzędzia również były dostępne, ale prawdopodobnie wykorzystywałeś je w niewielkim stopniu. Teraz klienci chętnie spotykają się on-line, ponieważ to oszczędza czas. Wygoda łatwego dostępu do wielu dostawców i różnych źródeł wiedzy (webinaria czy eventy online) sprawia, że klienci są mniej otwarci na bezpośrednie spotkania. Jeśli dołożyć do tego niższe koszty podróży, większą produktywność handlowców, którzy w tym samym czasie są w stanie skontaktować się z większą liczbą klientów – to pewna zmiana sposobu prowadzenia działań prospectingowych wydaje się nieunikniona. I jeśli chcesz dalej pozyskiwać nowych klientów, jedyne co możesz zrobić, to dostosować się do nowej rzeczywistości. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, jak to zrobić.

Polowanie na nowego klienta

Na początek kilka wniosków z raportu „The Hunt for New Clients” opublikowanego przez Sandler Research Center. Przedstawicieli 800 różnych firm z 66 krajów zapytano o to, jakie metody docierania do potencjalnych klientów wykorzystują na co dzień. Wśród najpopularniejszych pojawiły się: zimne telefony i zimne maile, social selling, polecenia, udział w targach i wydarzeniach networkingowych, digital marketing, content marketing, różnego rodzaju sojusze (wymiana kontaktów) czy generowanie leadów przez marketing lub inne zewnętrzne podmioty. Przyznasz zapewne – nic odkrywczego – standardowe metody dotarcia do klienta. Idźmy więc dalej.

Gdy zapytano klientów, które inicjatywy prospectingowe były najmniej skuteczne, wymieniono te, które jednocześnie były najbardziej popularne: zimne telefony, zimne maile, niewiele lepiej wypadł social selling. Jednakże wśród tych najskuteczniejszych pojawił się jeden niekwestionowany zwycięzca – zdobywanie klientów przez polecenia (wykres 1 i 2).

Działania „na zimno” (cold calling, cold e-mail czy social selling) mogą być postrzegane jako mało skuteczne, ponieważ trzeba wykonać stosunkowo dużo takich aktywności, aby pojawił się efekt w postaci realnej szansy sprzedażowej. Działania te są też stosunkowo łatwe do wykonania (nie wymagają dużych nakładów inwestycyjnych), stąd tak duża ich popularność. Badanie było przeprowadzone chwilę przed wybuchem pandemii (od 6 stycznia do 7 marca 2020 roku). Więc jeśli w normalnym czasie wspomniane aktywności były mało skuteczne, to teraz, gdy wiele innych możliwości zostało ograniczonych i częstotliwość komunikacji z klientami tą drogą wzrosła, obraz może być jeszcze mniej zachęcający. Działania prospectingowe w tradycyjnym ujęciu, możliwe do podjęcia w dobie koronawirusa są coraz mniej skuteczne. Czas więc znaleźć sposób na to, jak podnieść ich efektywność.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Algorytmy sprzedaży i obsługi klienta

Czym są algorytmy sprzedaży i obsługi klienta? Najłatwiej obrazuje to pojęcie następująca sytuacja pojawiająca się podczas naszych szkoleń – pytamy uczestników: „Jakie spotykacie najczęstsze obiekcje waszych klientów?” Odpowiadają zwykle: „Że jest za drogo!”. Z pasją w głosie dodają przy tym: „Wszyscy pytają o cenę – tylko cena ich interesuje!”.

Wtedy zadajemy im pytanie: „A więc skoro tak często i tak wielu klientów pyta o cenę lub stwierdza, że wasza propozycja jest za droga i dzieje się to od lat, to gdzie macie przemyślane i opracowane różne warianty reakcji na taką obiekcję?” Zwykle zapada wtedy niezręczna cisza.

Czytaj więcej

Jak budować zaufanie klienta?

Jak budować zaufanie klienta?

O roli zaufania w sprzedaży i biznesie powiedziano w ostatnich latach wiele. Każda sprzedaż, bez znaczenia, czy jest to sprzedaż typowo transakcyjna, czy doradczo-konsultacyjna wymaga zaufania klienta. Jeśli klient ma powierzyć nam swoje pieniądze, musi dostatecznie zaufać, że nasze rozwiązanie sprawdzi się w jego firmie i da mu odpowiednią wartość. Jak budować zaufanie klienta? Co zrobić, żeby klient chciał nam zaufać?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.