Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy lead sprzedażowy może finalnie zostać klientem. Bez dokonania trafnej oceny szansy na transakcję można łatwo przepalić swój czas, za którym kryją się konkretne koszty. Słuchanie i diagnozowanie potrzeb klienta to dwie kluczowe, ale zarazem najtrudniejsze umiejętności w pracy handlowca.

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Klienci nie zawsze są jednak świadomi swoich potrzeb i niejednokrotnie nie potrafią ich sprecyzować. Rolą handlowca jest takie poprowadzenie rozmowy sprzedażowej, żeby klient zaczął się nad tym zastanawiać i finalnie sprecyzował swoje oczekiwania. Jeśli klient zobaczy wyraźną różnicę pomiędzy tym, co ma teraz, a tym, czego nie ma, a co mógłby mieć, to stanie się to idealnym wstępem do dalszej sprzedaży. Badanie potrzeb to nic innego jak zbieranie informacji o kliencie, które ma zaowocować wystawieniem faktury. Klient nie dokona zakupu, jeśli nie będzie miał konkretnej potrzeby. Doświadczony handlowiec może posłużyć się metodami manipulacji, sztucznie wywołując potrzebę, naciągając fakty. Jeśli jednak klient zorientuje się, że został poniekąd oszukany, zamknie to drogę do dalszej współpracy.

Warto pamiętać, że klienci rzadko mówią o swoich prawdziwych potrzebach lub też robią to bardzo ogólnie. Od wiedzy i umiejętności handlowca będzie zależało, czy dotrze do sedna sprawy i pozna prawdziwą potrzebę klienta.

Co stoi na drodze do poznania prawdziwych potrzeb klientów?

  1. Niewiedza – Klienci często nie wiedzą, jakie mają potrzeby.
  2. Strach – Klienci są coraz bardziej wyedukowani i świadomi taktyk, które są stosowane przez handlowców. Obawiają się manipulacji i presji, dlatego z góry nastawiają się negatywnie.
  3. Przyzwyczajenie – Klienci nie lubią zmian. Jeśli dotychczasowa usługa lub produkt działa, to trudno namówić ich na wypróbowanie innego rozwiązania.

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Nokia w 2007 roku miała 40% udziału w rynku telefonów, co dawało jej niezagrożoną pozycję lidera. Nikt nie robił tak trwałych, prostych w obsłudze i stosunkowo tanich urządzeń. Żaden inny producent nie miał też takiego wyboru telefonów jak Nokia. Absolutna supremacja. Ale dlaczego skupiamy się na roku 2007? Ponieważ to w połowie 2007 roku Apple pokazał pierwszego smartfona. To nie był tylko nowy telefon, lecz kompletnie nowe podejście do osobistego urządzenia mobilnego. Zarząd Nokii stwierdził, że ich pozycja jest zbudowana na konkretnym modelu ofertowym i nie będą zmieniali czegoś, co przyniosło im sukces. Dalszą historię znamy wszyscy.

Czytaj więcej

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

W życiu każdego handlowca najprawdopodobniej był już (albo przyjdzie) taki moment, w którym sprzedaż zaczęła spadać. Sami sprzedawcy, ich menedżerowie i szefowie niejednokrotnie zachodzą w głowę, co zrobić, żeby zapobiec takim sytuacjom. Przede wszystkim należy bliżej przyjrzeć się powodom, przez które tracimy sprzedaż. Łatwiej bowiem jest wyeliminować przyczyny i nie dopuszczać do utraty klientów, niż leczyć objawy i panikować w momencie, kiedy wyniki w firmie są na niezadowalającym poziomie.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.