- Co ma wspólnego budowanie marki osobistej z wanną?
- Dlaczego niektórzy handlowcy przy budowaniu marki osobistej zachowują się jak dziekan Zajączek z filmu „Chłopaki nie płaczą”?
- Po co handlowcowi budowanie marki osobistej, skoro on ma tylko sprzedać?
Nie zapomnę prelekcji Wojciecha Herry, który zobrazował, jak wygląda sprzedaż na przykładzie wanny. Wanna to twoja firma. Woda w wannie obrazuje twoich klientów: na dole są ci, którzy płacą najmniej, na górze ci, którzy płacą najwięcej. Kiedy budujesz markę osobistą, ludzie zaczynają cię kojarzyć. Przestajesz mieć moce przerobowe, aby obsłużyć wszystkich klientów. I co się dzieje? Wanna się przelewa. Co powinieneś wtedy zrobić? Wyjąć korek z wanny, czyli innymi słowy – podnieść ceny. Ci, którzy płacili najmniej (i niejednokrotnie byli najbardziej roszczeniowi) „wypływają” przez otwór w wannie. Na ich miejsce napływają nowi, którzy płacą więcej.
Do tego właśnie służy budowanie marki osobistej – żebyś mógł decydować, jakich klientów obsługujesz.
Dlaczego jeszcze warto budować markę osobistą?
Najlepszym argumentem są dane z badań. Umieściła je Angelika Chimkowska w książce „Autentyczny personal branding” (bardzo polecam tę pozycję).
5 razy klient spotka się z treścią marki, zanim spotka się z przedstawicielem handlowym (CMO Council)
67% klientów podejmuje decyzję zakupową, zanim spotka się ze sprzedawcą (CEB Global)
88% klientów sprawdza firmę online przed podjęciem decyzji (Raport State of Social Selling Brand 24)
92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od nieznanych osób (Accenture)
82% kupujących co najmniej pięć razy miało styczność z treściami od dostawcy, który finalnie wygrał (Forrester)
Innymi słowy – jeśli chcesz, aby klient kupował od ciebie, powinien znać ciebie i to, czym się zajmujesz, a także mieć przekonanie o tym, że jesteś właściwą osobą na właściwym miejscu (i to zanim wypije z tobą pierwszą kawę). Warto zatem pisać teksty edukujące twojego klienta i publikować je w mediach społecznościowych. Taki tekst to też naoczny dowód, że jesteś ekspertem w tym, co robisz.
Jak pisać treści eksperckie, by nie zanudzić swoich odbiorców?
No dobra... siadamy i piszemy. Tylko o czym? I jak pisać, by czytelnicy nie zasnęli po drugim zdaniu? Jak opowiadać ciekawe historie? Na pomoc przychodzi książka „Przyczepne historie” Chipa i Dana Heath i akronim sukces (w storytellingu), który został przetłumaczony tak:
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuŹródło: Szef Sprzedaży nr 3/2023
