Praca w sprzedaży wymaga dobrej organizacji, jednak wielu handlowców ma z tym problem. W zawodzie tym często pracują osoby spontaniczne, komunikatywne, relacyjne, nastawione na działanie. Oczywiście, te cechy nie wykluczają bycia dobrze zorganizowanym, jednak często nie idą one w parze z uporządkowaniem i systematycznością. Wszystkiego można się jednak nauczyć. Jak lepiej i skuteczniej organizować swoją pracę sprzedażową?

Kiedyś sam byłem osobą słabo zorganizowaną, jednak świadomość tego, jak wpływa to na efektywność moich działań sprzedażowych, zmobilizowała mnie do poszukiwania rozwiązania, co doprowadziło do napisania książki „Efektywny system pracy, czyli jak zarządzać sobą w czasie” na temat organizacji czasu pracy. To zbiór dwunastu kompetencji, które warto rozwijać na drodze do większej efektywności osobistej. Ma on zastosowanie nie tylko w pracy, ale w każdym innym obszarze życia.

1. Proaktywność

Proaktywność to przejęcie odpowiedzialności za swoje wyniki w przyszłości. W naszej pracy, gdzie mamy do czynienia z nieustanną presją na wyniki, ważne jest, aby myśleć w kategoriach długofalowych. Na przykład, trzeba zatroszczyć się o dopływ wartościowych klientów do swojego lejka sprzedaży, co oznacza, że wcześniej należy podjąć odpowiednie działania, by później podpisać wartościowe kontrakty.

Proaktywność oznacza także podejmowanie działań wobec klientów, które pozwolą uniknąć trudnych sytuacji we współpracy w przyszłości. Dotyczy to informowania o zmianach w cenniku, wejściu nowych modeli czy potencjalnych trudnościach, które mogą się pojawić w trakcie użytkowania produktu (pokazując jednocześnie, jak im zaradzić, np. jak użytkować silnik z turbiną). Proaktywność pomaga uniknąć problemów, które będą kosztować dużo czasu i pieniędzy, jeśli nie podejmiemy wcześniej odpowiednich działań.

Dobrą techniką zwiększania proaktywności jest zastosowanie matrycy RSWE, narzędzia opisanego przez W. Chan Kima i Renée Mauborgne w książce „Strategia błękitnego oceanu”. Obejmuje ona analizę swoich kompetencji handlowych w kontekście tego, co musisz rozwinąć, wzmocnić, stworzyć czy wyeliminować.

Ćwiczenie:

Zastanów się:

  • co z tego, co już robisz dobrze, wymaga większej aktywności i działania (rozwiń),
  • czego nie robisz, a co mogłoby pomóc ci w osiągnięciu lepszych rezultatów (stwórz),
  • co z tego, co już robisz, nie jest jeszcze zadowalające i wymaga więcej pracy i uwagi (wzmocnij),
  • co z tego, co robisz, nie jest efektywne i wymaga ograniczenia do zera (eliminuj).

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Open access no. 22/2019

Maksymalizacja zysków z jednej transakcji

AS_22_12.jpg

Pozyskiwanie nowych klientów jest drogie i czasochłonne, dlatego warto przyjrzeć się takim rozwiązaniom, które pozwolą zwiększyć sprzedaż na klientach, którzy już zostali pozyskani. Mowa tutaj o cross-sellingu (sprzedaż krzyżowa) i up-sellingu (podwyższanie wartości produktu lub usługi).

Read more

Pozostawić dobre wrażenie

AS_21_14.jpg

Każdy kontakt klienta z twoją firmą, produktem/usługą i tobą jest dla niego doświadczeniem. Krótkie pozytywne lub negatywne wrażenie może zdecydować o być albo nie być twoim czy organizacji, którą reprezentujesz. Dlatego zarządzanie doświadczeniami klientów (Customer Experience Management), czyli proces dostarczania im unikatowych przeżyć i wywołania pozytywnych emocji, odgrywa coraz większą rolę w procesie sprzedaży. Jak budować przewagę konkurencyjną poprzez dostarczanie klientom niepowtarzalnych doświadczeń sprzedażowych?

Read more

Skuteczny plan prospectingowy

AS_20_10.jpg

Szukając sposobów na podniesienie swojej skuteczności, zapewne co chwila masz do czynienia z nową teorią lub trendem w zakresie technik sprzedaży. Ich twórcy przekonują uparcie o „końcu ery zimnych telefonów” lub o „czasie sprzedaży 4.0”. Jedno pozostaje niezmienne – prospecting, czyli sztuka pozyskiwania nowych klientów. Najczęstszą przyczyną porażki w sprzedaży jest pusty lejek sprzedażowy. Dlatego tak ważne jest systematyczne poszukiwanie nowych szans sprzedażowych.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama