Praca w sprzedaży wymaga dobrej organizacji, jednak wielu handlowców ma z tym problem. W zawodzie tym często pracują osoby spontaniczne, komunikatywne, relacyjne, nastawione na działanie. Oczywiście, te cechy nie wykluczają bycia dobrze zorganizowanym, jednak często nie idą one w parze z uporządkowaniem i systematycznością. Wszystkiego można się jednak nauczyć. Jak lepiej i skuteczniej organizować swoją pracę sprzedażową?

Kiedyś sam byłem osobą słabo zorganizowaną, jednak świadomość tego, jak wpływa to na efektywność moich działań sprzedażowych, zmobilizowała mnie do poszukiwania rozwiązania, co doprowadziło do napisania książki „Efektywny system pracy, czyli jak zarządzać sobą w czasie” na temat organizacji czasu pracy. To zbiór dwunastu kompetencji, które warto rozwijać na drodze do większej efektywności osobistej. Ma on zastosowanie nie tylko w pracy, ale w każdym innym obszarze życia.

1. Proaktywność

Proaktywność to przejęcie odpowiedzialności za swoje wyniki w przyszłości. W naszej pracy, gdzie mamy do czynienia z nieustanną presją na wyniki, ważne jest, aby myśleć w kategoriach długofalowych. Na przykład, trzeba zatroszczyć się o dopływ wartościowych klientów do swojego lejka sprzedaży, co oznacza, że wcześniej należy podjąć odpowiednie działania, by później podpisać wartościowe kontrakty.

Proaktywność oznacza także podejmowanie działań wobec klientów, które pozwolą uniknąć trudnych sytuacji we współpracy w przyszłości. Dotyczy to informowania o zmianach w cenniku, wejściu nowych modeli czy potencjalnych trudnościach, które mogą się pojawić w trakcie użytkowania produktu (pokazując jednocześnie, jak im zaradzić, np. jak użytkować silnik z turbiną). Proaktywność pomaga uniknąć problemów, które będą kosztować dużo czasu i pieniędzy, jeśli nie podejmiemy wcześniej odpowiednich działań.

Dobrą techniką zwiększania proaktywności jest zastosowanie matrycy RSWE, narzędzia opisanego przez W. Chan Kima i Renée Mauborgne w książce „Strategia błękitnego oceanu”. Obejmuje ona analizę swoich kompetencji handlowych w kontekście tego, co musisz rozwinąć, wzmocnić, stworzyć czy wyeliminować.

Ćwiczenie:

Zastanów się:

  • co z tego, co już robisz dobrze, wymaga większej aktywności i działania (rozwiń),
  • czego nie robisz, a co mogłoby pomóc ci w osiągnięciu lepszych rezultatów (stwórz),
  • co z tego, co już robisz, nie jest jeszcze zadowalające i wymaga więcej pracy i uwagi (wzmocnij),
  • co z tego, co robisz, nie jest efektywne i wymaga ograniczenia do zera (eliminuj).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Storytelling - fakty i mity

AS_25_12.jpg

Storytelling jest coraz bardziej popularnym narzędziem w sprzedaży, a dopracowany i wyćwiczony może przynosić wymierne efekty w postaci wzrostu wyników i ułatwionego nawiązywania relacji z klientami. Jest jednak kilka mitów o storytellingu, które, mimo że nie mają zbyt wiele wspólnego z prawdą, wciąż krążą w świecie sprzedaży. Przyjrzyjmy się trzem popularnym tezom o tej technice i sprawdźmy, czy są prawdziwe.

Czytaj więcej

Kaizen w pracy handlowca

AS_24_12.jpg

W pracy handlowca, która cechuje się koniecznością częstego wprowadzania zmian i dopasowywania się do panujących na rynku trendów, bardzo ważne jest planowanie. Idealnym sposobem wydaje się więc skorzystanie z reguł japońskiej filozofii Kaizen, która krok po kroku przeprowadzi cię przez proces sprzedaży i pomoże w uzyskaniu pożądanego wyniku. Należy z niej jednak korzystać ostrożnie, by nie zgubić się w gąszczu ciągłych zmian i nieustannego dążenia do perfekcji. 

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 22/2019

Maksymalizacja zysków z jednej transakcji

AS_22_12.jpg

Pozyskiwanie nowych klientów jest drogie i czasochłonne, dlatego warto przyjrzeć się takim rozwiązaniom, które pozwolą zwiększyć sprzedaż na klientach, którzy już zostali pozyskani. Mowa tutaj o cross-sellingu (sprzedaż krzyżowa) i up-sellingu (podwyższanie wartości produktu lub usługi).

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama