Praca w sprzedaży wymaga dobrej organizacji, jednak wielu handlowców ma z tym problem. W zawodzie tym często pracują osoby spontaniczne, komunikatywne, relacyjne, nastawione na działanie. Oczywiście, te cechy nie wykluczają bycia dobrze zorganizowanym, jednak często nie idą one w parze z uporządkowaniem i systematycznością. Wszystkiego można się jednak nauczyć. Jak lepiej i skuteczniej organizować swoją pracę sprzedażową?

Kiedyś sam byłem osobą słabo zorganizowaną, jednak świadomość tego, jak wpływa to na efektywność moich działań sprzedażowych, zmobilizowała mnie do poszukiwania rozwiązania, co doprowadziło do napisania książki „Efektywny system pracy, czyli jak zarządzać sobą w czasie” na temat organizacji czasu pracy. To zbiór dwunastu kompetencji, które warto rozwijać na drodze do większej efektywności osobistej. Ma on zastosowanie nie tylko w pracy, ale w każdym innym obszarze życia.

1. Proaktywność

Proaktywność to przejęcie odpowiedzialności za swoje wyniki w przyszłości. W naszej pracy, gdzie mamy do czynienia z nieustanną presją na wyniki, ważne jest, aby myśleć w kategoriach długofalowych. Na przykład, trzeba zatroszczyć się o dopływ wartościowych klientów do swojego lejka sprzedaży, co oznacza, że wcześniej należy podjąć odpowiednie działania, by później podpisać wartościowe kontrakty.

Proaktywność oznacza także podejmowanie działań wobec klientów, które pozwolą uniknąć trudnych sytuacji we współpracy w przyszłości. Dotyczy to informowania o zmianach w cenniku, wejściu nowych modeli czy potencjalnych trudnościach, które mogą się pojawić w trakcie użytkowania produktu (pokazując jednocześnie, jak im zaradzić, np. jak użytkować silnik z turbiną). Proaktywność pomaga uniknąć problemów, które będą kosztować dużo czasu i pieniędzy, jeśli nie podejmiemy wcześniej odpowiednich działań.

Dobrą techniką zwiększania proaktywności jest zastosowanie matrycy RSWE, narzędzia opisanego przez W. Chan Kima i Renée Mauborgne w książce „Strategia błękitnego oceanu”. Obejmuje ona analizę swoich kompetencji handlowych w kontekście tego, co musisz rozwinąć, wzmocnić, stworzyć czy wyeliminować.

Ćwiczenie:

Zastanów się:

  • co z tego, co już robisz dobrze, wymaga większej aktywności i działania (rozwiń),
  • czego nie robisz, a co mogłoby pomóc ci w osiągnięciu lepszych rezultatów (stwórz),
  • co z tego, co już robisz, nie jest jeszcze zadowalające i wymaga więcej pracy i uwagi (wzmocnij),
  • co z tego, co robisz, nie jest efektywne i wymaga ograniczenia do zera (eliminuj).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

AS_28_12.jpg

10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Czytaj więcej

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

AS_27_12.jpg

Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?

Czytaj więcej

W co grają klienci?

AS_26_14.jpg

Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama