W życiu każdego handlowca najprawdopodobniej był już (albo przyjdzie) taki moment, w którym sprzedaż zaczęła spadać. Sami sprzedawcy, ich menedżerowie i szefowie niejednokrotnie zachodzą w głowę, co zrobić, żeby zapobiec takim sytuacjom. Przede wszystkim należy bliżej przyjrzeć się powodom, przez które tracimy sprzedaż. Łatwiej bowiem jest wyeliminować przyczyny i nie dopuszczać do utraty klientów, niż leczyć objawy i panikować w momencie, kiedy wyniki w firmie są na niezadowalającym poziomie.

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Zanim jednak przejdę do przyczyn utraty sprzedaży, chcę zwrócić uwagę na to, w jaki sposób wielu handlowców i wiele firm radzi sobie ze spadającymi wynikami. W momencie kiedy sprzedaż jest niska wciągamy wszystkie siły na pokład. Zwiększamy liczbę spotkań, telefonów. Uczymy się sprzedawać lepiej i więcej. Jesteśmy zdeterminowani i zdyscyplinowani. Nic zatem dziwnego, że sprzedaż zaczyna się zwiększać. Dochodzimy do poziomu, w którym nasze wyniki są zadowalające. To moment wytchnienia. Na to czekaliśmy. Lekko odpuszczamy, przecież idzie nam świetnie. Odbywamy trochę mniej spotkań, trochę rzadziej dzwonimy. Wracamy do starych nawyków. Szybko okazuje się, że już nie jesteśmy tak wydajni jak wcześniej. Odbija się to na wynikach sprzedażowych. W tym momencie znowu zaczynamy pracować bardziej intensywnie. W ten sposób wpadamy w błędne koło. Nasza sprzedaż będzie sinusoidą. Raz osiągniemy wyniki, a w kolejnym okresie ponownie będziemy się o nią martwić. W pewnym momencie zaakceptujemy to, że taki jest nasz cykl sprzedaży i nie zrobimy z tym nic więcej.

Kluczowe w wyjściu z tego błędnego koła są dwie rzeczy. Po pierwsze uświadomienie sobie tego, że wpadliśmy w pułapkę i niższą sprzedaż usprawiedliwiamy czynnikami zewnętrznymi. Po drugie intensywne działania w momencie najwyższych wyników sprzedażowych.

Diagnoza powodów

Zacznijmy od podzielenia powodów utraty sprzedaży na czynniki zewnętrzne (czyli te, na które nie masz wpływu, lub masz go niewiele) i wewnętrzne (te, na które ty lub twoja firma macie wpływ).

Czynniki zewnętrzne

Nasycony rynek

Jednym z czynników mających wpływ no to, że twoja sprzedaż spada, jest nasycenie rynku. Jeśli sprzedajesz np. klimatyzacje domowe i działasz na konkretnym obszarze od dłuższego czasu, możliwe, że wszyscy klienci, którzy rozważali takie rozwiązanie, kupili je od ciebie lub od konkurencji, a pozostali po prostu go nie potrzebują lub ich na to nie stać. Obracanie się wokół tego samego obszaru i tych samych produktów nie zwiększy więc twojej sprzedaży. W tej sytuacji rozwiązaniem może być albo dodatkowy produkt dla klientów, którzy już skorzystali z twojej oferty lub oferty konkurencji (np. serwis), albo rozszerzenie obszaru działania o kolejne tereny lub sprzedaż internetową.

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Nokia w 2007 roku miała 40% udziału w rynku telefonów, co dawało jej niezagrożoną pozycję lidera. Nikt nie robił tak trwałych, prostych w obsłudze i stosunkowo tanich urządzeń. Żaden inny producent nie miał też takiego wyboru telefonów jak Nokia. Absolutna supremacja. Ale dlaczego skupiamy się na roku 2007? Ponieważ to w połowie 2007 roku Apple pokazał pierwszego smartfona. To nie był tylko nowy telefon, lecz kompletnie nowe podejście do osobistego urządzenia mobilnego. Zarząd Nokii stwierdził, że ich pozycja jest zbudowana na konkretnym modelu ofertowym i nie będą zmieniali czegoś, co przyniosło im sukces. Dalszą historię znamy wszyscy.

Czytaj więcej

Aby raporty nie zabierały cennego czasu...

Aby raporty nie zabierały cennego czasu...

Raportów nie lubi nikt. Ani ci, którzy je piszą, ani ci, co czytają. To oczywiście silna generalizacja, ale bardzo bliska prawdzie. Handlowcy uważają je za stratę czasu, szefowie – za zło konieczne. Trzeba jednak pamiętać, że bez raportowania nie można zarządzać firmą. Postaram się pokazać, jak raportowanie wyników swojej pracy uczynić znośnym i nie zabierającym zbyt wiele czasu.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.