10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Najprostszym rozwiązaniem, aby klient kupił właśnie u nas, jest mamienie go najniższą ceną. Tylko że jednocześnie jest to metoda najgorsza z możliwych, ponieważ:

  1. Nie generujemy odpowiedniej marży dla firmy.
  2. Firma, którą reprezentujemy, ma mniejszą szansę na rozwój, wprowadzanie nowych rozwiązań czy podnoszenie poziomu obsługi, więc takie rozwiązanie długofalowo hibernuje nas w zaklętym kręgu sprzedaży najniższą ceną.
  3. Nasza wartość jako handlowca na rynku pracy maleje, a nie wzrasta.
  4. W skrajnej sytuacji firma może nie mieć jak (z czego) zapewnić nam godziwych narzędzi do pracy, z oczekiwaną podwyżką włącznie.
  5. Budujemy sobie wizerunek firmy taniej – szczególnie jeżeli będziemy się starali zapewnić przy tym wysoki standard obsługi. Wizerunek firmy taniej i dobrej jest prawdopodobnie największą porażką wizerunkową zarówno organizacji, jak i samych handlowców. W skrajnych przypadkach może nawet doprowadzić do bankructwa firmy.

Prawdziwy sukces sprzedawcy

Co jest w takim razie prawdziwym sukcesem sprzedawcy? Jaki wizerunek jest najbardziej oczekiwany? Moim zdaniem jest to sytuacja, kiedy klienci będą mówili o tobie, firmie, którą reprezentujesz, produkcie lub usłudze, którą oferujesz:

Fakt, jest drogo, ale zdecydowanie warto kupić właśnie u tego handlowca, w tej firmie lub ten produkt.

Jeżeli będziesz uzyskiwał takie rekomendacje, to oznacza, że dobrze wykonujesz swoją pracę. Oczywiście zbudowanie takiego wizerunku wymaga czasu, cierpliwości i wyczucia, ale warto – wiele firm i niezliczona liczba handlowców zabezpieczyła się w ten sposób przed atakami skoncentrowanej na grze ceną konkurencji.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Kiedy relacje stają się przeszkodą w sprzedaży

AS_27_12.jpg

Śledząc publikacje branżowe i różne sprzedażowe autorytety, nietrudno dojść do wniosku, że kluczem do serca, a następnie portfela klienta i jego organizacji jest zbudowanie i podtrzymywanie relacji. Rzeczywiście, ich rola jest bardzo istotna, ale bywa, że silne relacje z klientem, zamiast stać się trampoliną do sprzedażowego sukcesu, przynoszą więcej problemów niż pieniędzy. Gdzie przebiega granica?

Czytaj więcej

W co grają klienci?

AS_26_14.jpg

Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Czytaj więcej

Storytelling ‑ fakty i mity

AS_25_12.jpg

Storytelling jest coraz bardziej popularnym narzędziem w sprzedaży, a dopracowany i wyćwiczony może przynosić wymierne efekty w postaci wzrostu wyników i ułatwionego nawiązywania relacji z klientami. Jest jednak kilka mitów o storytellingu, które, mimo że nie mają zbyt wiele wspólnego z prawdą, wciąż krążą w świecie sprzedaży. Przyjrzyjmy się trzem popularnym tezom o tej technice i sprawdźmy, czy są prawdziwe.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama