Raportów nie lubi nikt. Ani ci, którzy je piszą, ani ci, co czytają. To oczywiście silna generalizacja, ale bardzo bliska prawdzie. Handlowcy uważają je za stratę czasu, szefowie – za zło konieczne. Trzeba jednak pamiętać, że bez raportowania nie można zarządzać firmą. Postaram się pokazać, jak raportowanie wyników swojej pracy uczynić znośnym i nie zabierającym zbyt wiele czasu.

Aby raporty nie zabierały cennego czasu...

Raportowanie rzeczywiście nie cieszy się estymą – ani wśród handlowców, ani wśród ich szefów. Jest to jednak bardzo ważna część zarządzania. Warto rozprawić się z dwoma raportowymi stereotypami.

  1. Tego przecież nikt nie czyta – przez wiele lat pracy jako zarządzający sprzedażą bardzo często słyszałem taki właśnie argument, za pomocą którego handlowcy chcieli przekonać mnie do bezsensowności raportowania. Jakby jego pochodną było przekonanie, że skoro nikt nie czyta, to nie jest ważne, co się w nim znajduje. Stąd już tylko krok od sprawozdawczości pełnej fantazji handlowców. Otóż ja czytałem. I to nawet dosyć dokładnie. Wiem, że inni szefowie sprzedaży też czytają. Skąd zatem taki stereotyp? Można to widzieć w kategorii wymówki – skoro nie czytają, to po co pisać, albo umotywowania dla własnej małej aktywności – wiele razy w raportach przedstawiałem pomysły, ale nigdy nie zostały zastosowane, pewnie nikt tego nie czytał. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że to właściwie zupełnie nieistotne. Skoro bowiem przesłanie raportu jest obowiązkiem, to należy go wypełnić. I tyle. Rzetelnie, zgodnie z wiedzą i faktami. Nie ma sensu marnować czasu na jałowe rozmyślania, co się dalej dzieje z raportem.
  2. Handlowcy wypisują bzdury w tych raportach – ten stereotyp jest jakby odwróceniem pierwszego. To szefowie często mają takie pełne nieufności podejście do otrzymywanych danych. Po części wynika to z ich własnych doświadczeń z czasów, gdy sami byli sprzedawcami, po części ze stosowanej dosyć powszechnie zasady ograniczonego zaufania. Może też być efektem słabego rozeznania rynku przez przełożonego, syndromu świata widzianego zza biurka. Jak każdy stereotyp, ten także jest prawdziwy tylko w pewnym stopniu, częściej wynika z tego, co opisałem powyżej. Każdy, tworząc raport, narażony jest na pokusę jego upiększenia, pokazania swoich wyników lepszymi niż są. Doświadczony szef bardzo szybko to dostrzeże. Wystarczy pokazać autorowi niekonsekwencję, konfabulację, by już więcej tego nie robił.

Jak na dłoni widać wspólną cechę obu tych stereotypów. Powodują skupienie się na kwestiach pobocznych, przypuszczeniach, a nie na meritum. Ich skumulowanie to już prawdziwa katastrofa, bo cały ciężar dyskusji przenosi się z analizy wyników na to, kto, co i jak powiedział i zaraportował. A stąd już bardzo blisko do chaosu.

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Nokia w 2007 roku miała 40% udziału w rynku telefonów, co dawało jej niezagrożoną pozycję lidera. Nikt nie robił tak trwałych, prostych w obsłudze i stosunkowo tanich urządzeń. Żaden inny producent nie miał też takiego wyboru telefonów jak Nokia. Absolutna supremacja. Ale dlaczego skupiamy się na roku 2007? Ponieważ to w połowie 2007 roku Apple pokazał pierwszego smartfona. To nie był tylko nowy telefon, lecz kompletnie nowe podejście do osobistego urządzenia mobilnego. Zarząd Nokii stwierdził, że ich pozycja jest zbudowana na konkretnym modelu ofertowym i nie będą zmieniali czegoś, co przyniosło im sukces. Dalszą historię znamy wszyscy.

Czytaj więcej

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

W życiu każdego handlowca najprawdopodobniej był już (albo przyjdzie) taki moment, w którym sprzedaż zaczęła spadać. Sami sprzedawcy, ich menedżerowie i szefowie niejednokrotnie zachodzą w głowę, co zrobić, żeby zapobiec takim sytuacjom. Przede wszystkim należy bliżej przyjrzeć się powodom, przez które tracimy sprzedaż. Łatwiej bowiem jest wyeliminować przyczyny i nie dopuszczać do utraty klientów, niż leczyć objawy i panikować w momencie, kiedy wyniki w firmie są na niezadowalającym poziomie.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.