Umiejętność negocjowania warunków współpracy biznesowej to jedna z bazowych kompetencji niezbędnych do budowania efektywności własnej każdego handlowca. Wśród negocjowanych w różnych branżach kwestii tytuł „najważniejszej”, ale i „najtrudniejszej” należy oczywiście do tej związanej z ceną zakupu i/lub sprzedaży. Jak zatem przygotować się do takich sytuacji?

Zdarzyło ci się patrzeć w swój kalendarz z przerażeniem i poczuciem, że nie wiesz, do czego się zabrać i na czym stoisz? Szef pyta cię, ile sprzedasz w tym miesiącu, a ty odpowiadasz mu cokolwiek, byleby dać mu jakieś liczby? Masz wrażenie, że twoja sprzedaż dzieje się przypadkowo? Czujesz, że niektórym klientom poświęcasz zbyt dużo czasu, a i tak niewiele z tego wynika? Jeśli odpowiadałeś twierdząco na te pytania, nie martw się – nie tylko ty tak masz.

Świadomy handlowiec wie, jak budować relacje, poznać potrzeby i oczekiwania klienta, przeprowadzić prezentację opartą na korzyściach. Ale jak te struktury procesu sprzedażowego zbudować w kontakcie z klientem nietypowym, czasem trudnym? Jak dostosować siebie i procedurę do klienta o specjalnych potrzebach?

Sprzedaż usług w wielu aspektach różni się od sprzedaży produktów. Klient, kupując usługę, płaci za coś niematerialnego. Za coś, czego nie można dotknąć, powąchać, posmakować. Stąd też większa nieufność klientów, a tym samym większa trudność, by usługi sprzedać. Jest też zaleta – usługę łatwiej niż produkt dopasować do potrzeb klienta, co zwiększa szansę na transakcję.

Szacuje się, że ponad 77% przedstawicieli handlowych marnuje swój czas. Najczęściej przyczyna tkwi w niewłaściwym zarządzaniu terytorium sprzedażowym. Handlowcy nie planują, ile czasu poświęcą każdemu klientowi, nie zakładają żadnych widełek czasowych i często więcej zajmuje im dojazd do klientów niż spotkania z nimi. Dodatkowo próbują wykonywać zimne telefony do niezakwalifikowanych prospektów. Tak naprawdę każdy przedstawiciel mógłby zyskać ok. 20 godzin miesięcznie, gdyby odpowiednio zarządzał swoim regionem sprzedaży.

Świadome kierowanie własną karierą daje poczucie sensu, pozwala odzyskać kontrolę nad swoim życiem, podejmować właściwe decyzje i bez lęku patrzeć w przyszłość. Barierą często jest brak czasu na rozwój. Jak stworzyć z głową motywujący plan rozwoju, który może być realizowany każdego dnia, przy okazji wykonywania codziennych obowiązków?

Umiejętne stosowanie technik wywierania wpływu pozwala nie tylko więcej i lepiej sprzedawać, ale również rozpoznawać i reagować na próby manipulacji ze strony klienta. Jak skutecznie wpływać na klientów w zgodzie z etyką i dobrymi obyczajami?

Lojalność klientów możemy rozpatrywać na dwóch poziomach – behawioralnym i emocjonalnym. Na płaszczyźnie behawioralnej analizujemy rzeczywiste zachowania konsumenta, a wskaźnikami jego lojalności będą np. korzystanie z szerokiej oferty usług i produktów naszej firmy, polecanie znajomym czy regularne ponawianie kontaktu z handlowcem w celu dokonania kolejnego zamówienia. Na płaszczyźnie emocjonalnej można natomiast zaobserwować przywiązanie klienta do naszej marki i deklarowaną motywację do ponawiania zakupów czy korzystania z usług, nawet w sytuacji, kiedy oferujemy je w cenach wyższych niż konkurencja.

Dla jednego handlowca trudnym klientem będzie ten, który nie wie, co chce kupić, dla drugiego – klient wymagający, zadający mnóstwo pytań, dla trzeciego – klient awanturujący się. Jak w takiej sytuacji nie stracić głowy, znaleźć rozwiązanie i przeciągnąć klienta na swoją stronę?

Po długim dniu spędzonym w trasie, przy słuchawce, za ladą, zastanawiamy się nad rezultatami naszych działań sprzedażowych i wielu z nas dochodzi do wniosku, że coraz trudniej dotrzymać kroku klientom. Ich wymagania są coraz bardziej wyrafinowane, a dotychczasowe sposoby i metody postępowania coraz częściej zawodzą. Dlaczego tak się dzieje?