Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy...

Na początku lat 90., gdy granice Polski otworzyły się na wymianę handlową, lecz półki wciąż świeciły pustkami, potrzeba była tylko jedna: zakupić produkt. Nie miało większego znaczenia, jak wygląda i skąd go kupujemy, byleby tylko był. Wraz z ewolucją przyszły do nas pojęcia myślenia kategorią potrzeb klienta i rozwiązywania jego problemów. Dziś poszliśmy jeszcze krok dalej. W dobie tak wysokiego nasycenia...

Działy rekrutacji i szkoleń oraz menedżerowie prześcigają się w pomysłach, jak przyciągnąć, wyszkolić i zatrzymać idealnego, maksymalnie efektywnego handlowca. Co to jednak oznacza? Które cechy sprzedawcy i jakie podejście do sprzedaży wiąże się z jego lepszymi wynikami i przekłada na sukcesy handlowe?

Jeśli w normalnych czasach nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem było trudne, teraz wydaje się to mieć wymiar szczególny. Widmo kryzysu, wstrzymane wydatki, nowy sposób pracy z klientem – wszystkie te elementy wymagają nowego podejścia do prowadzenia działań prospectingowych. Jak się do nich dostosować?

Aby odnieść sukces we współczesnym świecie sprzedaży, nie wystarczy sprzedawać, trzeba sprzedawać mądrze. Zapewne pomyślałeś: dlaczego mądrze, a nie skutecznie? Odpowiedź jest prosta – skuteczności nie da się skalować. Jeśli chcesz się szybko rozwijać, musisz z roku na rok sprzedawać coraz więcej. Aby więcej sprzedawać, potrzebujesz coraz więcej potencjalnych klientów, których będziesz zamieniał w...

Z tak ekstremalnym zjawiskiem społecznym jak pandemia nie miał wcześniej do czynienia nikt z nas. Gospodarka wstrzymała oddech, większość handlowców z dnia na dzień znalazła się w swoich domach, rozpoczynając nowe doświadczenie pracy zdalnej, a wiele firm stanęło w obliczu poważnych cięć kosztów i inwestycji. Doświadczenia ostatnich miesięcy są nadal świeże, ale skłaniają do refleksji na temat tego,...

Praca zdalna, utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty i „zamrożone” budżety to obraz, z którym wielu z nas, odpowiedzialnych za działania sprzedażowe, właśnie ma do czynienia. Zastanawiasz się, z jaką rzeczywistością sprzedażową przyjdzie ci się zmierzyć, kiedy pandemia wygaśnie? Moim zdaniem warto tu zadać inne pytanie: jak się do tych zmian dostosować?