Badanie potrzeb klienta, czyli jeden z podstawowych etapów rozmowy sprzedażowej to must have większości szkoleń dla handlowców. W praktyce często jest przez sprzedawców pomijany lub przeprowadzany niewłaściwie, co skutkuje brakiem finalizacji sprzedaży i frustracją. Na przykładzie Magdy, która właśnie rozpoczęła pracę w mobilnej sieci sprzedaży, pokazujemy w jaki sposób skutecznie badać potrzeby klienta.

Opis sytuacji

Magda jest debiutującym handlowcem w mobilnej sieci sprzedaży obsługującej klientów z sektora B2B. Po dwutygodniowym, intensywnym szkoleniu wstępnym, z pełnym zaangażowaniem rozpoczęła pracę, ale w ciągu pierwszego miesiąca nie sfinalizowała żadnej transakcji. Odtwarzała dokładnie skrypt sprzedaży jakiego nauczyła się podczas szkolenia, czyli entuzjastycznie rozpoczynała spotkanie, zadawała pytania z listy, którą otrzymała od szkoleniowca i z pełnym przekonaniem prezentowała zalety swojej oferty, a mimo to kolejni klienci odmawiali zakupu oferowanych przez nią produktów. Stopniowo zaczęła tracić początkowy zapał do pracy, a wizja kolejnego miesiąca życia finansowanego z topniejących oszczędności skłania ją do weryfikacji założeń o dostatnim życiu handlowca. Wygląda na to, że jej raczej to nie grozi.

Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: W jaki sposób radzić sobie z obiekcjami?

Wspomnienia sprzedawcy: W jaki sposób radzić sobie z obiekcjami?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 13: Jak poradzić sobie z obiekcjami klienta?

Czytaj więcej

Jak z konfiguratora produktu uczynić oręż sprzedawcy?

Jak z konfiguratora produktu uczynić oręż sprzedawcy?

Automatyzacja weszła z impetem nie tylko do procesów produkcyjnych, ale także i do sprzedażowych. Przykładem są coraz powszechniejsze konfiguratory produktu. Część sprzedawców upatruje w nich zagrożenia dla swojej pozycji. Jednak dla innych stanowi on narzędzie do poprawy sytuacji konkurencyjnej i do większych wpływów.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama