W ostatnim czasie toczy się wiele dyskusji związanych z tym, w którym kierunku pójdzie sprzedaż i jakie trendy sprzedażowe będą dominujące w 2020 roku. Czy postępująca cyfryzacja, rozwój sztucznej inteligencji i próby wprowadzania jej do obsługi klienta wyprą sprzedaż tradycyjną?

Moja intuicja jest następująca: sprzedaż produktów związanych z usługami, sektorem B2B, hurtem lub produktem szytym na miarę zawsze będzie wymagała obecności drugiego człowieka. Nie potrafię na tym etapie wyobrazić sobie tego typu sprzedaży bez relacji, zaufania, oparcia o wiedzę i doświadczenie handlowca.  W sprzedaży produktów detalicznych, prostych, codziennych widzę więcej przestrzeni dla nowoczesnych rozwiązań. Tam też jednak pozostaje bardzo dużo miejsca dla „potencjału ludzkiego”, chociażby na zasadzie umożliwienia klientowi kontaktu z handlowcem przez telefon. Kupując, często potrzebujemy poczucia bezpieczeństwa. Na tym etapie rozumienia świata szybciej zapewnia mi je drugi człowiek, niż komputer czy maszyna. Podkreślę raz jeszcze - na obecnym etapie rozwoju technologii, myśli technicznej i przyzwyczajeń klientów. Nie wykluczam, że w przyszłości moje stanowisko może zmienić.

Wstęp do tego artykułu nie ma jednak za zadanie uspokoić handlowców. Wręcz przeciwnie: tam, gdzie w szybko automatyzującym się świecie jest jeszcze miejsce dla sprzedawcy-człowieka, z pewnością zajmą je handlowcy najbardziej kompetentni, dysponujący całym arsenałem narzędzi związanych z wiedzą, umiejętnościami i postawą połączoną z nadzwyczaj wysokim poziomem inteligencji emocjonalnej. Do najważniejszych kompetencji handlowca zaliczam te związane z początkowym etapem sprzedaży - słuchaniem klienta i badaniem potrzeb. Dziś jednak chcę napisać o innej, szczególnie ważnej w sytuacji, gdy sprzedawca musi walczyć o klienta z kolegami z innych, podobnych firm.

Jedną z takich kompetencji jest zdolność mówienia do klienta o produkcie czy usłudze w taki sposób, by on ten produkt czy usługę chciał mieć. Wywoływanie pragnienia posiadania może okazać się kluczowe. Klienci bowiem kupują nie tylko produkty czy usługi, których potrzebują (daną potrzebę mogą zaspokajać różne produkty różnych firm), ale przede wszystkim te, które chcą mieć. Pragnienie posiadania jest więc jednym z silniejszych motywów zakupowych, dlatego umiejętność jej wzbudzenia charakteryzuje najlepszych handlowców.

Jak wzbudzić pragnienie posiadania w rozmowie sprzedażowej?

Klient nie podejmuje decyzji zakupowej na poziomie ratio. Argumenty racjonalne są bardzo potrzebne, okazuje się jednak, że odgrywają swoją rolę dopiero po podjęciu decyzji zakupowej. Klient bowiem decyzję podejmuje najczęściej emocjonalnie (poziom emotio), a racjonalnie ją sobie uzasadnia1. Jeśli prześledzimy jedną z głębszych analiz motywów zakupowych, dokonanych przez dr. Hansa Häusela, mistrza neuromarketingu, to na pierwszych miejscach znajdziemy powody zakupowe związane z emocjami (władza, bezpieczeństwo, image, wygoda, prestiż2).

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 39/2022

Jeździć czy nie jeździć do klienta?

Jeździć czy nie jeździć do klienta?
  • Czy zawsze warto osobiście odwiedzać klientów?
  • Dlaczego często się to nie opłaca?
  • Kiedy sprzedaż zdalna to jedyny słuszny model?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jak wyznaczać cele krótko‑ i długofalowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak wyznaczać cele krótko- i długofalowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 21: w jaki sposób efektywnie wyznaczać sobie cele?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.