W ostatnim czasie toczy się wiele dyskusji związanych z tym, w którym kierunku pójdzie sprzedaż i jakie trendy sprzedażowe będą dominujące w 2020 roku. Czy postępująca cyfryzacja, rozwój sztucznej inteligencji i próby wprowadzania jej do obsługi klienta wyprą sprzedaż tradycyjną?

Moja intuicja jest następująca: sprzedaż produktów związanych z usługami, sektorem B2B, hurtem lub produktem szytym na miarę zawsze będzie wymagała obecności drugiego człowieka. Nie potrafię na tym etapie wyobrazić sobie tego typu sprzedaży bez relacji, zaufania, oparcia o wiedzę i doświadczenie handlowca.  W sprzedaży produktów detalicznych, prostych, codziennych widzę więcej przestrzeni dla nowoczesnych rozwiązań. Tam też jednak pozostaje bardzo dużo miejsca dla „potencjału ludzkiego”, chociażby na zasadzie umożliwienia klientowi kontaktu z handlowcem przez telefon. Kupując, często potrzebujemy poczucia bezpieczeństwa. Na tym etapie rozumienia świata szybciej zapewnia mi je drugi człowiek, niż komputer czy maszyna. Podkreślę raz jeszcze - na obecnym etapie rozwoju technologii, myśli technicznej i przyzwyczajeń klientów. Nie wykluczam, że w przyszłości moje stanowisko może zmienić.

Wstęp do tego artykułu nie ma jednak za zadanie uspokoić handlowców. Wręcz przeciwnie: tam, gdzie w szybko automatyzującym się świecie jest jeszcze miejsce dla sprzedawcy-człowieka, z pewnością zajmą je handlowcy najbardziej kompetentni, dysponujący całym arsenałem narzędzi związanych z wiedzą, umiejętnościami i postawą połączoną z nadzwyczaj wysokim poziomem inteligencji emocjonalnej. Do najważniejszych kompetencji handlowca zaliczam te związane z początkowym etapem sprzedaży - słuchaniem klienta i badaniem potrzeb. Dziś jednak chcę napisać o innej, szczególnie ważnej w sytuacji, gdy sprzedawca musi walczyć o klienta z kolegami z innych, podobnych firm.

Jedną z takich kompetencji jest zdolność mówienia do klienta o produkcie czy usłudze w taki sposób, by on ten produkt czy usługę chciał mieć. Wywoływanie pragnienia posiadania może okazać się kluczowe. Klienci bowiem kupują nie tylko produkty czy usługi, których potrzebują (daną potrzebę mogą zaspokajać różne produkty różnych firm), ale przede wszystkim te, które chcą mieć. Pragnienie posiadania jest więc jednym z silniejszych motywów zakupowych, dlatego umiejętność jej wzbudzenia charakteryzuje najlepszych handlowców.

Jak wzbudzić pragnienie posiadania w rozmowie sprzedażowej?

Klient nie podejmuje decyzji zakupowej na poziomie ratio. Argumenty racjonalne są bardzo potrzebne, okazuje się jednak, że odgrywają swoją rolę dopiero po podjęciu decyzji zakupowej. Klient bowiem decyzję podejmuje najczęściej emocjonalnie (poziom emotio), a racjonalnie ją sobie uzasadnia1. Jeśli prześledzimy jedną z głębszych analiz motywów zakupowych, dokonanych przez dr. Hansa Häusela, mistrza neuromarketingu, to na pierwszych miejscach znajdziemy powody zakupowe związane z emocjami (władza, bezpieczeństwo, image, wygoda, prestiż2).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

AS_28_75.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Czytaj więcej

Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?

AS_28_52.jpg

Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

Czytaj więcej

Aby klient otworzył przesłaną ofertę

AS_28_48.jpg

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama