Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 19: w jaki sposób najprościej finalizować sprzedaż w branży finansowej?

Wspomnienia sprzedawcy: W jaki sposób finalizować sprzedaż produktów finansowych?

Opis sytuacji

Nastała jesień, dni się skróciły, dzieci i studenci wrócili do szkół. Dojazd do biura zabierał Dawidowi dwa razy więcej czasu niż w trakcie wakacji. Właśnie stał w korku, kiedy zadzwonił do niego młodszy kolega z pracy, załamany stopniem wykonania swojego planu sprzedażowego w obecnym miesiącu.

– Dawid, nie wiem, co się dzieje, pomóż! Nikt nic nie chce ode mnie brać, nie pamiętam już, kiedy podpisałem jakąś umowę... Ty na pewno znasz jakieś fajne triki na zamykanie sprzedaży, jak przyjedziesz do firmy, to musisz mnie tego nauczyć.

Nim Dawid zdążył coś powiedzieć, kolega rozłączył się i zapewne oczekiwał go w biurze. Po tej rozmowie uśmiechnął się pod nosem, bo przypomniał sobie, jak jego mentor, obecnie dyrektor rozwoju sieci sprzedaży w firmie, mówił, że wiele firm marnuje pieniądze na szkolenia z technik finalizacji sprzedaży. Zdziwiony Dawid zapytał go, dlaczego tak myśli, bo on sam miał przed oczami choćby popularną w branży sprzedażowej książkę „Techniki finalizacji sprzedaży” Briana Tracy'ego.

– Bo nie chodzi o żadne techniki, Dawid – rzekł wtedy jego mentor – a o to, co zrobiłeś i przepracowałeś dużo wcześniej.

Problem

Dawid nigdy nie uważał, że ma kłopoty z finalizowaniem umów. Wychodził z założenia, że jak klient w końcu zechce coś kupić, to sam mu o tym powie. W przypadku kredytów hipotecznych takie podejście przez długi czas faktycznie mu wystarczało. Był dobrym doradcą, znał wiele przepisów i procesy kredytowe poszczególnych banków. Klientom często imponowała jego wiedza, ufali mu i składali u niego wnioski kredytowe. Kiedy jednak firma Dawida wprowadzała nowe rozwiązania finansowe, takie jak polisy ubezpieczeniowe, lokaty, czy produkty oszczędnościowe, wówczas nie było mu już tak łatwo podpisywać umów na pierwszym czy też drugim spotkaniu. Wtedy właśnie miał sesje ze swoim ówczesnym trenerem, a dzisiaj dyrektorem rozwoju sieci, który przysłuchiwał się jego rozmowom. Na koniec tamtego dnia wziął Dawida na bok i przekazał mu swoje obserwacje, zaczynając od pytania:

– Co myślisz o polisach na życie?

Dawida zaskoczyło to pytanie, ale odparł, że są to ważne produkty finansowe.

– A ty jesteś ubezpieczony?

Zgodnie z prawdą odpowiedział, że nie jest, bo nie potrzebuje ubezpieczenia. W tym momencie doznał czegoś na kształt olśnienia. Właśnie złapał się na tym, że sam zaczął cytować obiekcje, które słyszy od klientów. Szczerze przyznał sam przed sobą, że wierzył w te produkty tylko na papierze. Sam w życiu by nie skorzystał z takich ubezpieczeń.

– I to słychać w twoich rozmowach. Twoje propozycje są... poprawne. Niby badasz potrzeby pod zabezpieczenie swoich rozmówców, ale tak naprawdę nie chcesz słyszeć odpowiedzi, prawda?

– Chcę, ale najczęściej wiem, co powiedzą.

– Robisz założenia, czy mi się wydaje? Wiesz lepiej od klientów? – mentor uśmiechnął się i podniósł pytająco brwi. – Wiem, co może pomóc ci w tej sytuacji...

– Dobre techniki, które zaszachują klientów.

– ... przygotowanie siebie i rozmówcy do finalizacji waszej rozmowy.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Narzędzia dla handlowca 3.0

Narzędzia dla handlowca 3.0

Jeśli organizacja się rozwija, rośnie też liczba wykorzystywanych technologii. Jak jednak ustalić, które narzędzia sprzedażowe są faktycznie pomocne i warto w nie zainwestować? Podpowiadamy, co wybrać i dlaczego.

Czytaj więcej

Współczesne metody i techniki sprzedaży ‑ część 9. Naukowe podejście do sprzedaży

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 9. Naukowe podejście do sprzedaży

My, ludzie, łatwo dzielimy się na dwa obozy: naszych i obcych, wielbicieli psów i zwolenników kotów, propagatorów szczepień i antyszczepionkowców, konserwatystów i postępowców. Tematy nas polaryzujące można by mnożyć. Jednym z nich jest stosunek do nauki (na przykład psychologii, socjologii, politologii itd.). Z nim związany jest podział na zwolenników teorii i praktyków oraz towarzyszące mu przekonania, że sprzedawanie to bardziej sztuka, albo że jednak nauka. Zwolennik praktyki mógłby metaforycznie zapytać: czyż można się nauczyć dekarstwa od kogoś, kto nigdy nie był na prawdziwym dachu? Takie pytanie jest tendencyjne lub źle postawione. Należy raczej zapytać, na ile współczesne zdobycze nauki są w stanie pomagać asom sprzedaży? O tym będzie ten odcinek – kolejny „selling” to The Science of Selling.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.