Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 4: dlaczego warto korzystać ze standardów działania w codziennej pracy sprzedażowej?

Opis sytuacji

Kolejny miesiąc zaczął się dla Dawida dość nietypowo. Podszedł do niego kierownik oddziału i nawet nie zapytał, a bardziej stwierdził:

- Jutro przychodzi do nas nowy doradca. Chciałbym, abyś go wprowadził do pracy, pokazał, jak należy obsługiwać klientów i jak ich szukać. Po prostu pokaż mu jak się u nas pracuje, ok?

Następnego dnia nowy kolega pojawił się przy biurku Dawida i już na początku zasygnalizował, czego nie lubi w pracy z klientami.

Problem

Michał, bo tak miał na imię nowy doradca, już na wstępie zapytał:

- Powiedz, obowiązują tutaj takie sztywne standardy, jakie miałem pracując w banku?

- Ja też pracowałem wcześniej w banku – uśmiechnął się Dawid, a Michał od razu się rozemocjonował:

- Więc wiesz o co mi chodzi. Nienawidziłem tego, jak byliśmy oceniani przez tajemniczych klientów na podstawie kryteriów, które nie miały zbyt wiele wspólnego z prawdziwą obsługą klientów.

Dawid wiedział jak to jest. Twarde procedury, które miały spowodować, że klient na końcu podpisze umowę bez wątpliwości i pytań. Standardy były tak szczegółowe, że chcąc je zrealizować w trakcie rozmowy, trudno było się skupić na kliencie i jego potrzebach. Najzabawniejsze jest to, że pracownicy w większości przypadków bez trudu rozpoznawali tajemniczego klienta, tylko z nim prowadząc sztywną rozmowę opartą o schemat.

- Mam nadzieję, że w tej pracy nie ma takiego cyrku i nie wydaje się pieniędzy na coś takiego.

Dawid, zanim odpowiedział Michałowi, zastanowił się chwilę. Z jednej strony rozumiał jego obawy – sam też nie lubił sprzedawać według sztywnego schematu. Kiedy sztywne stosowanie się do standardów jest nieefektywne?

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription
Favorites Print

Also check

On-line only no. 25/2019

Marketing dla handlowców: Czy PR może sprzedawać?

Read more

Handlowiec na LinkedIn: Społeczny Indeks Sprzedaży

AS_24_56.jpg

Chcesz wiedzieć, czy dobrze wykorzystujesz LinkedIn do swoich działań prosprzedażowych? Sprawdź swój Social Selling Index (SSI). To bezpłatne narzędzie, które służy do mierzenia potencjału aktywności osób na tej platformie. W artykule rozkładam SSI na czynniki pierwsze i wskazuję, co warto robić, żeby mieć nie tylko wysoki SSI, ale również osiągać przy tym realne wyniki.

Read more

Marketing dla handlowców: content marketing

AS_24_52.jpg

Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia ze sprzedażą B2B czy B2C, żaden handlowiec nie będzie polemizował z faktem, że content marketing jest przydatnym narzędziem w procesie generowania leadów. Niektórzy będą nawet twierdzić, że jedynym słusznym i efektywnym, wieszcząc kres ery cold call. Dlatego właśnie coraz więcej działów marketingu i PR ściśle współpracuje z działami sprzedaży, tworząc treści, których celem jest właśnie sprzedaż. Content marketing jest jednak techniką pracochłonną i wymagającą odpowiedniego, gruntownego przemyślenia sposobów wykorzystywania go w procesie sprzedaży, tak aby włożony w tworzenie treści wysiłek rzeczywiście się opłacił. To sztuka trudna, która nie każdemu się udaje.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement