Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 3: Co zrobić, kiedy klient nie chce kontynuować współpracy?

Opis sytuacji

Piątek zawsze jest przyjemniejszy, gdy zamyka się tydzień podpisaniem nowej umowy z klientem. Dawid właśnie udzielił kredytu w pakiecie z ubezpieczeniem na życie. Zostało mu do załatwienia kilka formalności związanych z rejestracją udzielonej właśnie pożyczki. Przeglądając dokumenty, przypomina sobie, jak jeszcze kilka lat temu jego klienci nie chcieli ubezpieczać swoich zobowiązań. Co się zmieniło, że dzisiaj bez skomplikowanych i agresywnych technik finalizacji sprzedaży klienci się na to godzą?

Problem

Dawid od zawsze był uczony, że aby coś sprzedać, trzeba o tym rozmawiać z klientem. Jest to założenie jak najbardziej słuszne, trudno bowiem liczyć wyłącznie na inicjatywę klienta, skoro ten nawet nie wie o rozwiązaniu, które mamy w swojej ofercie. Jednak wielu handlowców źle intepretuje tutaj słowo „rozmawiaj” zamieniając je na „mów”. Niestety, pogląd, że dobry sprzedawca jest wygadany i potrafi każdego przegadać, pokutuje do dziś.

Dawid do niedawna również mówił, zamiast rozmawiać. Tak długo męczył klienta danym tematem, że ten albo rezygnował, albo dla świętego spokoju zgadzał się na jego propozycję. Zaczął jednak zauważać coś niepokojącego. Otóż strategia w jego poprzedniej firmie zakładała, że podczas spotkania z klientami w sprawie udzielenia kredytu (zwłaszcza hipotecznego) należy zachęcić ich do ubezpieczenia, sprzedając im indywidualną polisę na życie. Miało to gwarantować „przywiązanie” klienta, aby wrócił skorzystać z kredytu. Dawid miał całkiem niezłe wyniki w tym obszarze – niemal połowa jego klientów ubezpieczała się jeszcze przed zaciągnięciem pożyczki. Gdzie w takim razie tkwił problem? Klienci, którzy ubezpieczyli się u niego na pierwszym spotkaniu dotyczącym kredytu, nie chcieli kontynuować z nim procesu kredytowego. Nie rezygnowali ze współpracy z firmą, ale prosili o zmianę doradcy.

Rozwiązanie

Najnowsze badania pokazują, że osoby, które podczas spotkania mówią więcej, uznają je za bardziej udane. Druga, bardziej milcząca strona już niekoniecznie. Tak też było w przypadku Dawida – on sam był niezwykle zadowolony z przebiegu rozmów z klientami, dokonywał na nich sprzedaży, a jednak ci, mimo że podpisywali umowę ubezpieczeniową, czuli się na tyle niekomfortowo, że nie chcieli dalej z nim współpracować. A przecież byli też tacy, którzy ani nie podpisali umowy, ani nie kontynuowali współpracy. Co wpływało na ich decyzję?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt

AS_26_49.jpg

Podczas warsztatów dotyczących LinkedIn często zadaję uczestnikom trzy pytania. Na pierwsze: „Czy masz profil na LinkedIn?” większość odpowiada twierdząco. Przy drugim pytaniu: „Czy jesteś zadowolony i dumny ze swojego profilu?” zwykle tylko jedna lub dwie osoby udzielają pozytywnej odpowiedzi. Natomiast w odpowiedzi na trzecie pytanie: „Co zatem musisz poprawić w profilu, aby być z niego dumna/y?” czasem słyszę, że wszystko, jednak najczęściej uczestnicy wskazują konkretne aspekty profilu i samej działalności na LinkedIn, które chcieliby zmienić. Właśnie o nich przeczytasz w artykule.

Czytaj więcej

Jak powód odmowy zmienić w powód zakupu?

AS_26_45.jpg

Obiekcje to bez wątpienia najmniej przyjemny element procesu sprzedaży. Szczególnie wśród młodych handlowców stanowcze „NIE” usłyszane w odpowiedzi na prezentację powoduje duży stres i bezradność. Jednak czy obiekcje to „zło wcielone”? Wcale nie! Wielu sprzedawców uważa, że takie wątpliwości to szansa i oczywisty sygnał, że klient jest zainteresowany naszą ofertą. Jak zatem przekuć obiekcję w sprzedażowy sukces?

Czytaj więcej

Co w trawie piszczy ‑ ABC monitorowania konkurencji

AS_25_58.jpg

Wzrost świadomości współczesnych klientów sprawił, że obecnie często w rozmowach sprzedażowych to właśnie oni, a nie doradcy handlowi, są stroną lepiej zaznajomioną z tym, co oferuje rynek. W takich okolicznościach, monitorowanie konkurencji staje się jednym z najistotniejszych działań wspierających budowanie atrakcyjnej oferty.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama