Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 3: Co zrobić, kiedy klient nie chce kontynuować współpracy?

Opis sytuacji

Piątek zawsze jest przyjemniejszy, gdy zamyka się tydzień podpisaniem nowej umowy z klientem. Dawid właśnie udzielił kredytu w pakiecie z ubezpieczeniem na życie. Zostało mu do załatwienia kilka formalności związanych z rejestracją udzielonej właśnie pożyczki. Przeglądając dokumenty, przypomina sobie, jak jeszcze kilka lat temu jego klienci nie chcieli ubezpieczać swoich zobowiązań. Co się zmieniło, że dzisiaj bez skomplikowanych i agresywnych technik finalizacji sprzedaży klienci się na to godzą?

Problem

Dawid od zawsze był uczony, że aby coś sprzedać, trzeba o tym rozmawiać z klientem. Jest to założenie jak najbardziej słuszne, trudno bowiem liczyć wyłącznie na inicjatywę klienta, skoro ten nawet nie wie o rozwiązaniu, które mamy w swojej ofercie. Jednak wielu handlowców źle intepretuje tutaj słowo „rozmawiaj” zamieniając je na „mów”. Niestety, pogląd, że dobry sprzedawca jest wygadany i potrafi każdego przegadać, pokutuje do dziś.

Dawid do niedawna również mówił, zamiast rozmawiać. Tak długo męczył klienta danym tematem, że ten albo rezygnował, albo dla świętego spokoju zgadzał się na jego propozycję. Zaczął jednak zauważać coś niepokojącego. Otóż strategia w jego poprzedniej firmie zakładała, że podczas spotkania z klientami w sprawie udzielenia kredytu (zwłaszcza hipotecznego) należy zachęcić ich do ubezpieczenia, sprzedając im indywidualną polisę na życie. Miało to gwarantować „przywiązanie” klienta, aby wrócił skorzystać z kredytu. Dawid miał całkiem niezłe wyniki w tym obszarze – niemal połowa jego klientów ubezpieczała się jeszcze przed zaciągnięciem pożyczki. Gdzie w takim razie tkwił problem? Klienci, którzy ubezpieczyli się u niego na pierwszym spotkaniu dotyczącym kredytu, nie chcieli kontynuować z nim procesu kredytowego. Nie rezygnowali ze współpracy z firmą, ale prosili o zmianę doradcy.

Rozwiązanie

Najnowsze badania pokazują, że osoby, które podczas spotkania mówią więcej, uznają je za bardziej udane. Druga, bardziej milcząca strona już niekoniecznie. Tak też było w przypadku Dawida – on sam był niezwykle zadowolony z przebiegu rozmów z klientami, dokonywał na nich sprzedaży, a jednak ci, mimo że podpisywali umowę ubezpieczeniową, czuli się na tyle niekomfortowo, że nie chcieli dalej z nim współpracować. A przecież byli też tacy, którzy ani nie podpisali umowy, ani nie kontynuowali współpracy. Co wpływało na ich decyzję?

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Wspomnienia sprzedawcy: Budowanie swojej wartości sprzedawcy

AS_23_wspom.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.

Read more

Warto być elastycznym w sprzedaży

AS_23_64.jpg

Kiedy rozpoczynałem współpracę z afrykańskim producentem kawy, który oferuje wysokiej jakości produkt, liczyłem na dużą sprzedaż. Sądziłem, że polski klient B2B będzie zainteresowany dobrej jakości surowcem. Jednak już po kilku tygodniach przekonałem się, że życie w sprzedaży potrafi zaskoczyć nawet doświadczonych handlowców. Na własnym przykładzie pokażę, co zrobić, kiedy produkt z półki premium notuje zaledwie kilka procent sprzedaży w stosunku do założonego planu.

Read more

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama