Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 3: Co zrobić, kiedy klient nie chce kontynuować współpracy?

Opis sytuacji

Piątek zawsze jest przyjemniejszy, gdy zamyka się tydzień podpisaniem nowej umowy z klientem. Dawid właśnie udzielił kredytu w pakiecie z ubezpieczeniem na życie. Zostało mu do załatwienia kilka formalności związanych z rejestracją udzielonej właśnie pożyczki. Przeglądając dokumenty, przypomina sobie, jak jeszcze kilka lat temu jego klienci nie chcieli ubezpieczać swoich zobowiązań. Co się zmieniło, że dzisiaj bez skomplikowanych i agresywnych technik finalizacji sprzedaży klienci się na to godzą?

Problem

Dawid od zawsze był uczony, że aby coś sprzedać, trzeba o tym rozmawiać z klientem. Jest to założenie jak najbardziej słuszne, trudno bowiem liczyć wyłącznie na inicjatywę klienta, skoro ten nawet nie wie o rozwiązaniu, które mamy w swojej ofercie. Jednak wielu handlowców źle intepretuje tutaj słowo „rozmawiaj” zamieniając je na „mów”. Niestety, pogląd, że dobry sprzedawca jest wygadany i potrafi każdego przegadać, pokutuje do dziś.

Dawid do niedawna również mówił, zamiast rozmawiać. Tak długo męczył klienta danym tematem, że ten albo rezygnował, albo dla świętego spokoju zgadzał się na jego propozycję. Zaczął jednak zauważać coś niepokojącego. Otóż strategia w jego poprzedniej firmie zakładała, że podczas spotkania z klientami w sprawie udzielenia kredytu (zwłaszcza hipotecznego) należy zachęcić ich do ubezpieczenia, sprzedając im indywidualną polisę na życie. Miało to gwarantować „przywiązanie” klienta, aby wrócił skorzystać z kredytu. Dawid miał całkiem niezłe wyniki w tym obszarze – niemal połowa jego klientów ubezpieczała się jeszcze przed zaciągnięciem pożyczki. Gdzie w takim razie tkwił problem? Klienci, którzy ubezpieczyli się u niego na pierwszym spotkaniu dotyczącym kredytu, nie chcieli kontynuować z nim procesu kredytowego. Nie rezygnowali ze współpracy z firmą, ale prosili o zmianę doradcy.

Rozwiązanie

Najnowsze badania pokazują, że osoby, które podczas spotkania mówią więcej, uznają je za bardziej udane. Druga, bardziej milcząca strona już niekoniecznie. Tak też było w przypadku Dawida – on sam był niezwykle zadowolony z przebiegu rozmów z klientami, dokonywał na nich sprzedaży, a jednak ci, mimo że podpisywali umowę ubezpieczeniową, czuli się na tyle niekomfortowo, że nie chcieli dalej z nim współpracować. A przecież byli też tacy, którzy ani nie podpisali umowy, ani nie kontynuowali współpracy. Co wpływało na ich decyzję?

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 30/2020

Rola wideo w procesie sprzedażowym

40_SS_88.jpg
  • Jak sprawdzić, na jakim etapie decyzyjnym znajduje się klient i dlaczego to ważne?
  • Jakiego rodzaju wideo przygotować, by wpisać się w potrzeby klienta?
  • Z jakich narzędzi korzystać, żeby zmniejszyć koszty tworzenia filmów?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Zdalna sprzedaż usług finansowych ‑ jak przygotować się i obsługiwać klienta na platformie internetowej?

AS_30_74.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Na co zwracać uwagę przy zdalnej obsłudze klientów?

Czytaj więcej
Tekst otwarty Promocyjny nr 30/2020

Oszczędzaj czas dzięki multiintegracji

AS_30_50.jpg

Multiintegracje e-commerce starają się rozwiązać problemy związane z potrzebą inwestowania dużych nakładów czasu i pieniędzy w rozwój firmy. Multiintegrator tworzy nowe połączenia pomiędzy systemami e-commerce oraz systemami fakturującymi ERP i firmową infrastrukturą, dążąc przy tym przede wszystkim do zautomatyzowania procesów sprzedażowych w trakcie realizacji zamówienia.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama