Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Opis sytuacji

To był niemal historyczny dzień. Spotkanie zespołu po ponad rocznej przymusowej przerwie, gdy firma zarządziła kontakt zdalny ze względu na pandemię. Dawid zdziwił się, ile radości może przynieść obsługa biurowego ekspresu do kawy, w trakcie której znowu mógł pośmiać się z dobrze znanych żartów kolegów z biura. Wszyscy początkowo czuli się trochę nieswojo, ale już po kilku minutach rozmawiali jak przedtem, ciesząc się ze wspólnego spotkania. Na spotkaniu pojawiła się też dziewczyna, której wcześniej nikt nie znał. Marta była nowym pracownikiem firmy, jedną z tych osób, które rekrutację do zespołu przeszły w formule on-line. Nie miała doświadczenia w branży finansowej, ale za to jej postawa na tyle się spodobała, że dano jej szansę rozwoju. Kierownik postanowił przydzielić Marcie mentora, który wprowadzi ją w meandry obsługi klientów i pomoże rozwinąć się na nowym stanowisku. Wybór padł na Dawida. Nieco zaskoczony, doceniony, ale też speszony przystał na tę propozycję, choć wiedział, że jeśli chce dobrze wywiązać się z tego zadania musi się do niego odpowiednio przygotować.

Problem

Dawid przypomniał sobie swoje własne początki pracy w finansach. Było to już dobre osiem lat temu, ale do dzisiaj pamięta, czego mu wówczas zabrakło i co mogło ewentualnie przyspieszyć jego rozwój. Marta była w tej komfortowej sytuacji, której on nie miał, czyli mogła liczyć na mentora, który będzie poświęcał jej czas, odpowiadał na pytania produktowe oraz wskazywał drogę, co warto robić, aby jak najszybciej być efektywnym. Mentor też powinien zwracać uwagę na podstawowe błędy, które Dawid sam popełnił i do których zaliczyłby:

  1. Brak wyznaczania celów – nie miał takiego nawyku, a jedynie przyjmował do wiadomości cele ilościowe ustanowione przez firmę. Wiedział, ile czego ma sprzedać, aby wyrobić premię, nie skupiał się jednak na tym, jak to zrobi i nie planował kroków, które go do tego doprowadzą. Skutkowało to tym, że na koniec dnia pracy Dawid nie był w stanie powiedzieć, czy jest zadowolony z danego dnia i czy mógł coś zrobić inaczej.
  2. Brak autoanalizy i refleksji – ani ówczesny przełożony Dawida, ani on sam nie analizowali działań, jakie podjął danego dnia. Po spotkaniu z prospektami również nie zastanawiał się, z czego jest zadowolony, co mógł zrobić inaczej, co warto kontynuować w swoich działaniach, a co wymaga korekty. Skutkowało to robieniem cały czas tych samych rzeczy, w oczekiwaniu na inny rezultat – Einstein dość wymownie nazwał tych, którzy postępują w ten sposób.
  3. Brak ćwiczeń – Dawid nie brał niegdyś przykładu ze sportowców i muzyków, którzy oprócz występów na meczach czy koncertach poświęcają masę czasu na trenowanie poszczególnych elementów. Sprzedawcy podchodzą do swojego rozwoju na odwrót, tak jakby brali udział tylko w widowiskach (spotkaniach z klientami), ale w przerwach między nimi zazwyczaj nie robią treningów, które ich do tych widowisk przygotują.

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Czy w 2021 roku cold calling nadal działa?

Czy w 2021 roku cold calling nadal działa?

Zdania oczywiście są podzielone, a odpowiedź też nie jest jednoznaczna. Moje doświadczenia mówią, że cold calling może być skuteczny, choć nie wszystkim się to udaje. Największy problem z cold callingiem jest taki, że często bywa nieprzemyślany, a co za tym idzie – nie działa.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.