Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Opis sytuacji

– Wasza konkurencja daje o wiele większą prowizję.

Dawid musiał wziąć łyk zimnej wody. Przed oczami stanął mu obraz jego pierwszej rozmowy z deweloperem, z którym chciał podpisać umowę o przekazywanie klientów na finansowanie kupna mieszkań kredytem hipotecznym. Od tamtego spotkania minęły cztery lata, a Dawid nadal pamięta, jak zrobiło mu się wtedy gorąco. Jak z karabinu zaczął rzucać argumentami, jakie przemawiały za współpracą z nim i było ich naprawdę sporo. Mimo to ani tamten deweloper, ani kilku następnych nie podpisało z Dawidem umowy.

Problem

W procesie negocjacyjnym można popełnić kilka błędów, które mogą zniszczyć naszą, nawet najlepszą, pozycję wyjściową do rozmów. Dawid szukał ich u siebie, pytał też bardziej doświadczonych kolegów, jak udaje im się pozyskać partnerów biznesowych. Dzisiaj wie, że mieli oni, co prawda, dobre chęci, ale swoimi radami nie przybliżali go ani do sukcesu, ani do rozwoju. Problem polegał na tym, że cały arsenał mocnych stron danego doradcy finansowego zdawał się na nic w walce o biznesową współpracę, jeśli dobrze się ich nie wykorzystało. Dlaczego? Ponieważ zbyt często mylimy sprzedaż z samymi negocjacjami, choć czasami oba określenia potrafią być stosowane naprzemiennie. Dobry sprzedawca niekoniecznie będzie wytrawnym negocjatorem, zaś negocjatorzy nie do końca odnajdują się w samej sprzedaży. Brzmi to nieco pokrętnie i Dawid też tak pomyślał, kiedy pierwszy raz zaczął to sobie układać w głowie w ramach starannie rozpisanego planu na przyszłe spotkania z potencjalnymi klientami biznesowymi. A wszystko za sprawą obowiązkowego szkolenia, jakie wszyscy doradcy w firmie odbywali z regionalnym trenerem wewnętrznym

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Współczesne metody i techniki sprzedaży ‑ część 3. CustomerCentric Selling®

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 3. CustomerCentric Selling®

Czasami oglądasz jakiś film po raz pierwszy, a mimo to nagle pojawia się poczucie, że skądś go znasz. Może jednak już go widziałeś? To zjawisko ma swoją nazwę – déjà vu, choć w odniesieniu do czytania powinno się je raczej nazwać déjà lu, czyli już czytane. Spokojnie. Zagłębiając sie w ten artykuł, masz prawo mieć poczucie, że kilka reguł lub myśli się powtarza w stosunku do tekstów z poprzednich części cyklu. W tym odcinku piszę bowiem o metodzie, która niejako wyrosła z opisywanej uprzednio metodyki Solution Selling.

Czytaj więcej

Jak realizować targety i nie dać się zwariować?

Jak realizować targety i nie dać się zwariować?

Czy bezproblemowe realizowanie planów sprzedażowych, a nawet ich przekraczanie, może mieć dla handlowca jakieś przykre konsekwencje? Mogłoby się wydawać, że to absurd, ale... Bardzo wielu pracowników działów sprzedaży unika nadmiernych sukcesów w obawie przed tym, że ich jednorazowe osiągnięcie zamieni się w... stałe oczekiwanie szefa. W dwóch słowach – że targety wzrosną. Bywa, że bardzo znacznie. Jak pogodzić konieczność realizowania wyznaczonych celów i chęć zarabiania coraz więcej dzięki wychodzeniu poza narzucone limity ze strachem przed niewygodnymi decyzjami szefostwa?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama