Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?

Opis sytuacji

– Wasza konkurencja daje o wiele większą prowizję.

Dawid musiał wziąć łyk zimnej wody. Przed oczami stanął mu obraz jego pierwszej rozmowy z deweloperem, z którym chciał podpisać umowę o przekazywanie klientów na finansowanie kupna mieszkań kredytem hipotecznym. Od tamtego spotkania minęły cztery lata, a Dawid nadal pamięta, jak zrobiło mu się wtedy gorąco. Jak z karabinu zaczął rzucać argumentami, jakie przemawiały za współpracą z nim i było ich naprawdę sporo. Mimo to ani tamten deweloper, ani kilku następnych nie podpisało z Dawidem umowy.

Problem

W procesie negocjacyjnym można popełnić kilka błędów, które mogą zniszczyć naszą, nawet najlepszą, pozycję wyjściową do rozmów. Dawid szukał ich u siebie, pytał też bardziej doświadczonych kolegów, jak udaje im się pozyskać partnerów biznesowych. Dzisiaj wie, że mieli oni, co prawda, dobre chęci, ale swoimi radami nie przybliżali go ani do sukcesu, ani do rozwoju. Problem polegał na tym, że cały arsenał mocnych stron danego doradcy finansowego zdawał się na nic w walce o biznesową współpracę, jeśli dobrze się ich nie wykorzystało. Dlaczego? Ponieważ zbyt często mylimy sprzedaż z samymi negocjacjami, choć czasami oba określenia potrafią być stosowane naprzemiennie. Dobry sprzedawca niekoniecznie będzie wytrawnym negocjatorem, zaś negocjatorzy nie do końca odnajdują się w samej sprzedaży. Brzmi to nieco pokrętnie i Dawid też tak pomyślał, kiedy pierwszy raz zaczął to sobie układać w głowie w ramach starannie rozpisanego planu na przyszłe spotkania z potencjalnymi klientami biznesowymi. A wszystko za sprawą obowiązkowego szkolenia, jakie wszyscy doradcy w firmie odbywali z regionalnym trenerem wewnętrznym

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 40/2022

Efekt Dunninga ‑ Krugera ‑ jak rozpoznać, czy nie padliśmy jego ofiarą?

Efekt Dunninga - Krugera - jak rozpoznać, czy nie padliśmy jego ofiarą?
  • Na czym polega efekt Dunninga-Krugera?
  • Czy możliwe jest samodzielne zdiagnozowanie go u siebie?
  • Jak efekt Dunninga-Krugera objawia się w sprzedaży?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 40/2022

Sprzedaż za pomocą contentu w sektorze B2B

Sprzedaż za pomocą contentu w sektorze B2B
  • Czy warto inwestować w content marketing?
  • Dlaczego tak niewiele blogów na siebie zarabia?
  • Po czym poznać dobrą treść?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.