Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 14: Jak radzić sobie ze stresem jako sprzedawca?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak radzić sobie ze stresem jako sprzedawca

Zima w tym roku zaskoczyła wszystkich obfitymi opadami śniegu. Był środek dnia, gdy Dawid, będąc na spacerze, cieszył się pięknym krajobrazem i wdychał mroźne, świeże powietrze. Jeszcze rok temu nie uwierzyłby, gdyby ktoś powiedział mu, że będzie potrafił robić sobie takie przerwy w trakcie dnia pracy. Przecież kiedy jesteś w pracy, to masz pracować, prawda? Z jednej strony raporty pokazują, że sprzedawcy potrafią pracować efektywnie raptem przez 3 godziny dziennie, trwoniąc pozostały czas na portale społecznościowe i inne niepotrzebne rozpraszacze. Z drugiej strony Dawid z własnego doświadczenia wiedział, że sprzedawcy nie potrafią odpoczywać, planować i organizować efektywnych przerw, które mają zbawienny wpływ na koncentrację i skuteczność pracy. Co się zatem stało, że Dawid zaczął odrywać się od pracy w trakcie dnia? Wszystko za sprawą stresu, który przez ostatnie miesiące kumulował się w niespotykanych dotąd proporcjach.

PROBLEM

Był rok 1967, kiedy to dwóch psychiatrów, Thomas Holmes oraz Richard Rahe, postanowiło zbadać, czy stres może być przyczyną poważnych chorób. Przebadali oni 5000 pacjentów i przygotowali listę 44 zdarzeń, z których każdemu przypisano inną wagę „stresową” wyrażoną w jednostkach od 1 do 100. Kwestionariusz pokazywano osobom przywożonym na ostry dyżur oraz osobom im towarzyszącym. Badanych pytano, które ze zdarzeń dotyczyło ich osobiście w ciągu ostatnich 2 lat, po czym sumowano wyniki. Okazało się, że im pacjenci uzyskiwali większą wartość punktową (a więc jeśli przeżyli zdarzenie wysoko oceniane na skali stresorów), tym większe było prawdopodobieństwo, że ciężko zachorują. W ten sposób udowodniono wpływ czynników stresogennych na zapadanie na różne choroby, zaś popularny kwestionariusz stworzony przy tej okazji przez Holmesa i Rahe’a nazwany został SRRS (Social Readjustment Rating Scale).

Skala oceny społecznego reagowania (SRRS) pozwala określić, czy w naszym życiu pojawiło się tyle stresorów, że możemy się obawiać poważnej choroby. U osób, które uzyskują powyżej 200 punktów na tej skali, ryzyko zachorowania sięga 51% prawdopodobieństwa. Jakie zdarzenia znalazły się na liście? Oto kilka przykładowych, związanych typowo ze sprzedażą:

  1. Zwolnienie z pracy/bezrobocie 50 pkt
  2. Poważna zmiana w pracy lub reorganizacja firmy 39 pkt
  3. Zmiana statusu finansowego 38 pkt
  4. Zmiana stanowiska pracy 36 pkt
  5. Awans w pracy lub degradacja stanowiska 29 pkt
  6. Kłopoty z szefem 23 pkt
  7. Zmiana godzin lub warunków pracy 20 pkt
  8. Urlop 13 pkt

Sprzedaż zawsze była, jest i będzie wiązać się z odczuwaniem stresu. Pojawia się on zarówno w trakcie poszukiwania nowych klientów i spotkań z kontrahentami, jak i podczas rozliczeń planów czy wyliczania prowizji (albo jej braku). Do tego dochodzi niepewność i zawirowania wywoływane obostrzeniami związanymi z pandemią. Być może traktowane pojedynczo nie mają one tak silnego wpływu na zdrowie, jak choćby tragedie rodzinne (śmierć osoby bliskiej i/lub współmałżonka to kolejno 63 i 100 punktów), co nie zmienia faktu, że musimy pamiętać, że punkty te się sumują. Obecnie bardzo dużo firm przeszło reorganizację i zmianę warunków pracy.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 33/2021

Warunki handlowe wspierające realizację strategii sprzedaży

  • Jak negocjować warunki handlowe, aby były efektywne?
  • W jaki sposób rabaty kaskadowe mogą wesprzeć rentowność?
  • Dlaczego warto udzielać rabatów retrospektywnych?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 33/2021

Zwinne zarządzanie projektami – Scrum i Agile

Jeżeli przyznawano by Nagrodę Nobla w dziedzinie zarządzania projektami, niewątpliwie pewnymi kandydatami do jej otrzymania byliby: Jeff Sutherland, Ken Schwaber i Mike Cohn za wkład w wynalezienie Scrum. Mimo że popularność tej metody rośnie z dnia na dzień, mało kto spoza sektora informatycznego tak naprawdę wie, na czym ona polega.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama