Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 17: Co robić, gdy czujemy brak motywacji i wypalenie sprzedażą?
Materiały z toolboxa
OPIS SYTUACJI
Dawid czuł, że od razu po przebudzeniu jest zmęczony. Zwlókł się z łóżka, spojrzał na siąpiący za oknem deszcz i skrzywił się na myśl, co ma dzisiaj do zrobienia. Najgorsze w tym wszystkim było to, że była dopiero środa. Myśl o weekendzie nieco go podbudowała i wtedy zastanowił się, jak wielu sprzedawców zaczyna pracę w poniedziałek, wyczekując z utęsknieniem kolejnego weekendu. Jak co dzień zrobił kawę i zgodnie ze swoimi przyzwyczajeniami otworzył kalendarz. Widząc listę zadań, jakich nie wykonał wczoraj, tylko złapał się za głowę, bo wcale nie uśmiechało mu się dzisiaj ani spotkanie z prospektami z godziny dwunastej, ani tym bardziej wykonanie telefonów w celu umówienia przynajmniej trzech nowych spotkań.
PROBLEM
Dawid miał w pamięci starszego kolegę pracującego z nim w oddziale, który kilka razy dziennie potrafił odrywać się od komputera, wznosić wzrok ku górze i mówić: „Panie, spraw by mi się chciało, tak jak mi się nie chce...”. Dawid kwitował to zazwyczaj uśmiechem, choć sytuacja sama w sobie może wcale nie być zabawna. Brian Tracy twierdzi, że przy dzisiejszym tempie życia i przyjmowania informacji każdy z nas co trzy, cztery miesiące przeżywa swoisty emocjonalny rollercoaster. Wiąże się to z tym, że co kwartał możemy odczuwać załamanie lub nawarstwienie problemów zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. A co jeszcze bardziej prawdopodobne, oba obszary będą się przeplatać, dzięki czemu proces poczucia wypalenia może następować dość szybko. Jak pokazują ostatnie badania, okres obostrzeń i niepewności wcale w tym nie pomaga, a wręcz pogłębia niektóre procesy, których można uniknąć, funkcjonując choćby w niezmiennej formie zatrudnienia. Spotykając się w biurach, spędzając czas na pogawędkach w pomieszczeniach socjalnych z jednej strony można pomyśleć, że marnowaliśmy czas (niektórzy faktycznie przesadzali z liczbą kaw zaparzanych na zapleczu), ale z drugiej strony w wielu firmach dawało to możliwość interakcji z kimś bliskim, co ładowało nam często emocjonalne baterie. W dobie ograniczonego kontaktu musimy sobie radzić w inny sposób, dlatego Dawid zaczął szukać narzędzi i technik, które mogą mu pomóc właśnie w takie dni jak ten. Parafrazując jego kolegę z pracy, musiał rozpocząć proces, który zaowocuje tym, że zacznie mu się chcieć obsługiwać klientów, tak jak mu się w tym momencie nie chciało. Na początek warto zdiagnozować, co może powodować nasze zrezygnowanie i brak chęci do działania. Oto kilka możliwości, jakie spotkały swojego czasu Dawida:
- Nieudane spotkania – sprzedawcy żeglują po oceanach odmów, szukając tych nielicznych wysepek, gdzie klient w końcu zgadza się coś od nich kupić. Wielu ekspertów, jeśli nie wszyscy, wskazują, że kluczem do sukcesu w sprzedaży jest przede wszystkim konsekwencja i determinacja. Łatwo się jednak o tym czyta i mówi, a gorzej, gdy słyszymy po raz dziesiąty jednego dnia: „nie jestem zainteresowany”, „jesteście za drodzy”, „nie chcę zmieniać tego, co już mam” itd. Takie interakcje mają swoje efekty w podburzeniu naszej pewności siebie oraz odbierają wiatr z żagli, aby próbować znaleźć kogoś innego, kto byłby zainteresowany. Zamiast tego zaczynamy się zastanawiać, czy jesteśmy wystarczająco dobrzy, czy nasze produkty są faktycznie takie atrakcyjne i czy nasza firma jednak nie ma zbyt zszarganej opinii? Niestety, o wiele częściej idziemy w tę stronę, zamiast przeanalizować, co mogliśmy zrobić lepiej i zacząć to robić następnym razem.
- Obarczanie winą – kiedy mamy gorsze wyniki i słabsze okresy w pracy zaczynamy obwiniać za ten stan rzeczy wszystko i wszystkich dookoła albo samych siebie. Żadne z tych wyjść nie jest dobre, bo kiedy zrzucamy winę na zarząd, marketing, czy kierownika to nie zwracamy uwagi, czy przypadkiem my sami nie możemy robić czegoś lepiej. Jednak zbyt często obwiniamy i bierzemy wszystkie negatywne rzeczy na swoje barki. W ten sposób każda odmowa wydaje się skierowana w naszą osobę i zaczynamy myśleć, że nie nadajemy się do tej pracy, podczas gdy wiele rezygnacji i obiekcji nie ma w ogóle związku z nami.
- Brak wizji siebie – nie chodzi tylko o to, co chcemy osiągnąć, ale przede wszystkim, kim chcemy być w pracy. Jakie umiejętności sami cenimy u innych osób na podobnych stanowiskach albo na stanowiskach, jakie chcielibyśmy zajmować w przyszłości? Czy w ogóle wiemy, kim chcemy być za 2, 5, 10 lat? Nie odpowiadając sobie na to pytanie, wykonujemy tylko rzemieślniczą pracę, w którą, jak w każdy aspekt życia, musi w końcu wedrzeć się nuda.
- Nastawienie na cel – często słyszymy, że należy wyznaczać sobie cele, a za nasze słabsze samopoczucie może częściowo odpowiadać ich brak. W sprzedaży jednak o nasze cele zadba firma, wyznaczając standardy i target sprzedażowy. Z jednej strony cieszymy się, że ktoś w ten sposób wskazuje nam kierunek, a z drugiej – kiedy nie osiągamy tych założeń czujemy się zawiedzeni, źli, a nawet bezsilni. Czy warto aż tak trzymać się celu, czy jednak lepiej koncentrować się na rozwoju procesu, który nas do niego prowadzi?
Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
