Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 20: co robić, by nasza prezentacja rozwiązań finansowych wzbudzała zainteresowanie?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak prezentować rozwiązania finansowe, by wzbudzić zainteresowanie?

Opis sytuacji

Zbliżała się godzina piętnasta, a na zewnątrz było już ciemno jak w nocy. Niektórzy pracownicy w biurze pośrednictwa finansowego czuli się zmęczeni, jakby przesiedzieli w pracy dwanaście godzin. Ale nie Dawid. On był w swoim żywiole, tłumacząc swoim rozmówcom, jak mogą zabezpieczyć kredyt mieszkaniowy. Dwie koleżanki przysłuchiwały się jego prezentacji i – o czym Dawid nie wiedział – robiły notatki z tego, co mówi. Piętnaście minut później rozmowa dobiegła końca, a rozmówcy zostali klientami Dawida, wykupując ubezpieczenie na życie. Nasz handlowiec był akurat w trakcie układania dokumentów, kiedy obie dziewczyny przysiadły się do jego biurka.

– Jak ty to robisz? – zapytała pierwsza, a Dawid nie wiedział, o co dokładnie chodzi.

– Klienci jedzą ci z ręki, słuchają każdego twojego słowa. Nauczysz nas tego? – rozjaśniła sytuację druga z dziewczyn.

– Chodzi wam o to, jak mówić do klienta, by nas słuchał?

– Tak! – potwierdziły obie dziewczyny, a Dawid wiedział już, że pokaże im kilka rzeczy, które i jemu były przekazywane przez ostatnie lata. Podobnie jak jego koleżanki spisywał je po kolei, tworząc swoisty zbiór zasad do stworzenia ciekawej prezentacji rozwiązań (nie tylko) finansowych.

Problem

Jest kilka elementów, które pojawiają się w prezentacjach sprzedażowych, a które zamiast spełniać swoją funkcję i interesować rozmówców, usypiają ich i oddalają od kupna. Dawid nie był hipokrytą i wiedział, że sam popełniał część tych błędów i wciąż zdarza mu się je powielać. Oto te najczęstsze:

1. Chybiona prezentacja

Zbyt często sprzedawcy wiedzą lepiej, czego chcą klienci, nie pytając ich o zdanie. Choć brzmi to nieprawdopodobnie, to wpływ na to mają bardzo często dwie rzeczy: prowizje i plany na konkretne produkty, oraz... zbyt duże doświadczenie doradców. Jeśli kierujemy się chęcią zarobku zamiast interesem klientów, wówczas nasza kariera skończy się szybciej, niż nam się wydaje. Z kolei duże doświadczenie powoduje czasami zbyt pewną siebie postawę, która przekłada się na narzucanie swojego zdania rozmówcom, co nie zawsze dobrze się sprawdza.

2. Monolog

Jednostronny przekaz zbyt dobrze znany jest z najnudniejszych wykładów na studiach. Brak kontaktu z odbiorcami skutkuje wyłączeniem ich uwagi nawet już po kilku minutach (zwłaszcza jeśli łączy się z punktem numer 1). Wielu sprzedawców ceni sobie swoją umiejętność opowiadania, ale warto w takich momentach przypomnieć sobie przysłowie: „co za dużo to niezdrowo”.

3. Brak aktywizacji klienta

Jest to często wynik poprzedniego błędu, ale nie tylko. Dzisiejsze realia dają nam możliwości, jakich nie mieliśmy jeszcze choćby dekadę temu. Warto urozmaicać swoje komunikaty, zwłaszcza za pomocą prostych narzędzi, jakie później można przekazać klientowi.

4. Brak wizji końca

Mówiąc wyłącznie o cechach naszych rozwiązań, nie jesteśmy w stanie powalczyć o uwagę rozmówców. Jeśli nie wskażemy, jak współpraca z nami zmieni sytuację klienta, to jest ryzyko, że on sam sobie tego nie dopowie... Pytanie, czy my w ogóle wiemy, po co proponujemy dane produkty lub usługi?

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 38/2022

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Najlepsza agencja PR na świecie* – Edelman – w 2020 r. osiągnęła income fee w wysokości 840,022,000$. I chociaż mówi się, że public relations to inwestycja w wizerunek, to... ta inwestycja musi się zwracać. Jak zatem mierzyć efekty działań PR i rozliczać się z agencjami? Które wskaźniki media relations to must-have? Jak dobrze policzyć AVE i jak faktycznie sprawdzić, czy współpraca z influencerem jest opłacalna? Poznaj 38 KPIsów, które faktycznie działają.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 38/2022

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych
  • Z jakich elementów składa się proces benchmarkowania?
  • Jakie wyróżnia się rodzaje benchmarkingu w zależności od relacji z wzorcowym przedsiębiorstwem?
  • Jakie błędy można popełnić, stosując benchmarking, i czym one grożą?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.