Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Opis sytuacji

Zbliżała się pora obiadu. Pracownicy oddziału pośrednictwa finansowego patrzyli już nieco nerwowo na zegarki, oczekując przerwy w szkoleniu, w którym brali udział od rana. Szkolenie dotyczyło nowych produktów ubezpieczeniowych i, jak niestety większość szkoleń produktowych, skutecznie uśpiło grupę. Mnóstwo danych, kolejne dokumenty z Ogólnymi Warunkami Ubezpieczenia na czele, przynajmniej kilka niezrozumiałych zapisów i na razie mglista konstrukcja produktu. Trener, widząc niski poziom atencji grupy, zaprosił wszystkich na obiad. Dawid, mimo szczerych chęci, również od kilkunastu minut nie zwracał już uwagi na to, co opisywał prelegent, więc przed wyjściem z sali postanowił do niego podejść.

– I co sądzisz? Ciekawe ubezpieczenie, prawda? – Po trenerze widać było zdenerwowanie wywołane brakiem zainteresowania grupy.

– Tak szczerze, to trudno jeszcze powiedzieć.

– No tak, wszystko wyjdzie w praniu, jak to mówicie...

– Tak, ale brakuje mi jeszcze czegoś. Myślę, że wszystkim by się przydało przełożenie, jak ten produkt można wykorzystać w praktyce.

– Rozpiszemy jeszcze, komu go oferować, spokojnie.

– To super, ale ja bym chciał go jeszcze poczuć na konkretnych przykładach.

– Tylko że produkt jest nowy, nie mam jeszcze przykładów, jak działa...

Problem

To częsta sytuacja, kiedy nowe rozwiązanie pojawia się na rynku. Nie znają go ani klienci, ani sprzedawcy, którzy za chwilę mają je oferować. Oczywiście niewiele jest takich innowacji jak pojawienie się pierwszego laptopa, ale generalnie każda nowość na rynku ma, albo powinna mieć, coś takiego, co odróżnia ją od konkurencji i innych rozwiązań z tej samej firmy. Osoby odpowiadające za tworzenie produktów nie zawsze o tym pamiętają, ponadto dopada je ta sama klątwa, która grozi również doświadczonym sprzedawcom: klątwa wiedzy. Czasami już tyle razy omawialiśmy dany produkt lub usługę, że o niektórych kwestiach najzwyczajniej w świecie zapominamy, bo są one z naszej perspektywy oczywiste. Proces wprowadzania nowego produktu jest tak naprawdę identyczny jak proces wprowadzania nowego doradcy do pracy. W obu przypadkach należy nabyć podstawową wiedzę merytoryczną, bo bez dwóch zdań jest to fundament sprzedaży. Ten etap jest nieunikniony i bezsprzecznie kwestia nauki produktu czy usługi leży po stronie osoby, która za chwilę ma go sprzedawać. Nikt za nią nie włoży jej wiedzy do głowy. Już na tym etapie trzeba pamiętać o bardzo ważnej rzeczy, którą robią również sprzedawcy, tłumacząc rozwiązania klientowi. Ideę produktu należy sprzedać, w pewien sposób zafascynować nią handlowców, aby chcieli ją oferować. Z identycznym procesem mamy do czynienia w trakcie przekonywania klienta do zakupu. Chyba wszyscy już wiedzą, że suche dane raczej nie uruchomią emocji ani u sprzedających, ani u kupujących, dlatego zdecydowanie lepiej będzie pozwolić doświadczyć działania produktu lub usługi. Tylko jak to zrobić, kiedy oferujemy coś, czego nie można dotknąć ani zobaczyć?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?

AS_28_52.jpg

Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

Czytaj więcej

Aby klient otworzył przesłaną ofertę

AS_28_48.jpg

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz

AS_28_45.jpg

Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie możliwych rozwiązań alternatywnych dla braku porozumienia i wybór najlepszego z nich jako punktu odniesienia do efektu negocjacji, to ważny czynnik ich sukcesu. Takie postępowanie nazywa się opracowywaniem BATNA, czyli najlepszego rozwiązania alternatywnego dla negocjowanego porozumienia.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama