Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 5: jak zwiększyć swoją pewność siebie i budować wartość jako sprzedawcy, z którym klienci sami chcą współpracować.

Opis sytuacji

Dawid zmierzał właśnie na spotkanie z państwem Nowakami – klientami znanymi już wszystkim doradcom w firmie. Powód? Odwiedzili niemal każdego z nich, aby porównać oferty kredytu konsolidacyjnego i za każdym razem twierdzili, że jeszcze pójdą do innych instytucji finansowych zaczerpnąć wiedzy o przedstawionych propozycjach.

Problem

Powody, dla których klienci tak długo poszukiwali oferty kredytu mogły być różne:

  • ofert było tak wiele, że nie byli w stanie sami podjąć decyzji,
  • przez zapoznanie się z ofertami różnych instytucji chcieli mieć argumenty do negocjacji,
  • z jakichś powodów obawiali się skorzystać z nowej oferty.

Zachowanie państwa Nowaków nie było typowe. Wielu klientów chce mieć wybór i porównać różne warianty ofert, ale zazwyczaj nie przeciągają tak bardzo procesu decyzyjnego. Dawid postanowił wyjaśnić tę kwestię już na początku spotkania.

– Zauważyłem, że już prawie dwa miesiące szukają Państwo kredytu konsolidacyjnego – wzrok Dawida padł na teczki z logotypami różnych firm finansowych. – Co powoduje, że tak długo Państwo porównują oferty?

– Po prostu chcemy wybrać najkorzystniejszą, a nie goni nas czas – odpowiedział z automatu pan Nowak. Dawid zwrócił uwagę, że odpowiedź padła zbyt szybko, jakby była wcześniej przygotowana.

– A jaka będzie najkorzystniejsza oferta dla Państwa?

– Oczywiście ta najtańsza – mina klientów wskazywała, że to naturalne oczekiwanie.

Dawid postanowił zgłębić powody odwlekania decyzji. Okazało się, że państwo Nowakowie dwa razy zrezygnowali z kredytu, gdyż proces decyzyjny był zbyt długi i przez to stracili promocyjne warunki. Winą za to obarczali doradców, którzy pomagali im złożyć wnioski i którzy nie znali wszystkich zapisów ofert promocyjnych (jedna z ofert wymagała, aby kredytobiorca był zatrudniony w obecnej firmie powyżej roku, a pani Nowak pół roku wcześniej rozpoczęła nową pracę). Okazało się, że w firmie, w której pracował Dawid, nie składali żadnych wniosków, ale w trakcie poprzednich spotkań widocznie negatywnie ocenili kompetencje doradców i nie decydowali się na dalszą współpracę. Zatem nie do końca chodziło o zysk i najkorzystniejszą ofertę. Państwo Nowakowie chcieli mieć również pewność, że ich wnioskiem kredytowym zajmie się ekspert w swojej dziedzinie.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Warto być elastycznym w sprzedaży

AS_23_64.jpg

Kiedy rozpoczynałem współpracę z afrykańskim producentem kawy, który oferuje wysokiej jakości produkt, liczyłem na dużą sprzedaż. Sądziłem, że polski klient B2B będzie zainteresowany dobrej jakości surowcem. Jednak już po kilku tygodniach przekonałem się, że życie w sprzedaży potrafi zaskoczyć nawet doświadczonych handlowców. Na własnym przykładzie pokażę, co zrobić, kiedy produkt z półki premium notuje zaledwie kilka procent sprzedaży w stosunku do założonego planu.

Read more

Marketing dla handlowców: E-marketing w praktyce

AS_23_40.jpg

Handlowiec i marketer to profesje, które wymagają stałej współpracy i wzajemnego wsparcia. Wspólny wysiłek jest skierowany na to, aby pozyskać klienta i osiągnąć przychód dla firmy. Zasadniczo podział ról i obowiązków jest znany, ale niejednokrotnie praktyka pokazuje, że jest inaczej. Dlatego też każdy handlowiec (ty również!) powinien znać techniki marketingowe, chociażby w zakresie e-mail marketingu, który przydaje się w kontakcie z klientami. Jeżeli jeszcze nie wiesz, jak wykorzystać e-mail marketing w sprzedaży, zmień to i dowiedz się, jak podkręcić swoje sprzedażowe wyniki.

Read more

Klient nie zawsze jest najważniejszy

AS_23_36.jpg

Kiedy rozpoczynałem pracę w firmie Pruszyński zauważyłem, że jeden z handlowców przy każdym zamówieniu od jednego ze swoich największych klientów, zbiera przy okazji od niego stertę obelg, kpin i sarkastycznych komentarzy podważających jego profesjonalizm i starania. Po zamknięciu transakcji był rozbity do końca dnia. Warto nadmienić, że była to osoba niezwykle dbająca o swoich klientów…

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama