Chęć roztaczania kontroli nad umysłami innych, posiadania – na podobieństwo rycerzy Jedi – umiejętności wpływu towarzyszy ludzkości zapewne od zarania dziejów. Mroki prehistorii są jak na razie mało dostępne, ale mamy świadectwa na temat tego, że starożytni bardzo interesowali się kwestiami retoryki i perswazji. W dawnej Grecji można na przykład doszukiwać się początków psychologii. Hipokrates z Kos – dla niektórych ojciec współczesnej medycyny – opisał cztery temperamenty, dając podwaliny pod dzisiejsze teorie osobowości. Właśnie różnorodności osobniczej dotkniemy w tym odcinku. Bowiem jednym z głównych i wciąż aktualnych nurtów w nauczaniu sprzedawania jest rozpoznawanie typu klienta, które ma pomóc w znalezieniu wytrycha do każdego umysłu. Na ile jest to przydatne asowi sprzedaży w świetle współczesnej wiedzy i praktyki? Na to pytanie odpowiadam w tym odcinku cyklu.

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 8. Osobowość i dopasowanie

Kontakt z dealerem w każdym przypadku przebiegał podobnie. Pierwsza wizyta, umówienie się na jazdę próbną. Jazda próbna i krótka rozmowa po niej. W niektórych (tylko, niestety) przypadkach sprzedawca kontaktował się po jakimś czasie, aby potwierdzić zainteresowanie lub chęć zakupu. Każdy sprzedawca zachowywał się inaczej, co opiszę w telegraficznym skrócie.

Ksawery

Ponieważ świeżo zatrudniona osoba nie potrafiła sprawnie odpowiadać na moje pytania, został on poproszony o pomoc. Podniósł się zza biurka, okazując zniecierpliwienie lub lekką irytację. Podszedł zdecydowanym krokiem. Nie uśmiechał się, nie próbował nawiązać ze mną kontaktu. Zadaniowo wysłuchał zdawkowej (i niepełnej) relacji na temat tego, jak rozumie moje oczekiwania pierwszy sprzedawca. Nie zweryfikował informacji ze mną. Szybko i zdecydowanie wskazał mi model motocykla, którego jego zdaniem potrzebuję. Umówiliśmy się na jazdę próbną. Dopiero na koniec kontaktu pojawiła się u niego mimika wskazująca na zainteresowanie mną.

Janek

Mówi stosunkowo wolno, nie okazuje pewności siebie, nie tryska energią. Podczas naszego pierwszego spotkania zachowywał się przyjaźnie. Słuchał uważnie. Przekonując mnie do zakupu, koncentrował się na ułatwianiu mi go (omówił opcje finansowania, mimo że o to nie prosiłem). Znał się na aspektach mechanicznych i to okazywał. Nie miał dokładnych danych na temat kosztów akcesoriów, więc pobiegł do kolegi, prosząc go o przygotowanie dla mnie szybkiej wyceny. Podkreślał, że montaż akcesoriów dostanę darmo, a to przecież kosztuje.

Pozostałe 92% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.