Naszą podróż po znaczących szkołach w dziedzinie nowoczesnej sprzedaży zaczęliśmy w latach 70. i 80. ubiegłego wieku i posuwaliśmy się jak do tej pory w zasadzie wzdłuż linii czasu, kończąc na koncepcji sprzedaży zwinnej, upowszechnianej w ostatniej dekadzie. Jednak ani ja nie mam zacięcia historycznego, ani rozwój myśli w dziedzinie sprzedawania nie jest linearny, przyrostowy. Moim zamiarem przyświecającym serii jest raczej pokazanie różnorodności podejść do sprzedawania, która w pewnym sensie odzwierciedla szeroką gamę sytuacji sprzedażowych. Po dwóch odcinkach, w których nie było zdecydowanego autora czy precyzyjnie opisanej metody, biorę na warsztat szkołę sprzedawania, która ma jasno zdefiniowanych autorów, jest reprezentowana na świecie przez konkretną firmę oraz sprawdza się w sprzedaży B2B. Ponownie pojawi się też nazwisko Neila Rackhama, od którego zaczęła się nasza wspólna przygoda.

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 6. Sprzedaż prowokacyjna według modelu The Challenger Sale

Na żadnej liście sprzedażowych przebojów nie może zabraknąć jakiejś formy sprzedaży prowokacyjnej. Prowokowanie klienta przez sprzedawcę ma co najmniej kilka „smaków” lub „zapachów” – wariantami prowokacji jest retoryczna „sprzedaż prowokacyjna” opisana przez parę autorek1 Bredemeier i Gross2. Kontrowersyjno-prowokujące jest podejście Sandlera oraz niektórych guru od NLP. Także metoda zwana The Challenger Sale podkreśla zdolność prowokowania klienta do zmiany myślenia o swoim biznesie, jako podstawy skutecznej perswazji, szczególnie przydatnej w obecnych, ciężkich czasach. Dotknięci wirusem coachingu powiedzą, że warto klienta wytrącić z równowagi, wypchnąć poza „strefę komfortu”. Jeśli jednak w twoim umyśle zaczyna kiełkować myśl, że za chwilę będziesz mieć do czynienia z magią języka, listą perswazyjnych sztuczek, radami guru od MLM to od razu wyjaśniam – The Challenger Sale jest metodą na wskroś racjonalną oraz opartą na solidnej porcji badań przeprowadzonych na dużej próbie, w autentycznych realiach sprzedaży B2B.

Pierwsze wrażenia

Gdy zapoznawałem się z materiałami twórców metody, moje odczucia przypominały sinusoidę. Przy pierwszym wertowaniu polskiego tłumaczenia miałem obawę, że doświadczam właśnie kolejnej naiwnej typologii sprzedażowej jakich wiele i które nierzadko są autorską i opartą na anegdotycznych dowodach kategoryzacją klientów lub sprzedawców. Zapewne do mojego mało entuzjastycznego wstępnego nastawienia przyczyniło się polskie tłumaczenie – na przykład „Pracuś” ma zdecydowanie inny wydźwięk niż „Hard Worker”.

W kolejnym kroku wczytałem się w peany na temat metody zamieszczone w przedmowie do książki The Challenger Sale. Neil Rackham opisuje w nich swoje odczucia, które pojawiały się, gdy próbował uzyskać odpowiedzi na wnikliwe pytania. Ponieważ wiele z jego wątpliwości zostało sprawnie rozwianych, Rackham okrzyknął metodę wynikłą z badań Adamsona i Dixona – choć ze znakiem zapytania i z komentarzem, że „tylko czas pokaże” – czwartym przełomem w sprzedaży. Zdaniem tego specjalisty od metodologii badawczych w obszarze zachowań sprzedawców, badania, na których wynikach zbudowana jest metoda Challengera, są rzetelne i są „najważniejszym postępem w sprzedaży od wielu lat”. W tym kontekście mój entuzjazm zaczął rosnąć i jego sinusoidalny wykres poszybował w górę. Takich „upadków i wzlotów” moich odczuć doświadczałem jeszcze kilkukrotnie, ale po kolei.

Wnioski z badań

Mój entuzjazm co do jakości badań CEB jest niższy od tego demonstrowanego przez Rackhama. Być może wynika to z tego, że nie mam dostępu do danych, które Rackham otrzymał i mógł krytycznie przeanalizować wraz ze swoim zespołem. Także Dixon i Adamson są w swojej książce dość tajemniczy, jeśli chodzi o ujawnianie metod badawczych. Wydają się zamykać usta potencjalnym dociekliwym czytelnikom ogólnymi liczbami i faktem, że badania trwały kilka lat i zostały przeprowadzone na 6000 handlowców z 90 firm z całego świata. Autorzy zdołali stwierdzić „z całą pewnością, że wnioski (...) są prawdziwe bez względu na panujące warunki ekonomiczne”3. Jak na tę chwilę pozostaje nam zawierzyć autorom oraz rekomendacji Rackhama.

Wiadomo, że autorzy zadawali kierownikom sprzedaży pytania na temat 44 cech i zachowań ich podwładnych (sprzedawców: dwóch przeciętnych oraz jednego najlepszego) w czterech kategoriach:

  • Postawy – np. gotowość do podjęcia ryzyka spotkania się z odrzuceniem; przywiązanie do firmy; ciekawość;
  • Umiejętności/zachowania – np. komunikacja; negocjowanie; zarządzanie relacjami;
  • Działania – np. realizowanie procesu sprzedażowego; pozyskiwanie nowych klientów;
  • Wiedza – np. znajomość branży; wiedza produktowa.

Badanie obejmowało szeroki zakres modeli sprzedaży i typów ról sprzedażowych. Analizowane były także faktyczne rezultaty. Intencją autorów było znalezienie zachowań różnicujących najlepszych sprzedawców od tych przeciętnych stanowiących ok. 60% zespołu sprzedażowego.

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 34/2021

Nowe czasy, nowa oferta wartości?

Nowe czasy, nowa oferta wartości?
  • Czym jest oferta wartości i dlaczego czasami należy ją zmienić?
  • Jak dokonać trafnej analizy obecnej oferty wartości?
  • Jak znaleźć swoją unikalną wartość dla klienta?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jak przykuwać uwagę klientów przez telefon?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak przykuwać uwagę klientów przez telefon?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 15: jak przykuwać uwagę klientów w trakcie popularnej „obdzwonki”?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama