Każda podróż kiedyś się kończy – nie inaczej będzie w przypadku naszej wycieczki po szkołach lub metodach sprzedawania. Jak do tej pory, w dziewięciu odsłonach opisałem sześć zamkniętych metodyk i trzy podejścia promowane przez różne firmy lub autorytety. Dla dopełnienia obrazu w tym odcinku podaję kwintesencję kolejnych trzech szkół sprzedawania. Pora zastanowić się nad tym, jakie wnioski dla adeptów sprzedawania w początku trzeciej dekady XXI wieku wynikają z tego przeglądu koncepcji, metod, technik i badań. Czy pojawia się jakiś uniwersalny wzór? Jak można wykorzystać tę proliferację szkół, autorytetów oraz bestsellerowych tytułów książek, jakimi raczą nas różni guru od sprzedawania? Jak się ma praktyka do teorii? Na ile warto inwestować czas i środki w poznawanie metod?

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 10. Podsumowanie

Zacznijmy od fundamentalnego pytania – czy można się nauczyć sprzedawać na podstawie lektury, oglądania materiałów wideo lub przez uczestnictwo w szkoleniu? Gdyby to było telewizyjne talent show, to mógłbym pokusić się o arbitralną odpowiedź „tak” lub „nie”. Zagadnienie jest złożone i próba rzetelnej odpowiedzi na postawione uprzednio pytanie wymaga przygotowania.

Jak powstała seria

Moja osobista przygoda z profesjonalną sprzedażą rozpoczęła się 30 lat temu, w listopadzie 1991 roku. Zacząłem wtedy pracę dla dużego koncernu. Początkowo otrzymywałem sporo wiedzy, schematów, standardów i porad. Szkolenia były realizowane głównie za pomocą sił wewnętrznych. Przekazywane rady i nauczane techniki nie były rzetelnie wyjaśniane. „Robi się tak, bo tak jest” i tyle. Wiedzę tę otaczał nimb tajemniczości. W dodatku, ponieważ byliśmy „najlepsi”, mieliśmy „najlepszą wiedzę” i „najlepsze szkolenia”. Gdy po latach zmieniłem pracodawcę, a zarazem branżę, okazało się, że istnieją też inne pomysły na sprzedawanie. Rozbudziło to moją ciekawość na tyle, że zacząłem zgłębiać źródła wiedzy na temat perswazji, negocjacji i przywództwa. Z jednej strony zacząłem wertować literaturę, z drugiej zainteresowałem się formalną edukacją sprzedawców i liderów sprzedaży. Nurtowało mnie pytanie, skąd wiemy to, co wiemy? Jeśli uczymy sprzedawców sprzedawania, to na jakiej podstawie? Skąd się biorą wzorce zachowań?

Efekty moich poszukiwań uzupełniały arsenał technik oferowany przez moją firmę, a także zawartość zajęć prowadzonych przeze mnie na studiach podyplomowych w czołowych uczelniach. Pewną część tych przemyśleń zawarłem w dwóch książkach o sprzedaży i opublikowanych w latach 2015 i 2017. Uświadomiłem sobie, że w publikacjach tych brakuje przeglądu ważniejszych szkół, swego rodzaju nawigacji, która pomogłaby adeptom sprzedawania poruszać się w gąszczu haseł, akronimów i metod.

Gdy nieco ponad półtora roku temu redakcja magazynu „As Sprzedaży” przychylnie odniosła się do pomysłu tej serii, oprócz przewertowania własnych zasobów, zrobiłem analizę źródeł internetowych. Do dokonania ostatecznego wyboru posłużyły mi zestawienia topowych firm szkoleniowych w USA i Wlk. Brytanii1 oraz różne top-listy książek na temat sprzedawania2. W tabeli 1 zestawiłem dwie listy „Top” firm szkoleniowych wg „Training Industry Magazine”, które dzieli dokładnie 10 lat. Uwaga – lista nie jest rankingiem. Powstaje dzięki zgłoszeniom firm uczestniczących, więc nie pokrywa całego rynku. „Training Industry Magazine” to istniejące od ok. 40 lat amerykańskie źródło na temat szeroko rozumianej tematyki szkoleń i rozwoju. Wprawdzie na listach sporadycznie pojawiają się firmy z Europy, jest to zestawienie głównie firm północnoamerykańskich. Niektóre z nich mają zasięg światowy, nieliczne mają polskiego partnera, np. w Warszawie ma reprezentanta Achieve Global czy Integrity Solutions, w Gdyni Huthwaite, a w Katowicach CCS.

Przy doborze metod i szkół sprzedawania kierowałem się też dostępnymi ocenami książek. Zależało mi także na pewnej różnorodności – stąd odcinek o dopasowaniu osobowościowym przydatnym zarówno B2B, jak i w B2C, oraz opis adaptacji modnej filozofii Agile do sytuacji sprzedażowych.

Ostatnia uwaga na temat zastosowanego podejścia – po pierwszym artykule o metodzie SPIN, pomyślałem, że zaproszenie autorów lub reprezentantów metody do podzielenia się swoim wkładem w tę serię artykułów wniesie dodatkową korzyść dla czytelnika. Ku mojemu zaskoczeniu moja oferta wpłynięcia na kształt opisu autorskiej metody spotkała się z mieszanym odbiorem. Niektórzy kompletnie zignorowali zaproszenie. Inni, jeśli się wypowiadali, to albo wnosili więcej chaosu niż porządku, albo wręcz twierdzili, że to, czego uczą, nie jest tym, co zostało opisane przez „ojców założycieli”. Ale na pytanie czego zatem uczą, nie chcieli odpowiedzieć przez telefon czy podczas konferencji on-line. Dziwne, bo szczerze mówiąc, jedyny sposób na utrwalenie metody to – poza zastrzeżeniem nazwy – upublicznienie jej założeń. A jeśli uczysz czegoś innego niż to, co upublicznione, to czy masz moralne prawo używać zastrzeżonego znaku?

Literatura

Wiele lat temu często latałem samolotami, co łączyło się z godzinami spędzanymi na lotnisku. Dla zabicia czasu wertowałem literaturę, którą na swoje potrzeby nazwałem lotniskową. W kioskach lotniskowych poczekalni dominowały bestsellery. Wśród nich bywały takie z zakresu zarządzania, przywództwa oraz sprzedaży i perswazji. Niestety, gros tego typu literatury prezentowała niski poziom, jeśli chodzi o oparcie postulatów i recept na rzetelnych źródłach. Profesor Pfeffer z Uniwersytetu Stanforda, znany z ciętego języka i krytyki popularnej literatury na temat zarządzania, twierdzi, że większość książek, wykładów i kursów powinna być opatrzona ostrzeżeniem: „Uwaga! Materiał zagrażający przetrwaniu twojej organizacji!”4.


„W 1996 roku wydano w USA ponad 1700 książek o biznesie i od tego czasu corocznie publikuje się ich coraz więcej. Wiele z tych książek, choć zawiera inne słownictwo i pomoce graficzne, jest wypełnionych tymi samymi analizami i receptami, co książki wydane rok wcześniej. Co więcej, wiele treści ogłaszanych co roku jako odkrycie, można znaleźć w podobnych książkach wydanych kilka dekad wcześniej”5. Czy sytuacja literatury na temat sprzedawania jest istotnie inna? Jak wiele książek czy szkoleń jest naprawdę przełomowych?


Z kultury północnoamerykańskiej przywędrowało do nas przekonanie, że sensem życia jest osiągnięcie wymiernego (najczęściej materialnie) sukcesu społecznego, oraz że aby go osiągnąć, należy naśladować innych, którzy już taki sukces odnieśli. Upowszechnienie tego sposobu myślenia skutkuje popytem na biografie ludzi sukcesu i książki różnych guru od osiągania sukcesu – oraz na poradniki „How to...”. Moda dotyczy także metod sprzedaży. Trafiła do Polski, a ponieważ nie mamy ani profesorów sprzedawania6, ani oryginalnych metodyk, a prawdziwych autorytetów z obszaru praktyki jest niewiele, pozostaje raczyć się tłumaczeniami wybranych anglojęzycznych bestsellerów.


Według analizy przeprowadzonej w 2013 roku Amazon.com zawierał 340 737 tytułów książek zawierających słowo sales i 48 427 zawierających słowo selling. Prawdopodobnie nikt z nas nie przeczyta wszystkich 389 1647, tym bardziej że przez 8 lat doszły kolejne tysiące nowych tytułów. Tak samo jak nie warto marnować życia na oglądanie marnych filmów, tak nie ma co poświęcać czasu książkom, trenerom lub szkoleniom, które nic nie wnoszą.


Mnogość literatury i jej nierzadko niska jakość nie nastrajają optymistycznie. Dobra wiadomość jest taka, że sporo jest chętnych, aby skierować uwagę potencjalnych czytelników na wartościowe tytuły. Internetowe wydania szacownych magazynów oraz rozwój blogosfery dostarczają licznych wskazówek na temat tego, co warto przeczytać, aby wzbogacić swój arsenał technik sprzedażowych. Pojedyncze listy bestsellerów mogą być skażone subiektywizmem, ale przegląd kilku, kilkunastu różnych list daje zobiektywizowany pogląd na wartościowe tytuły.

To, co warto wziąć pod uwagę, poszukując inspiracji poprzez lekturę:

  • Wiele tytułów nie ma polskich tłumaczeń;
  • Dostępne przekłady realizowane bywają przez zawodowych tłumaczy języka, którzy miewają trudności z rozumieniem sprzedażowego żargonu lub kontekstu.

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 38/2022

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Jak mierzyć efekty współpracy z agencją PR? 38 KPIs, które działają

Najlepsza agencja PR na świecie* – Edelman – w 2020 r. osiągnęła income fee w wysokości 840,022,000$. I chociaż mówi się, że public relations to inwestycja w wizerunek, to... ta inwestycja musi się zwracać. Jak zatem mierzyć efekty działań PR i rozliczać się z agencjami? Które wskaźniki media relations to must-have? Jak dobrze policzyć AVE i jak faktycznie sprawdzić, czy współpraca z influencerem jest opłacalna? Poznaj 38 KPIsów, które faktycznie działają.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 38/2022

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych

Dziesięć najczęstszych błędów w analizach benchmarkingowych
  • Z jakich elementów składa się proces benchmarkowania?
  • Jakie wyróżnia się rodzaje benchmarkingu w zależności od relacji z wzorcowym przedsiębiorstwem?
  • Jakie błędy można popełnić, stosując benchmarking, i czym one grożą?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.