Gdy po raz pierwszy w życiu zostałem formalnie zatrudniony w roli sprzedawcy, otrzymałem krótkie przeszkolenie, wykonałem kilka wizyt w asyście przełożonego, a następnie zostałem rzucony na głęboką wodę. Po kilku tygodniach, podczas firmowego grilla, ktoś podpuścił stałego lidera rankingu, aby podzielił się z innymi radą na temat tego, jak skutecznie przekonywać. Po chwili krygowania się powiedział: „Sprzedawanie to w zasadzie naciskanie, ale... bez naciskania”. To była cała jego filozofia. Od tamtego czasu, pracując jako sprzedawca i nauczając sprzedaży poznałem wiele osób, które poszukują sposobu, metody, która bardziej niż inne przełoży się na sprzedażowy sukces. Ale czy istnieje jedna, uniwersalna metoda?

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 1. Model SPIN

Współcześnie ciągle napotykam osoby wyrażające zmęczenie tradycyjnymi hasłami typu „stopa w drzwiach”, „sprzedaż językiem korzyści” lub poszukujących sprawdzonych, nowoczesnych metod sprzedawania. Nierzadko pojawia się oczekiwanie, aby były one evidence-based, czyli oparte na dowodach naukowych. Jakiś czas temu znajomy z sieci -LinkedIn zamieścił infografikę zawierającą nazwy „dwunastu najlepszych metodyk sprzedażowych”1 i wysłał w społecznościową chmurę prośbę o podzielenie się opiniami. Któryś z odbiorców tego posta rzucił mi rękawicę z zapytaniem: co ja sądzę o wyższości którejś z metod nad innymi. Ponieważ wpis na portalu zwykle nie pozwala dać wyczerpującej odpowiedzi na złożoną kwestię, zrobiłem unik i odpowiedziałem cytatem, metaforycznie: nie kibicuję żadnej metodzie (bo) „dla osoby, która ma tylko młotek, każdy problem to gwóźdź”.

Pomysł odpowiedzi na rzucone mi wyzwanie postanowiłem odłożyć na później. Niniejszym zdobywa on szansę na zmaterializowanie się we współpracy z magazynem, którego egzemplarz trzymasz w dłoniach. Moje przemyślenia przyjmą postać cyklu artykułów na temat nowoczesnych metod sprzedaży. W cyklu planuję opisać kilka doniosłych lub popularnych metod. Wyjaśnieniem metafory – o ile nie jest ona dla ciebie oczywista już teraz – oraz opisem mojej recepty na wykorzystanie wachlarza dostępnych technik zajmę się w ostatnim odcinku serii.Ponieważ jest to artykuł wprowadzający, poświęcę nieco miejsca na zarysowanie szerszego kontekstu dla całego cyklu.

Pierwsze „naukowe” podejście do sprzedaży B2B

W czerwcu 2011 pojechałem na kolejną konferencję GSSI2, która wtedy odbywała się w szkole biznesu SDA Bocconi w Mediolanie. Jako praktyk sprzedawania, który dopiero co został kierownikiem studiów podyplomowych na ALK, nie znałem prawie nikogo, więc usiadłem na sali plenarnej w jednym z pustych ostatnich rzędów. Po chwili zauważyłem, że po mojej prawej stronie usiadł starszy dżentelmen z charakterystyczną kozią bródką i dość długimi, prawie już siwymi włosami. Coś mnie w nim uderzyło. Przyglądałem mu się przez chwilę. W pewnym momencie zebrałem się na odwagę, aby do niego zagadać. „Przepraszam, ale odnoszę wrażenie, że skądś Pana znam” – zwróciłem się do niego po angielsku. „Ach, to całkiem możliwe. Jestem Neil Rack-ham”. W ten przypadkowy sposób poznałem autora epokowej metody sprzedaży konsultacyjnej, nazwanej SPIN. Postanowiłem zacząć mój cykl właśnie od niej, gdyż mimo iż powstawała blisko 50 lat temu, ma zastosowanie do dziś oraz była inspiracją do powstania innych metod i sposobów sprzedawania do firm.

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak argumentować swoją ofertę bez używania języka korzyści?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 24: jak używać argumentów i dlaczego język korzyści nie działa?

Czytaj więcej

Wideo w e‑mailach sprzedażowych ‑ to po prostu działa!

Wideo w e-mailach sprzedażowych - to po prostu działa!

Dodawanie do e-maili krótkich treści wideo ma w zasadzie same zalety, łącznie z tym, że przekażemy o wiele więcej informacji w krótszym czasie, nie zmuszając nikogo do czytania przydługich wiadomości.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.