• Jak negocjować warunki handlowe, aby były efektywne?
  • W jaki sposób rabaty kaskadowe mogą wesprzeć rentowność?
  • Dlaczego warto udzielać rabatów retrospektywnych?

Materiał powstał przy współpracy z partnerem:

Warda Consulting Team

Kontrakty i umowy handlowe regulują zasady współpracy pomiędzy sprzedającym a kupującym. W przypadku zakupów w skali hurtowej w modelu B2B, głównym elementem tych dokumentów są warunki handlowe – to one decydują o atrakcyjności naszej oferty dla kupującego. Dla sprzedającego natomiast są kosztem podpisania kontraktu – nierzadko też „złem koniecznym”, zestawem rabatów, niezbędnym do nawiązania współpracy, ale nie zawsze wspierającym obraną politykę sprzedaży. Co więc można zrobić, aby umowa handlowa nie była tylko zestawem upustów, lecz przede wszystkim narzędziem realizującym cele sprzedażowe?

Aby zawierane kontrakty handlowe wspomogły nas w realizacji naszych planów sprzedażowych, do rozmów z klientem B2B należy się odpowiednio przygotować – niezależnie od tego czy dopiero nawiązujemy współpracę, czy jest to renegocjacja umowy na kolejny okres. Negocjacje powinniśmy bowiem rozpoczynać z założeniem osiągnięcia konkretnego celu.

Aby zwiększyć swoje szanse na uzyskanie satysfakcjonującego rozwiązania, nie rozpoczynajmy negocjacji umów handlowych „na żywioł”. Negocjacje „na żywioł” zazwyczaj rozpoczynają się pod wpływem impulsu czy emocji i bez przygotowania, a to utrudnia osiągnięcie celu. Warto również mieć na uwadze, że negocjacje warunków handlowych to proces. Do ich sfinalizowania zazwyczaj nie wystarczy jednokrotne spotkanie z kontrahentem, aby je sfinalizować. A solidne przygotowanie się do tego procesu to postawa zwiększająca szanse na osiągnięcie założeń, które przed sobą postawiliśmy. Z tego powodu przed przystąpieniem do negocjacji należy opracować strategię. Strategia to innymi słowy kierunek i zakres działania – plan prowadzący do osiągnięcia celu. Przygotowując się do ustalenia warunków handlowych warto dodatkowo dokonać wyliczeń w oparciu o wartości matematyczne, które rozwiązania w zakresie warunków handlowych będą wspierały naszą rentowność i nasze założenia biznesowe, a które nie. Negocjacje handlowe mogą być bowiem wieloaspektowe i mogą dotyczyć – ceny wyjściowej, wysokości rabatów i mechanizmów rabatowania, wolumenu, terminów płatności itd.

Z tego powodu przygotowanie do tego procesu powinno uwzględniać wiele aspektów. Dlatego przed przystąpieniem do rozmów zastanówmy się nie tylko nad tym, jakie benefity możemy czerpać z tej współpracy (np. obrót, marża), ale również jakie zagrożenia widzimy w tej relacji (np. ryzyko nieterminowych płatności, zbyt mały udział w sprzedaży vs konkurencja). Przemyślmy, co jest dla nas istotne, aby móc zrealizować z kontrahentem cele, które sobie postawiliśmy – czy kluczowe jest, aby sprzedawcy naszego partnera polecali tę ofertę klientom, na której realizujemy najwyższą marżę, czy też ważniejsza jest może wiedza o bieżących stanach naszych produktów w jego magazynach, aby z ramienia naszej organizacji móc lepiej prognozować sprzedaż i dostawy? W zależności od rodzaju biznesu, który prowadzimy, te strategiczne elementy mogą być bardzo różne.


Zanim przystąpimy do rozmów negocjacyjnych z klientem B2B należy sprecyzować swoje założenia – a więc przede wszystkim własne priorytety i odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

  • „Dokąd negocjacje mają mnie zaprowadzić i na czym mi najbardziej zależy?”
  • „Jaki efekt chcę osiągnąć i przy jakich parametrach osiągnięcie tego celu będzie dla mnie w pełni zadowalające?”
  • Przy jakich założeniach w zakresie warunków handlowych osiągnę spodziewaną rentowność i realizację moich założeń biznesowych?

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: E-commerce & Digital Marketing nr 17/2020

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 33/2021

Zwinne zarządzanie projektami – Scrum i Agile

Jeżeli przyznawano by Nagrodę Nobla w dziedzinie zarządzania projektami, niewątpliwie pewnymi kandydatami do jej otrzymania byliby: Jeff Sutherland, Ken Schwaber i Mike Cohn za wkład w wynalezienie Scrum. Mimo że popularność tej metody rośnie z dnia na dzień, mało kto spoza sektora informatycznego tak naprawdę wie, na czym ona polega.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 33/2021

Skuteczne zarządzanie sprzedażą przez cele

Skuteczne zarządzanie sprzedażą przez cele
  • Czy zarządzanie sprzedażą przez cele ma sens?
  • Jak skutecznie wyznaczać cele handlowcom?
  • Jakie są największe wady i zalety zarządzania przez cele?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama