• Jak negocjować warunki handlowe, aby były efektywne?
  • W jaki sposób rabaty kaskadowe mogą wesprzeć rentowność?
  • Dlaczego warto udzielać rabatów retrospektywnych?

Materiał powstał przy współpracy z partnerem:

Warda Consulting Team

Kontrakty i umowy handlowe regulują zasady współpracy pomiędzy sprzedającym a kupującym. W przypadku zakupów w skali hurtowej w modelu B2B, głównym elementem tych dokumentów są warunki handlowe – to one decydują o atrakcyjności naszej oferty dla kupującego. Dla sprzedającego natomiast są kosztem podpisania kontraktu – nierzadko też „złem koniecznym”, zestawem rabatów, niezbędnym do nawiązania współpracy, ale nie zawsze wspierającym obraną politykę sprzedaży. Co więc można zrobić, aby umowa handlowa nie była tylko zestawem upustów, lecz przede wszystkim narzędziem realizującym cele sprzedażowe?

Aby zawierane kontrakty handlowe wspomogły nas w realizacji naszych planów sprzedażowych, do rozmów z klientem B2B należy się odpowiednio przygotować – niezależnie od tego czy dopiero nawiązujemy współpracę, czy jest to renegocjacja umowy na kolejny okres. Negocjacje powinniśmy bowiem rozpoczynać z założeniem osiągnięcia konkretnego celu.

Aby zwiększyć swoje szanse na uzyskanie satysfakcjonującego rozwiązania, nie rozpoczynajmy negocjacji umów handlowych „na żywioł”. Negocjacje „na żywioł” zazwyczaj rozpoczynają się pod wpływem impulsu czy emocji i bez przygotowania, a to utrudnia osiągnięcie celu. Warto również mieć na uwadze, że negocjacje warunków handlowych to proces. Do ich sfinalizowania zazwyczaj nie wystarczy jednokrotne spotkanie z kontrahentem, aby je sfinalizować. A solidne przygotowanie się do tego procesu to postawa zwiększająca szanse na osiągnięcie założeń, które przed sobą postawiliśmy. Z tego powodu przed przystąpieniem do negocjacji należy opracować strategię. Strategia to innymi słowy kierunek i zakres działania – plan prowadzący do osiągnięcia celu. Przygotowując się do ustalenia warunków handlowych warto dodatkowo dokonać wyliczeń w oparciu o wartości matematyczne, które rozwiązania w zakresie warunków handlowych będą wspierały naszą rentowność i nasze założenia biznesowe, a które nie. Negocjacje handlowe mogą być bowiem wieloaspektowe i mogą dotyczyć – ceny wyjściowej, wysokości rabatów i mechanizmów rabatowania, wolumenu, terminów płatności itd.

Z tego powodu przygotowanie do tego procesu powinno uwzględniać wiele aspektów. Dlatego przed przystąpieniem do rozmów zastanówmy się nie tylko nad tym, jakie benefity możemy czerpać z tej współpracy (np. obrót, marża), ale również jakie zagrożenia widzimy w tej relacji (np. ryzyko nieterminowych płatności, zbyt mały udział w sprzedaży vs konkurencja). Przemyślmy, co jest dla nas istotne, aby móc zrealizować z kontrahentem cele, które sobie postawiliśmy – czy kluczowe jest, aby sprzedawcy naszego partnera polecali tę ofertę klientom, na której realizujemy najwyższą marżę, czy też ważniejsza jest może wiedza o bieżących stanach naszych produktów w jego magazynach, aby z ramienia naszej organizacji móc lepiej prognozować sprzedaż i dostawy? W zależności od rodzaju biznesu, który prowadzimy, te strategiczne elementy mogą być bardzo różne.


Zanim przystąpimy do rozmów negocjacyjnych z klientem B2B należy sprecyzować swoje założenia – a więc przede wszystkim własne priorytety i odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

  • „Dokąd negocjacje mają mnie zaprowadzić i na czym mi najbardziej zależy?”
  • „Jaki efekt chcę osiągnąć i przy jakich parametrach osiągnięcie tego celu będzie dla mnie w pełni zadowalające?”
  • Przy jakich założeniach w zakresie warunków handlowych osiągnę spodziewaną rentowność i realizację moich założeń biznesowych?

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: E-commerce & Digital Marketing nr 17/2020

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 39/2022

Jeździć czy nie jeździć do klienta?

Jeździć czy nie jeździć do klienta?
  • Czy zawsze warto osobiście odwiedzać klientów?
  • Dlaczego często się to nie opłaca?
  • Kiedy sprzedaż zdalna to jedyny słuszny model?
Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Jak wyznaczać cele krótko‑ i długofalowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak wyznaczać cele krótko- i długofalowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 21: w jaki sposób efektywnie wyznaczać sobie cele?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.